Entenda o comportamento dos consumidores

Saiba quais são os fatores que mais influenciam a decisão dos consumidores para a escolha de um produto

 

Durante o processo de decisão de compra, existem fatores que exercem influência na preferência de alguns produtos e/ou serviços, assim que é identificado o desejo ou a necessidade de consumir algo. Basicamente, existem quatro grandes grupos de fatores que são os responsáveis pela decisão dos consumidores: conhecê-los pode ajudar a entender melhor o comportamento dos consumidores e a enxergar novas oportunidades de tornar seu produto mais atrativo.

 

Fatores Culturais

Os fatores culturais são compostos por um conjunto de valores, percepções e comportamentos adquiridos através da vida em sociedade. Religião e região geográfica, por exemplo, são fatores de subcultura que fazem com que um comportamento seja mais comum em um determinado grupo de pessoas, do que em outros. A classe social também está dentro dos fatores culturais por assimilar interesses e hábitos entre diferentes camadas.

 

Fatores Sociais

A comunidade de pessoas em que o consumidor está inserido exercem influencias sociais: são grupos informais como vizinhos, colegas de trabalho ou sindicatos. A família normalmente costuma ser a referência com maior influência (tanto os pais como cônjuge), além de cargos e títulos, que fazem com que o indivíduo pense na sua escolha: aquele produto/serviço representará sua posição.

 

Fatores Pessoais

Essas são as características mais particulares de cada consumidor e traduzem as experiências que já foram vividas e o estágio atual. A idade e ciclo de vida determinam os desejos e as necessidades de cada um em cada fase: os produtos consumidos por alguém com 15 anos são diferentes daqueles consumidos por alguém com 50 anos. Outros fatores como profissão e estilo de vida (atividades praticadas, interesses e opiniões) também devem ser observados.

 

Fatores Psicológicos

Apesar dos fatores psicológicos aparentemente serem muito próximos do significado dos fatores pessoais, as características a serem observadas são outras: a motivação da compra, a percepção (processo de selecionar, estruturar e decifrar as informações recebidas) e o posicionamento positivo ou negativo diante de uma oportunidade de compra.

 

Para tentar entender todos esses fatores do seu cliente, tente identificar o que ele pensa, vê, ouve e fala. Os medos, frustrações e os verdadeiros desejos e necessidades podem dizer muito sobre qual a escolha que ele fará e o que você pode oferecer para de destacar entre a concorrência.