As vendas diretas ontem, hoje e amanhã

Por Lucilene Prado

As primeiras atividades comerciais baseavam-se no escambo. Depois, vieram os centros comerciais – hoje até mesmo virtuais – que agregam custos logísticos, impostos e outros gastos, até chegar ao consumidor final.

As vendas diretas – sistema baseado no contato pessoal fora de um estabelecimento fixo – começaram oficialmente com a comercialização da Enciclopédia Britânica, na Inglaterra, no século XVII. Mas foi em 1886, em Nova Iorque (EUA) que ocorreu o marco inicial do setor. O vendedor de livros em domicílio, David McConnel, passou a incluir um frasco de perfume de brinde a cada livro vendido. O sucesso foi tanto que, McConnel optou pela venda de cosméticos nesse modelo.

No final da década de 70, a venda direta já contava com empresas sólidas e envolvia milhões de empreendedores. Para representar essa indústria, foi criada, em 1978, nos EUA, a World Federation of Direct Selling Association, WFDSA.

No Brasil, em 1980, nasce a Associação Brasileira de Vendas Diretas (ABEVD), associada à WFDSA e que tem como missão desenvolver e valorizar o sistema de venda direta no país, promovendo relações éticas com os consumidores, vendedores diretos e entre empresas.

Atualmente, o mercado movimenta cerca de R$ 39 bilhões em volume de negócios e conta com mais de 4 milhões de revendedores no país, e destaca-se, entre outros fatores, por sua capilaridade. Para as empresas, representa um canal de distribuição que agrega valor aos seus produtos e serviços por meio das relações pessoais. Para o revendedor, uma alternativa ou complemento à renda, que permite horários flexíveis, ganhos conforme dedicação, além de crescimento pessoal e profissional. Para o consumidor – cada vez mais aberto e exigente –, proporciona um atendimento diferenciado, que permite experiências personalizadas.

Pelo modelo, hoje, são comercializados desde livros, cosméticos, vestuário, artigos para o lar, até suplementos nutricionais, entre outros.

E o futuro? Com a popularização da internet e a mudança significativa nas relações comerciais, tudo indicava que ela sobressairia aos demais canais de venda. Não houve, entretanto, motivo para revisão das estratégias neste sentido. A internet foi se integrando ao cotidiano das pessoas e das empresas e converteu-se mais em uma facilitadora do que propriamente uma substituta da relação pessoal. Assim, a base do sucesso das vendas diretas mantém-se a mesma desde 1886: o relacionamento.


Lucilene Prado é diretora presidente da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD), associação fundada em 1980 por empresas que buscavam o desenvolvimento do sistema de venda direta no Brasil, e tem como missão a valorização da venda direta, por meio da divulgação dos Códigos de Ética no que dizem respeito a consumidores, vendedores diretos e as empresas. A entidade faz parte da World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA), organização que congrega todas as associações nacionais de vendas diretas existentes no mundo e que tem entre seus objetivos a promoção dos mais elevados padrões de atuação entre vendedores diretos e o intercâmbio de informações entre seus membros.