Muito além dos mitos da venda direta

Por Lucilene Prado

O mercado de Venda Direta no Brasil, que é o quinto maior mercado do mundo, proporciona uma oportunidade de empreendedorismo para mais de 4,2 milhões de pessoas no País.

Aliás, o brasileiro é um dos povos mais empreendedores do planeta. Uma pesquisa realizada em 69 países pela Global Entrepreneurship Monitor (GEM), em 2012, apontou que 43,5% das pessoas, com idade entre 18 e 64 anos, pretendem se tornar empreendedores. Segundo os parceiros do levantamento no Brasil, Sebrae e o Instituto Brasileiro da Qualidade e produtividade (IBQP), a motivação de 69% dos que iniciam uma empresa é a percepção de uma oportunidade. Oportunidade essa que os revendedores percebem e correm atrás.

O sistema de Venda Direta ocorre por meio da revenda de produtos e serviços em três modelos de compensação ao profissional empreendedor: marketing mononível, binívelmultinível (ou marketing de rede).

No mononível, os profissionais autônomos compram os produtos da empresa e revendem aos seus clientes, com uma margem de lucro, enquanto nos sistemas de marketing binível e multinível, além do revendedor comprar e auferir ganhos, ele indica outras pessoas, que também comercializam os produtos e cuja parte das receitas é repassada para ele. Uma particularidade do multinível é que, nesse fluxo, é formada uma rede, cujas percentagens de lucros das vendas são distribuídas, direta ou indiretamente, para toda a cadeia de forma proporcional e razoável, sempre com lastro na venda de mercadorias ou na prestação de serviços.

Nos três modelos há um aspecto em comum e que não foge à regra: sempre ocorre a entrega de um produto ou serviço mediante recolhimento de impostos, e as relações são permeadas pela regulamentação de códigos de ética e conduta do sistema de vendas diretas, além de todos marcos legais comerciais.

Caso se depare com alguma propaganda de “enriquecimento fácil”, desconfie. A famosa citação do Milton Friedman, prêmio Nobel de Economia – ‘Não existe almoço grátis’ – nos dá uma pista de que esse não é o caminho certo para o crescimento financeiro. Para não ser enganado por falsas promessas, é importante entender o funcionamento correto do mercado brasileiro de vendas diretas. O ponto de atenção é que há empresas e profissionais no mercado que querem auferir ganhos de forma ilegal, sem entrega de produtos ou serviços, oferecendo ganhos fáceis e em curto prazo para seus idealizadores, sem qualquer traço de ética nessas relações. Ou seja, o foco destes enganadores está nos ganhos sem esforço e sem trabalho – típicos ingredientes de esquemas piramidais, que minam os esforços dos verdadeiros empreendedores. Vale ressaltar que empresas associadas à Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD) passam por um rígido processo de certificação ética.

Esclarecendo e exemplificando o que é o verdadeiro modelo de marketing multinível: é uma forma de canal de distribuição, no qual a empresa fornecedora do bem ou serviço os comercializa por meio de um conjunto de distribuidores independentes cadastrados. Estes revendem estes produtos diretamente ao consumidor ou a outros distribuidores independentes de sua rede, que por sua vez, revendem aos consumidores finais.

É um modelo similar ao sistema “atacarejo”, onde atacadistas (distribuidores) comercializam produtos a comerciantes varejistas (outros distribuidores) e ao consumidor final, que se cadastram como membros deste comércio. A diferença é que na Venda Direta multinível não existe a necessidade de inventário de produtos como em lojas físicas e, sim, ocorre o contato pessoa a pessoa, para se promover a venda, explicar as características e benefícios dos produtos ou serviços e zelando pela satisfação do cliente nesse contato pessoal. Na venda direta multinível, o revendedor recebe ganhos não só pela venda de produtos por atacado (a outros distribuidores), como também recebe ganhos sobre a venda de produtos ou serviços realizada pelos outros distribuidores de sua rede aos consumidores finais.

O sistema de Venda Direta em seus três modelos valoriza os participantes a desenvolverem uma atividade empreendedora de acordo com a sua própria vontade, em tempo parcial ou total. As empresas e distribuidores valorizam também as várias formas de apoio, como catálogos e treinamentos, como técnicas de vendas, produtos, desenvolvimento de espírito de liderança, que ajudam a disseminar o conceito de que os ganhos obtidos através do trabalho são obtidos com esforço e planejamento. Se um revendedor ou patrocinador de um determinado grupo não tiver um mínimo de pontuação e/ou atingimento de determinadas políticas de comercialização, não recebe ganhos – porque, afinal, não existe almoço grátis.


Lucilene Prado é diretora presidente da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD), associação fundada em 1980 por empresas que buscavam o desenvolvimento do sistema de venda direta no Brasil, e tem como missão a valorização da venda direta, por meio da divulgação dos Códigos de Ética no que dizem respeito a consumidores, vendedores diretos e as empresas. A entidade faz parte da World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA), organização que congrega todas as associações nacionais de vendas diretas existentes no mundo e que tem entre seus objetivos a promoção dos mais elevados padrões de atuação entre vendedores diretos e o intercâmbio de informações entre seus membros.