O sucesso na venda direta

Tudo começa na escolha do Modelo de Vendas
por Marcelo Alves e Marcelo Pinheiro
Em um ano difícil como está sendo o de 2003, o segmento de Venda Direta registrou 21% de crescimento no primeiro semestre. Este resultado obviamente tem chamado a atenção de novos entrantes e mesmo de empresas já estabelecidas, que vêem na Venda Direta uma oportunidade estratégica para alavancar seus resultados ao adotá-la como um canal alternativo, e às vezes até mesmo principal, utilizando seu incomparável potencial de mobilização de pessoas e de grande pulverização do acesso aos consumidores.
Porém, corre-se o risco de não obter a alavancagem de resultados esperada se não houver clareza dos gestores da empresa em entender as diversas peculiaridades deste sistema de vendas e os detalhes que fazem da Venda Direta efetivamente um Sistema de Vendas, que como tal depende de regras de negócio próprias e do estabelecimento de parâmetros específicos de atuação, obviamente com consistência e adequação ao produto vendido e à cultura da empresa. Estes fatores influenciam fortemente o grau de comprometimento das equipes de vendas, dos gestores destas equipes e a credibilidade dos clientes nos processos da empresa que adota este sistema.
Sejam quais forem estas regras e parâmetros a serem estabelecidos para o correto funcionamento de um Sistema de Venda Direta e a obtenção de resultados confiáveis e concretos, elas só poderão ser estabelecidas a partir do primeiro e inescapável passo que deve ser dado pela empresa: estabelecer seu Modelo de Venda Direta e a Forma de Compensação de seus revendedores
Os Modelos de Venda Direta
Percebida por muitos como uma forma única de vendas, na verdade a Venda Direta se desdobra em várias formas diferentes de atingir o consumidor final, e a empresa precisa saber identificar o modelo que mais se adequa aos seus produtos, sua infra-estrutura operacional, seu perfil de consumidor, ao ritmo de crescimento esperado do Canal, ao seu orçamento e sua expectativa de retorno. Os modelos determinam o perfil das equipes de venda e a relação que estabelecerão com os clientes, ditam o modelo de treinamento e a orientação dos materiais de comunicação da empresa.
A Venda Por Catálogo
Não muito tradicional no Brasil, neste modelo a relação entre a empresa e o consumidor é quase inexistente e restringe-se à entrega do catálogo através de uma revendedora para divulgação das novidades e produtos e o retorno dela apenas para a retirada do pedido.
A decisão de compra se dá em grande parte devido à variedade de produtos e soluções do catálogo, e principalmente pelas condições comerciais disponibilizadas (produtos com descontos e promoções).
Demanda um perfil menos sofisticado da equipe de vendas e baixo investimento em treinamento, e requer mais verbas para produção e distribuição em larga escala do material de comunicação.
A Venda Porta a Porta
Muito tradicional no Brasil, este modelo requer uma relação da revendedora com o consumidor mais freqüente, sendo a revendedora uma demonstradora pessoal dos produtos e das promoções, porém a decisão de compra se dá em grande parte devido à habilidade da revendedora e principalmente pelas condições comerciais disponibilizadas (descontos sobre os preços do catálogo, prazos diferenciados de pagamento, promoções e até brindes).
Pressupõe um perfil de equipe de vendas mais hábil em demonstração de produtos e negociação e investimento médio em treinamento, mais verbas para desenvolvimento de mostruário de produtos e amostras para cativar o consumidor final.
A Venda “Party Plan”
É um modelo baseado em promover a interação entre consumidores e potenciais clientes e revendedores diretamente com os produtos, em reuniões de demonstração informais realizadas nas casas de “anfitriãs”. Chamado mundialmente de “Party-plan”, é ainda largamente utilizado por empresas que comercializam principalmente utensílios domésticos. É de grande valia para produtos que dependam de demonstração coletiva e que causem impacto ao terem seus diferenciais explorados na prática, porém, devido às mudanças na sociedade atual diante da violência e criminalidade crescentes nos grandes centros, demanda grande esforço de convencimento por parte das revendedoras para conseguir que potenciais anfitriãs cedam sua casa para a realização das reuniões.
A Venda por Consultoria
Este modelo, largamente explorado e depurado ao longo dos últimos 20 anos foi consagrado principalmente por empresas de cosméticos de grande valor agregado no Brasil. É altamente dependente de revendedoras capacitadas para entender os benefícios, vantagens e diferenciais dos produtos para estabelecer vínculos de confiança na recomendação junto a seus clientes, criando uma relação continuada e que busca a ampliação do consumo e da rede de relacionamentos da revendedora. É o mais indicado para empresas cujos produtos demandem mudanças de hábito nos consumidores, tenham posicionamento de preço premium ou dependam de forte argumentação na indicação e recomendação de uso. Demanda investimentos continuados em conceitos de produto e comunicação e na estrutura de treinamento, que deve ser contínuo, bem como grande foco em ações de marketing de Relacionamento e de Reconhecimento.
É isso. E é só o começo, pois após entender e identificar o Modelo apropriado para estabelecer seu canal de Vendas Diretas e acessar seus consumidores, a empresa deve então definir a forma de remuneração mais adequada para que tenha condições de atrair revendedores e motivá-los para a busca de resultados. Estas formas são chamadas formalmente de Planos de Compensação, que são variados e também atraentes, mas este já é um assunto para outra oportunidade… Até lá!
Marcelo Alves e Marcelo Pinheiro são consultores especializados no desenvolvimento de negócios de Vendas Diretas da DirectBiz Consultants (www.directbiz.com.br).
Publicado na revista especializada “Venda Mais” (No. 116 – Dezembro de 2003 – pg. 30)

2019-12-20T10:57:19-03:00julho 11th, 2014|Categories: ABEVD Clipping|

Vendas Diretas

O melhor negócio do terceiro milênio
por Sergio Buaiz
Há quantos anos você vende? Quando você vai parar de vender? O que você tem construído para o seu futuro e o da sua família? Já refletiu sobre isso? É incrível, mas a maioria das pessoas trabalha sem pensar no amanhã.
Vender é uma profissão maravilhosa, que pode dar muito dinheiro, porém enquanto você vender sozinho ou para os outros, será um escravo do próprio tempo.
O segredo do sucesso em vendas é formar equipes.
Se você é supervisor ou gerente de vendas em alguma empresa, pode ser que você tenha uma equipe sob o seu comando, mas pense bem: ela é realmente sua ou apenas é gerenciada por você? Ou melhor, você tem chefe? Pode ser demitido?
Enquanto você depender da própria saúde e da boa vontade dos outros, não terá qualquer segurança a oferecer para a sua família. Portanto, comece a pensar diferente.
Talvez você nunca tenha dado muito crédito ao mercado de Vendas Diretas, mas eu sugiro que leia esse artigo com a máxima atenção. Afinal, é uma forma acessível e atraente de iniciar o seu próprio negócio de vendas, com potencial ilimitado de expansão.
A formiguinha virou águia
Se você ainda pensa que a indústria de Vendas Diretas se limita ao modelo porta-a-porta consagrado pela Avon no século passado, ou mesmo as reuniões domiciliares da Tupperware, acorde para o novo tempo. Por onde você andou nos últimos anos?!
Hoje, mesmo na Avon, Tupperware, Natura e em outras empresas tradicionais do ramo, já existem planos de carreira que visam destacar (e recompensar) as formiguinhas que viram águias. Isso sem contar nas empresas mais modernas, que atuam com planos de bonificação para quem forma e treina suas próprias equipes.
A evolução foi tamanha, que algumas empresas chegam a oferecer oportunidades milionárias para quem expande seus mercados. Ou seja, se você tem capacidade e disposição para construir uma equipe vencedora, o céu é o limite.
Esta mudança no mercado alterou também o perfil dos participantes. Agora, além das moças e senhoras que revendiam produtos como complemento de renda, podemos encontrar empresários, médicos, engenheiros e outros profissionais que buscam a liberdade financeira através deste negócio. O número de homens envolvidos aumentou sensivelmente, assim como a qualificação e o nível cultural de ambos os sexos.
O segredo desta virada tem a ver com a matemática dos ganhos, que veremos a seguir.
Sistemas de compensação
Durante muito tempo, as empresas de Vendas Diretas se limitavam ao single-level ou mononível, um sistema em que o distribuidor adquire o produto da empresa por um preço de atacado e o revende pelo preço sugerido ao cliente final. Normalmente, isso significa uma margem de lucro média de 30% (mark up). Esta forma de compensação também é denominada “desconto”, e não envolve qualquer pagamento feito pelas empresas aos participantes.
Com o passar dos anos, os sistemas de compensação evoluíram e surgiu o conceito de multi-level ou multinível, que incorpora um ganho adicional de bônus pela prestação de serviços de recrutar e treinar novos distribuidores no sistema. Neste caso, as empresas definem critérios para a qualificação e a remuneração daqueles que desenvolvem as melhores equipes, oferecendo prêmios e vantagens financeiras aos que se destacam.
Também conhecido como Marketing Multinível (MLM – Multi-Level Marketing) ou Marketing de Rede (Network Marketing), este sistema de compensação virou uma febre em todo o mundo, pois ampliou significativamente o potencial de ganhos do distribuidor. Agora, além de receber sobre a própria produtividade, o participante interessado em se desenvolver como líder e treinador pode ganhar sobre a produção de 10, 100 ou 1.000 distribuidores da sua equipe. Dependendo da lógica matemática utilizada pela empresa, não há qualquer limite para a expansão dessa rede virtual de negócios.
Para se ter uma idéia da revolução causada neste mercado, em 1990, apenas 20% das empresas norte-americanas de Vendas Diretas adotavam sistemas de compensação em multinível. Em 2002, a proporção se inverteu. Segundo Neil Offen, Presidente da DSA (Direct Selling Association – www.dsa.org), mais de 80% das empresas já apostavam no Marketing Multinível, sendo responsáveis por 76,1% dos US$ 28,69 bilhões movimentados pela indústria de Vendas Diretas nos Estados Unidos.
Diante do incontrolável, o impossível aconteceu. Até a tradicional Avon resolveu se render e utilizar este sistema a partir de 1999, para terceirizar o recrutamento e o treinamento de novas revendedoras. Isso permitiu que a empresa reduzisse o número de gerentes de vendas assalariados, ao mesmo tempo em que aumentava a sua força de vendas e o faturamento no País (fonte: Avon Calling–Lots of New Reps – Business Week, 2 de junho de 2003).
São vendas em pirâmide?
Não! De forma alguma. O Marketing Multinível desenvolvido pelas empresas sérias desse mercado nada tem a ver com as antigas correntes ou pirâmides que causaram prejuízos no passado. Pelo contrário, são sistemas legítimos de Vendas Diretas, que oferecem um ganho adicional para as pessoas que efetivamente lideram equipes produtivas.
Uma das provas disso é que os maiores ganhos não estão reservados a quem entrou primeiro, como muitos pensam. Pela matemática justa do Marketing Multinível, é possível ganhar bem mais do que a pessoa que o convidou para o negócio, se você cumprir os requisitos necessários para qualificações mais altas. Da mesma forma, não basta patrocinar uma pessoa boa e ficar de braços cruzados, esperando que ela faça todo o trabalho sozinha. É necessário liderar outras equipes para provar o seu valor.
O que acontece, muitas vezes, é que a falta de conhecimento sobre esses critérios matemáticos e a ânsia de obterem resultados rápidos faz com que alguns distribuidores promovam este negócio de uma forma errada, como se fossem sistemas de enriquecimento rápido através do auto-consumo ou da formação de estoques. São distorções perigosas, que fatalmente levam ao prejuízo daqueles que não observam as orientações das empresas e preferem acreditar nas promessas de dinheiro fácil.
Infelizmente, nem todas as pessoas se preocupam em ler os termos de contrato e as regras operacionais das empresas antes de se envolverem. Por isso, são facilmente ludibriadas. Além disso, nem todas se certificam da qualidade e do valor dos produtos que representam, das condições financeiras da empresa ou do mercado em que ela atua. Ou seja, se esquecem de levar em consideração que o sucesso de um negócio, independente de ser Marketing Multinível ou não, está vinculado a uma série de condições mercadológicas.
Como funciona na prática?
Você quer realmente conhecer a verdade ou prefere acreditar no que os outros falam por aí? A opção é de cada um. Você encontrará muitas definições oportunistas por aí, que talvez soem mais agradáveis (fáceis) do que as empresas e os autores sérios promovem. Entretanto, as chances de você se enganar são bem maiores, ok?
A verdade é que Marketing Multinível foi criado para estimular vendedores diretos a recrutarem e treinarem outros vendedores diretos. Qualquer coisa diferente disso pode parecer bom no início, mas costuma se tornar insustentável a longo prazo.
O sistema começa quando você é indicado por alguém e se interessa pela oportunidade. Daí, você assina o contrato de distribuição com uma empresa séria, que oferece bons produtos/serviços, por um preço compatível e em um mercado promissor. Como você identifica tudo isso? É simples. Coloque-se no lugar do cliente e responda: eu compraria este produto, por este preço, se não fosse participar da oportunidade? Se a resposta for “sim”, vá em frente que o projeto é viável.
O segundo passo é realizar suas primeiras vendas para conhecer melhor os produtos e tornar-se uma célula produtiva. Ou seja, você deve movimentar pelo menos R$ 500 a R$ 2.000 em produtos todos os meses, para gerar um volume de negócios considerável. O lucro obtido com suas vendas deve ser suficiente para compensar seus investimentos em transporte, comunicação e treinamento. Assim, você se torna economicamente sustentável e garante a tranqüilidade necessária para dar continuidade ao negócio.
Se você for um bom vendedor e quiser aumentar esses números, ótimo. Além de pagar seus investimentos, você poderá obter um bom lucro dedicando-se mais tempo ao seu próprio negócio. Tome cuidado apenas para não se limitar às vendas diretas e perder de vista a real oportunidade que está em suas mãos: formar equipes.
Pronto! O terceiro passo é convidar outras pessoas a participarem da sua equipe, ensinando-as a começarem da mesma forma que você fez até aqui: 1) assinar o contrato; 2) tornar-se uma célula produtiva; 3) convidar outras pessoas para o negócio.
O quarto e último passo é tornar-se um líder de verdade. Estude bastante, faça cursos, leia diariamente e desenvolva suas habilidades interpessoais, para ajudar outras pessoas a superarem suas limitações. Seja um eterno aprendiz e aprenda a aceitar as pessoas como elas são. Um bom líder de Marketing Multinível deve ser uma pessoa agradável e companheira, com quem os outros gostam de conviver.
Nem todos os distribuidores serão líderes, mas somente aqueles que desenvolverem essas habilidades alcançarão os maiores resultados.
Quanto mais rápido você praticar, mais rápido irá aprender. Porém, não adianta ir com muita sede ao pote, nem buscar atalhos. Como em tudo na vida, a pressa é inimiga da perfeição. Por mais que você queira correr, a sua maturidade neste negócio virá com o tempo. É preciso plantar para depois colher.
Infelizmente, alguns distribuidores desenvolvem Marketing Multinível como se fossem desesperados que tentam passar a batata quente para as outras pessoas. Isso acontece porque provavelmente não entenderam do que se trata ou não sentem confiança no projeto que escolheram. Na maioria das vezes, isso é resultado de quem pula o segundo passo e não se encontra em equilíbrio financeiro. Tenha sempre isso em mente.
Lembre-se: sua rede será influenciada pelo que você fizer.
Sergio Buaiz é publicitário, escritor e conferencista. Autor dos livros “Pai-Líder” (Chance Network, São Paulo-SP, 2003) e “Marketing de Rede – A Fórmula da Liderança” (Instituto MLM Brasil, Rio de Janeiro-RJ, 1998). https://www.sergiobuaiz.com.br / [email protected]
Publicado na revista “Vendedor Profissional” (Nº 2 – Janeiro de 2004, pg. 23-25)

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Sobram vagas!

Comece a pensar diferente e seja dono do seu próprio nariz
por Sergio Buaiz
Você acredita que é possível ganhar de R$ 500 a R$ 3.000, trabalhando em casa? Provavelmente não. Afinal, tudo que parece bom demais para ser verdade, costuma não ser. De qualquer modo, você já deve ter notado a quantidade de anúncios classificados, panfletos, cartazes e outros meios de divulgação prometendo esses resultados por aí, não é mesmo? Eles estão por toda parte…
Então eu pergunto: por que há tanta gente envolvida nisso? Será que funciona? Será que é ilegal? Você gostaria de saber do que se trata? Se fosse uma oportunidade real de mudar a sua vida, você estaria preparado para aceitá-la? Ou descartaria de imediato, como vem sempre fazendo?
Eu não sei qual é a sua experiência nisso, mas recomendo que você baixe suas armas e preste muita atenção no que vou dizer: nem todos os anúncios têm a mesma origem. Portanto, não existe uma resposta fácil para qualquer dessas perguntas. Não dá para saber se a oportunidade é verdadeira pelo anúncio, simplesmente porque há inúmeras empresas usando estratégias parecidas para divulgarem seus negócios. Algumas são fraudulentas, outras mal-intencionadas… e muitas têm algo realmente bom a oferecer.
Parece óbvio, mas a grande maioria das pessoas se fecha às oportunidades que surgem por puro preconceito. Elas tiveram alguma experiência negativa ou escutaram alguém falar de negócios que não deram certo, e pensam que todas as oportunidades que existem se referem à mesma empresa, produto ou situação. Enfim, passam a vida inteira falando mal das pessoas que desenvolvem esse tipo de negócio, sem conhecer.
Não seja tão ingênuo. Que tal investigar um pouco mais sobre negócios domiciliares antes de assumir uma postura definitiva? Mesmo que você não se interesse em construir esse tipo de negócio, poderá ajudar os amigos e parentes que se envolverem.
O Produto“OPORTUNIDADE”
Está claro que o desemprego chegou para ficar. Não apenas no Brasil, mas em todo o mundo, o mercado de trabalho vem sofrendo grandes transformações. Hoje, não se têm as mesmas garantias do passado e está cada vez mais difícil manter uma posição.
Diante deste quadro, quantas pessoas estão ociosas por falta de emprego? Faz sentido imaginar que o medo de perder o posto obriga àqueles que estão empregados a aceitarem condições piores de trabalho e salários mais baixos?
Ao mesmo tempo em que o trabalho formal vem sendo desvalorizado a cada dia, basta olhar para os lados para perceber a maior obsessão das empresas: conquistar e fidelizar seus clientes. São promoções, publicidade, condições de pagamento a perder de vista, enfim, vale tudo para sobreviver mais um dia nesse mercado.
Nunca, em qualquer tempo, tantas empresas surgiram e desapareceram tão rápido quanto agora. Ou seja, a competitividade que existe entre os seres humanos para conseguir empregos, é praticamente a mesma que as existe entre as empresas, para conseguir clientes.
Percebendo isso, alguns empresários resolveram unir o útil ao agradável. Eles começaram a oferecer oportunidades para as pessoas insatisfeitas com o mercado de trabalho formal, da seguinte forma: “quanto mais vocês me ajudarem a expandir as vendas, mais dinheiro eu estou disposto a pagar”. Criou-se, então, o produto “Oportunidade” para empreendedores autônomos de todo tipo: vendedores, treinadores, administradores e pessoas comunicativas em geral.
Faz sentido, não? Claro que faz!
O distribuirdor independente
Talvez você nunca tenha ouvido falar nesta profissão, mas já existem mais de um milhão de brasileiros trabalhando como Distribuidores Independentes. Não é incrível? Este é o mercado de Vendas Diretas, que faturou R$ 3,6 bilhões e cresceu 21% no último semestre, segundo a ABEVD – Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas.
O que os Distribuidores Independentes fazem? De um modo geral, apresentam os produtos e serviços dessas empresas para o maior número de pessoas possível. Fazem demonstrações, palestras e realizam vendas para começar, mas a atividade de vendedor costuma ser apenas o início do seu próprio negócio. É um ganho imediato que, dependendo da empresa, pode chegar tranqüilamente aos números divulgados por aí.
Basta fazer a conta: a maioria das empresas oferecem 30% de descontos sobre o preço sugerido à venda, para seus Distribuidores Independentes. Ou seja, um determinado produto que custa R$ 100 ao cliente final, é adquirido pelo Distribuidor por R$ 70. Dependendo da empresa, os números podem variar, mas o fato é que se você fizer apenas uma venda por dia, e vender de vinte a trinta itens no mês, irá movimentar algo em torno de R$ 2.000 em vendas ao cliente final, colocando no bolso aproximadamente R$ 600.
É pouco? Talvez seja pra você, mas eu sugiro que enxergue o mercado como um todo. Quantas pessoas no Brasil trabalham dia e noite para ganhar bem menos que isso? Quantas estão dispostas a trabalhar e não conseguem ser absorvidas pelo mercado formal? Quantas querem uma oportunidade para reconquistar sua auto-estima e sustentar suas famílias com dignidade? Milhões é a resposta.
Portanto, se você acha pouco receber R$ 600 sobre as próprias vendas, que tal receber R$ 1.500, R$ 3.000 ou até R$ 10.000 por recrutar e treinar essas pessoas?
Sim, como eu disse antes, a venda direta é apenas o início deste tipo de negócio. Todos começam realizando vendas pessoalmente, mas à medida em que se desenvolvem como líderes e formadores de equipes produtivas, os Distribuidores Independentes podem se tornar grandes empreendedores autônomos, gerenciando redes espalhadas por todo o País e pelo mundo.
Se você é um bom treinador, determinado a aprender as melhores técnicas e se aprimorar a cada dia, pode começar com cinco, depois dez, vinte, cem… até alcançar mil Distribuidores ativos em sua equipe, no prazo de dois a cinco anos. Considerando os números acima, você pode gerar um volume de negócios de R$ 2.000.000 mensais para a sua empresa. Se um dia você receber 1% disso, estamos falando em um ganho aproximado de R$ 20.000/mês.
Você pode alcançar resultados expressivos, mas o potencial de crescimento não é o mais importante. O fundamental é entender que todos começam do mesmo ponto, sem a necessidade de fazerem grandes investimentos. Ou seja, você pode iniciar um negócio domiciliar com apenas R$ 200 e, daqui a cinco anos, gerenciar um mercado de distribuição milionário. Só depende de você!
Dicas e Armadilhas
O sistema faz sentido e os números estão aí para provar que funciona. Em 2002, pouco mais de 1 milhão de brasileiros movimentaram o equivalente a R$ 6,9 bilhões. Nos Estados Unidos, foram mais de 12 milhões de distribuidores e US$ 28 bilhões em vendas.
O negócio de vendas diretas funciona e vai muito bem, obrigado!
Entretanto, é natural que nem todas as empresas deste setor sejam prósperas e vencedoras. Sabemos que nem todos os produtos comercializados têm qualidade compatível com os preços praticados, nem todos os profissionais são éticos… enfim, podemos encontrar os mesmos problemas em qualquer outra indústria.
Além disso, são comercializados diferentes tipos de produtos, nos segmentos de cosméticos, nutrição, cuidados pessoais, cuidados com a casa, roupas e praticamente tudo que você pode imaginar. Algumas empresas priorizam o ganho imediato e oferecem um plano de carreira mais simples. Outras, querem expandir rapidamente e valorizam o potencial de ganhos a médio e longo prazos. Ou seja, há oportunidades para todos os gostos. Cabe a você distinguir as melhores oportunidades para o seu perfil.
Uma sugestão que vale ouro: jamais se envolva em uma companhia sem conhecer e testemunhar a qualidade de seus produtos/serviços. Você precisa enxergar o valor do que está vendendo para o negócio funcionar ao longo do tempo. Qual o benefício real que você estará levando para as pessoas? O produto tem um preço compatível ou você está interessado apenas na oportunidade de ganhar dinheiro? Tenha a consciência limpa. Isso é indispensável para alcançar o sucesso pessoal e profissional.
Outra coisa: certifique-se de que a estratégia utilizada pela empresa e seus treinadores são sustentáveis e compatíveis com seus valores éticos. Infelizmente, existem empreendedores que cometem alguns abusos na tentativa de buscar atalhos para o sucesso. Além de não conseguirem resultados duradouros, acabam prejudicando o trabalho de quem atua corretamente.
Por exemplo, há Distribuidores Independentes que se utilizam da prática de SPAM (e-mail comercial não-solicitado) para promoverem suas oportunidades. Isso é uma forma errada de desenvolver qualquer negócio, pois além de comprometerem seriamente a própria imagem, prejudicam a empresa e os demais distribuidores. Para cada pessoa interessada, a prática de SPAM gera centenas ou milhares de descontentes, falando mal do sistema. Ou seja, é uma prática muito similar às queimadas que esgotam o solo rapidamente.
Portanto, se você deseja construir um futuro de sucesso, cuide bem de suas raízes. Respeite consumidores e parceiros potenciais, oferecendo algo de real valor. Não aumente, nem invente. A oportunidade de vendas diretas é muito positiva e funciona no tempo certo, se você estiver disposto a trabalhar e se desenvolver como profissional.

Quem pode fazer?

Aí é que está o grande diferencial deste mercado. Todas as empresas de Vendas Diretas querem vender mais e oferecem estrutura para atender um número ilimitado de Distribuidores Independentes. Por isso, sobram vagas!
Além disso, por não haver qualquer limitação quanto à experiência, faixa etária, formação profissional, o mercado de vendas diretas acolhe todo tipo de pessoa. A única seleção que existe está relacionada a sua vontade de iniciar algo novo e investir o tempo necessário em seu próprio aprendizado. Se você quer, você pode!
Algumas pessoas podem iniciar seus negócios de venda direta em meio expediente, para não abandonarem sua fonte de renda principal. Depois, à medida em que os resultados aparecem, podem se dedicar mais e assim por diante.
Outra coisa importante: por lidarem com pessoas de origens tão diferentes, as empresas de vendas diretas investem muito em capacitação profissional. Todas oferecem cursos e materiais de apoio bem elaborados, que visam ensinar passo-a-passo o que você precisa para galgar os degraus do sucesso.
Neste mercado, não há privilégios para quem tem formação A, B ou C. O diferencial está na determinação de cada um. Pode ser até que uma pessoa com nível superior ou capital para investir comece um pouco mais rápido, mas essa diferença desaparece logo nos primeiros passos da caminhada. A prova disso é que as principais histórias de sucesso deste mercado são de pessoas que começaram da base, com pouco ou nenhum recurso.
A verdade é que não há ganho sem dor. Este é um negócio sério como outro qualquer. É preciso trabalhar com afinco e se desenvolver diariamente para chegar a algum lugar.
Publicado no portal “Widebiz” (12/09/2003)
https://www.widebiz.com.br/gente/buaiz/sobramvagas.html

2019-12-20T10:58:03-03:00julho 11th, 2014|Categories: ABEVD Clipping|

O vendedor empreendedor

Sua habilidade em negociar vale ouro
por Sergio Buaiz
Nos últimos anos, a atividade de vendas tem sido cada vez mais valorizada e reconhecida no mercado, assumindo um papel fundamental na prestação de serviços. Hoje, aquele antigo estereótipo de vendedor oportunista e inconveniente deu lugar à imagem de um profissional responsável, consciente do seu dever e, acima de tudo, comprometido com a satisfação de seus clientes.
Por outro lado, da mesma forma que as atribuições deste profissional deixaram de ser restritas somente à uma boa aparência e uma boa lábia, tendo este absorvido técnicas avançadas de Negociação, PNL, Liderança e Inteligência Emocional, entre outras, as formas de remuneração e as possibilidades de crescimento profissional do vendedor evoluíram muito também.
Se, historicamente, muitos vendedores tornaram-se empresários bem-sucedidos e construíram impérios a partir de um trabalho individual incansável, hoje, esta determinação sadia, esta ambição por buscar resultados cada vez mais expressivos – características de todo bom vendedor – são estimuladas com planos de carreira, premiações e campanhas de incentivo de tirar o fôlego. Mais do que isto, transformaram a profissão de vendedor em uma daquelas que melhor remuneram, segundo Neil Offen, presidente da Direct Selling Association:
“Em 1992, nós descobrimos que apenas 6% dos vendedores trabalhavam 40 horas por semana. E destes que trabalham, 50% ganham mais de US$ 50.000 por ano e 10% estão ganhando mais de US$ 100.000 por ano, fazendo da nossa profissão uma das que melhor remuneram em todo o mundo”, afirmou.
A princípio, tal declaração poderia soar estranha às pessoas que cresceram ouvindo dizer que o bom era formar-se como médico ou advogado para alcançar um bom padrão de vida, mas o fato é que hoje, mais do que em 1992 (e mais do que nunca), são as habilidades interpessoais desenvolvidas pelo vendedor que fazem a maior diferença para as empresas. O vendedor é responsável direto pelo crescimento de demanda dos produtos e serviços que representa, em especial nesta época em que a concorrência chegou com força total e a qualidade dos produtos foi equiparada em todos os níveis.
Já há alguns anos estamos com nossa economia migrando para os serviços, onde o valor do produto é calculado não somente pela qualidade do seu conteúdo, da sua fabricação, mas também pelo melhor atendimento, pelo melhor serviço de acompanhamento e pós-venda. E isso remete ao Marketing de Relacionamento, que está aí para nos mostrar a importância de uma venda bem-feita, que gera recompra – fidelização – e a indicação referendada de novos clientes.
A atividade de vendas, portanto, é aquela que mais se desenvolveu e que mais ampliou seus horizontes nos últimos anos. Tanto isto é verdade que, em plena crise do desemprego mundial, todos os classificados de oportunidades trazem anúncios e mais anúncios de recrutamento para a área de vendas. Os melhores ganhos, as melhores condições de crescimento profissional e a melhor segurança estão, hoje, na atividade de vendas. E a tendência é que isto aumente cada dia mais!
Se considerarmos que o termo “vender” é o mesmo que “negociar”, podemos concluir que tudo é passível de se vender, inclusive idéias, imagem, currículo profissional… tudo no ambiente capitalista gira em torno de vendas, e isto se reflete em todas as áreas. Não por acaso, profissionais de informática, engenharia e economia, entre outros que jamais tiveram interesse no assunto, têm procurado desenvolver habilidades de vendas. Muitos têm migrado para esta atividade em definitivo.
A importância das vendas e do vendedor no cenário atual é incontestável. Por isso, você, empresa, deve estar preparada para reconhecer o valor da sua equipe e mantê-la motivada o suficiente. E você, vendedor, deve estar se aprimorando cada vez mais, buscando uma qualidade de vida compatível com o seu trabalho.
Não se acomode em uma posição que não lhe trará o retorno que espera. Cuide da sua carreira como um empreendedor de verdade. E assuma o controle do seu futuro, tomando atitudes de sucesso!
A busca da liberdade
O vendedor comum trabalha, trabalha, trabalha… e ganha somente sobre o seu próprio tempo de esforço despendido. A remuneração do vendedor, seja salário fixo ou comissão, sempre foi vinculada às suas condições físicas e limitada pela sua vida útil. O que fazer, então, para garantir um futuro mais tranqüilo, uma aposentadoria capaz de lhe proporcionar tempo, dinheiro e segurança, de modo que você possa realmente usufruir de tudo o que vem conseguido com seu próprio esforço?
Plano de previdência privada? Investimentos financeiros? Imóveis? São boas alternativas, sem dúvida. Mas você pode fazer mais que isto. Você pode obter uma fonte de renda residual, bastando que para isto adote apenas mais uma função em seu trabalho diário. Como assim?! O que é renda residual e como obtê-la? O que um vendedor pode fazer para, em um período médio de cinco anos, alcançar uma remuneração alta, desvinculada do seu próprio esforço pessoal de vendas?
É simples: duplicando o seu trabalho através da formação e do treinamento de uma equipe de vendas, remunerada segundo uma fórmula conhecida como Marketing Multinível ou Marketing de Rede – a fórmula de remuneração escolhida por três entre quatro empresas de Vendas Diretas nos Estados Unidos.
O Marketing de Rede, apesar de ainda um pouco incompreendido no mercado brasileiro – devido a ações mal direcionadas de alguns pioneiros do setor – é, sem sombra de dúvidas, a melhor alternativa de remuneração já encontrada para equipes de vendas. Isso porque proporciona potencial de ganhos ilimitados e, o que é melhor, um remuneração residual que você ganha, pelo resto da vida, por um trabalho que fez somente uma vez.
Da mesma forma que um cantor ou escritor recebe rendimentos residuais por um trabalho artístico-intelectual feito apenas uma vez, os profissionais de Marketing de Rede podem ter uma renda residual sobre o volume de negócios gerado pelos vendedores que trouxeram para a empresa, treinaram e inspiraram apenas uma vez. Assim, como dizia o milionário americano J. P. Getty, em vez de ganhar 100% a partir do seu próprio esforço, pode ganhar 1% a partir do esforço de 100 pessoas ou mais, adquirindo uma excelente condição de liberdade e segurança. Com esse sistema, o vendedor pode ter ascensão profissional, estabilidade financeira (uma vez que a sua renda não depende mais da sua capacidade física de trabalho) e tende a tornar-se um verdadeiro empresário, sem a necessidade de altos investimentos ou o risco de abrir um negócio sem conhecimento.
Para a empresa, este modelo também é mais vantajoso, pois o vendedor cria um vínculo mais forte de fidelidade com os produtos e a empresa que representa. Com isso, as empresas que adotam o Marketing de Rede têm mais do que uma equipe de vendas, pois cada um dos seus vendedores sente-se como o dono do seu próprio negócio, formando um time de pessoas motivadas em fazer crescer o faturamento da empresa e receber uma fatia cada vez maior do bolo.
Hoje, há uma infinidade de fórmulas matemáticas que visam premiar melhor os vendedores de sucesso, permitindo que muitos comecem a administrar suas próprias equipes de vendas. Desta maneira, o vendedor passa a ter uma perspectiva de carreira empresarial, que pode levá-lo à tão sonhada liberdade financeira com dinheiro, tempo e segurança.
Publicado na revista “Técnicas de Vendas” (Agosto de 1999, pg. 12-13)

2019-12-20T10:58:10-03:00julho 11th, 2014|Categories: ABEVD Clipping|

O diferencial está no conhecimento do Shopper

O Diferencial está no conhecimento do Shopper
por Andréa Aun
Quando a pergunta é “como posso melhorar as vendas do meu produto no mercado?” a primeira resposta que nos vem à cabeça é “vamos baixar o preço e ficar mais competitivos!!!”
A resposta parece fazer sentido, pois estamos em um país cujo orçamento do consumidor está cada vez mais apertado, a concorrência dos varejistas mais acirrada e a reação imediata a este contexto tem sido a famosa guerra de preços – combinar descontos, ofertas e facilidades de pagamento para atrair o consumidor que busca o preço como único diferencial.
Porém, quando analisamos melhor esta resposta, podemos concluir que é uma reação focada no curto prazo, que se torna uma armadilha tanto para o varejo, se for utilizada como única solução para atrair clientes, sem que haja outros atrativos que diferenciem da concorrência, quanto para a indústria, que transforma sua categoria de produtos em “commodities” cujo atrativo e apelo para o consumidor gira somente em preço.
Como então garantir um diferencial que conquiste vendas e ainda garanta rentabilidade? É com esta preocupação que notamos um crescente movimento no mercado focado em um outra variável bem distante da armadilha do preço: o comprador (“shopper”). O desafio é entender as necessidades deste shopper, e a partir daí, criar um diferencial que conquiste sua lealdade, antecipando às suas necessidades de produtos e serviços, e valorizando o seu momento dentro da loja.
Tanto o varejo quanto a indústria estão participando de congressos e debates cujo tema gira em torno do desafio de crescer não mais através de aquisição de m2, ou espaço em gôndola, mas sim através da conquista de share do shopper.
Nesse contexto podemos destacar os trabalhos realizados sobre Gerenciamento por Categorias. O diferencial deste processo é que enxergarmos e gerenciamos um categoria sob a ótica do comprador e não mais por grupo de produto ou marca. Para isso é necessário conhecer o comprador dentro da loja, no momento em que ele decide a compra de um produto ou uma categoria, entender o que ele busca satisfazer naquela compra e explorar, a partir deste conhecimento, suas necessidades.
Por onde começar? Pensando na lógica de compra do shopper identificar produtos que atendem a uma necessidade específica deste comprador e oferecer uma solução completa que é possível ser gerenciada pelo varejista através de adequação de sortimento, exposição, ações promocionais, precificação e serviços.
Todas as ações são desenhadas para aumentar a fidelidade deste comprador e diminuir sua transição para lojas e produtos concorrentes. Para isso não adianta, por exemplo, saber somente que minha compradora é uma mulher, de 35 anos, casada com filhos e que pertence à classe B. O seu estilo de vida é que faz toda a diferença: ela é uma executiva ou uma dona-de-casa?; tem algum hobby importante para seu lazer?; seus filhos estudam?; seu marido trabalha?; etc… Os compradores agem de forma diferente com relação à escolha de loja, marca, embalagem, sensibilidade à preço, de acordo com o seu estilo de vida. Os estudos atuais mostram o desafio de desenvolver categorias e lojas através da identificação, agrupamento e entendimento de grupos de compradores.
Mostrando uma evolução significativa na aplicação deste processo, indústria e varejo já incorporaram novos conceitos e desenvolveram modelos para implementar de forma contínua o Gerenciamento por Categorias. Mais do que nunca podemos dizer que o Gerenciamento por Categorias é um processo que tem como foco o comprador.
A principal mensagem é aumentar a rentabilidade do negócio através de investimentos em ações de maior retorno, voltadas a um determinado tipo de cliente. Estamos falando de criar um diferencial no contato com o comprador, antecipando as suas necessidades e valorizando o seu momento dentro da loja. Não transforme sua categoria em uma guerra de preços! A busca pela entrega de uma solução diferenciada ao shopper deve ser o seu foco.
* Andréa Aun ([email protected]) é sócia-diretora de Mercado da Integration Consultoria Empresarial, www.integration.com.br

2019-12-20T10:58:19-03:00julho 11th, 2014|Categories: ABEVD Clipping|

A gôndola não é elástica

Mais Eficiência na Exposição: a Gôndola não é elástica!
por Renata Aisen
A indústria de bens de consumo introduziu, no ano passado, mais de 34 mil novos itens, 13% acima de 2000. O lançamento nas categorias de salgadinho e refrigerantes ultrapassa a 1000, considerando-se desde a extensão da linha com novos sabores e embalagens promocionais até novos conceitos de produto.
No varejo têxtil, esta estatística é ainda mais instigante devido à alta sazonalidade e baixo ciclo de vida dos produtos. As estações, tendências e modismos levam os estilistas a lançar centenas de novos modelos que serão sucesso em um espaço restrito de tempo e estarão fadados a serem esquecidos nas prateleiras logo em seguida. Este fenômeno da diversificação e constante inovação é fundamental para o aquecimento do mercado, criando desejos e expectativas no consumidor e gerando oportunidades de compra.
No entanto, o varejo não tem capacidade física para absorver todas estas novidades. Você já deve ter ouvido alguém dizer que “a gôndola não é elástica” e efetivamente não é. Muito menos, a área de venda das lojas. Em um levantamento qualitativo realizado nos principais supermercados do Brasil, foi constatado que em seis meses, apesar dos lançamentos da indústria, não houve aumento no número de itens cadastrados. Desta maneira, podemos concluir que para introduzir novos itens, outros tiveram que ser descadastrados.
É aí que se situa o grande problema do varejo – a equação do sucesso: Quais produtos apostar no seu lançamento? Quais excluir? O que pode ser substituído e por qual novo item? Qual pode complementar a solução oferecida pela loja? Geralmente essas questões são respondidas através dos resultados das vendas e de uma boa dose de “feelling” do empresário, que decide tirar ou incluir um item na linha, somente por sua experiência e “faro comercial”.
Entretanto, estas análises demonstram uma parte limitada do desempenho do produto. Se fizermos uma analogia com um jogo de futebol, o resultado de venda é o gol, ou seja, a conseqüência. Já o “felling”, é o tino do treinador, que em alguns casos acerta colocando um atacante a mais no time, mas que ao mesmo tempo erra não se preocupando na composição da defesa.
Não temos informações sobre o jogo na íntegra, sobre a escalação do time adversário e sobre os jogadores que auxiliam o atacante a fazer o gol. E, principalmente, não conhecemos os chutes perdidos e suas causas. Assim ocorre também no varejo: o sucesso ou fracasso de vendas de um produto é desassociado de fatores externos. Espera-se que a “marca venda-se por si só”. Mas, vimos que, em um mercado tão competitivo e diversificado como estamos enfrentando, o ponto-de-venda é fator fundamental na decisão de compra do consumidor.
Segundo pesquisa do POPAI (Point of Purchase Advertising Institute), mais de 85% das compras são finalizadas dentro da loja, o que demonstra que o gol não é de responsabilidade exclusiva do produto, sendo de grande valia o estudo da influência da exposição, promoção e ambientação no processo de compra. O ponto de partida é o entendimento do shopper, termo utilizado para representar o consumidor que está dentro da área de venda com intenção de compra.
Através de técnicas de observação, pode-se notar os padrões de comportamento e de fluxo, ou seja, os caminhos que o shopper percorre dentro da loja e as áreas de maior concentração de pessoas. Além disso, é possível identificar as “zonas quentes” da gôndola, que são os locais de maior interação e atratividade. É recomendado aproveitar estes espaços privilegiados para expor produtos em lançamento, que requer geração de conhecimento e imagem.
O perfil do shopper da loja é outra informação de extrema importância na definição do mix de produto. A introdução de novos itens deve focar em agregar maior valor ao consumidor, maximizando a solução oferecida e não simplesmente ocupar espaço nas prateleiras.
Por exemplo, uma loja de CD pode descobrir que seu público é caracterizado por pessoas jovens, de bom poder aquisitivo, e que a maior motivação de compra é presentear amigos e namorado(a). Sendo assim, decide ampliar seu sortimento, oferecendo embalagens importadas para presente, que irá satisfazer o shopper (novidades e praticidade) e fortalecer a imagem da rede. Este item complementar deve estar exposto próximo ao caixa ou em uma área de fluxo para chamar a atenção do consumidor e gerar a compra por impulso, uma vez que não será o carro-chefe da loja.
Este exemplo ilustra claramente que giro não é o único indicador a ser analisado.
Se fossemos avaliar o resultado das embalagens para presente, a decisão míope a ser tomada seria exclui-las de linha. O que muda então?
Cada produto passa a ter uma estratégia, um papel específico, que direciona suas ações dentro da loja. Desta maneira, o sortimento será composto por diferentes segmentos de produtos: uns de alto giro, que geram tráfego e têm como objetivo trazer o consumidor para seção ou corredor; outros de lucratividade, que tem como papel atender a um nicho específico de cliente que está disposto a desembolsar mais pelo benefício oferecido. Um bom exemplo de produtos geradores de lucro é o conceito light/diet. Há ainda, os produtos complementares, que visam a aumentar a transação média gasta dentro da loja, sendo as embalagens promocionais (Leve 3 pague 2) muito utilizadas para este segmento.
É exatamente com estes fundamentos que se pratica o Gerenciamento por Categorias, conceito introduzido pelo varejo alimentar em 1997 e que hoje é aplicado em farmácias, redes de moda e ótica. O principal objetivo do Gerenciamento por Categoria é oferecer uma solução completa para o shopper, acertando na hora de criar promoções que atendam às suas expectativas, montar a loja de forma a criar um ambiente agradável, não encher as gôndolas de mercadorias que não tenham um propósito coerente com suas necessidades.
Neste processo, é importante contar com o auxílio de ferramentas e sistemas automatizados para definir, medir e acompanhar as métricas.
(*) Renata Aisen ([email protected]) é consultora da Integration Consultoria Empresarial, de São Paulo, tel. 55 11 3078-1144, www.integration.com.br

2019-12-20T10:58:30-03:00julho 11th, 2014|Categories: ABEVD Clipping|

O que os números da Venda Direta não mostram

por Eneida Bini
Dados da World Federation of Direct Selling Association (WFDSA) mostram que em 2004 o setor de vendas diretas reuniu uma força de vendas superior a 54,8 milhões de pessoas em todo o mundo, que movimentaram US$ 97,4 bilhões em vendas. Os números no Brasil são igualmente pujantes: enquanto o crescimento do emprego formal se limita ano após ano, a venda direta oferece oportunidade de ganhos financeiros para 1,5 milhão de pessoas, que movimentaram R$ 5,5 bilhões apenas nos seis primeiros meses deste ano – valor 22% superior quando comparado ao mesmo período de 2004.
O que os números não mostram é que existe outro fator que cresce por trás das vendas e da expansão da rede: a venda direta também favorece a expansão do empreendedorismo. Por se tratar de traço qualitativo, ele escapa aos números – mas não a uma análise atenta e crítica às características e ao comportamento dessa crescente força de vendas.
É fácil identificar como empreendedores os líderes que criaram as grandes corporações que usam o sistema de vendas diretas para distribuir seus produtos. No entanto, o traço empreendedor não se restringe apenas às empresas.
De acordo com o Instituto Endeavor, empreendedores têm o poder de transformar projetos visionários em empresas inovadoras. Deixemos de lado o conceito clássico de “empresa” e olhemos ao nosso redor e veremos muitos de nossos distribuidores independentes que acredityaram no potencial da venda direta e marketing de rede e transformaram a oportunidade de negócio em um empreendimento inovador.
O empreendedorismo é uma característica marcante no marketing multinível, pois o potencial de ganhos é ilimitado, sempre, é claro, dependendo da dedicação e esforço individual. Além dos ganhos na revenda de produtos, o distribuidor ainda tem ganhos sobre o volume de negócios gerado pelas pessoas recrutadas e treinadas por ele. O distribuidor se inicia na atividade buscando uma renda complementar e, com o tempo, descobre as vantagens de administrar o seu próprio negócio em tempo integral. São pessoas que vão atrás de conhecimento e capacitação em vendas, marketing, finanças e gestão de negócios e que hoje administram redes de distribuição formadas por milhares de empreendedores independentes.
E aqui entra a segunda característica que, segundo o Instituto Endeavor, identifica um empreendedor: ele cria oportunidades de negócios que geram trabalho, que por sua vez gera poder aquisitivo, ampliando acesso à educação, saúde e melhores condições de vida à sociedade, de forma sustentável.
Os empreendedores que levam nossos produtos e serviços a todo o país são os protagonistas de inúmeras histórias de sucesso e de realização pessoal que marcam nossa atividade. São histórias que conhecemos pessoalmente ou por meio de reportagens e que mostram pessoas abertas a novas oportunidades, flexíveis, criativas e “hands on” – ou, em bom português, pessoas que não têm medo de pôr a mão na massa.
Esses atributos, que definem um empreendedor, são curiosamente também as virtudes que estão favorecendo o crescimento da mulher na população economicamente ativa. Características femininas favorecem o empreendedorismo em qualquer ramo ou atividade. De acordo com pesquisa do Sebrae, um em cada quatro novos empreendimentos são liderados por mulheres.
Não por acaso, o setor de vendas diretas reúne um grande número de mulheres. Quantas não começaram com dedicação parcial, para complementar a renda familiar, e descobriram na venda direta uma vocação que com o tempo consolidou-se em um empreendimento lucrativo, gerador de oportunidades e que levou à realização pessoal?
O fato de lidarmos com pessoas com perfil empreendedor aumenta muito nossa responsabilidade. Temos que oferecer modelos de negócios que favoreçam o empreendedorismo, pois esta característica potencializa a geração de renda e a inclusão social.
Para isso precisamos avançar um passo: de distribuidor independente, revendedor, consultor – não importa o termo – temos que encará-los como verdadeiros empreendedores. Com isso o potencial das vendas diretas será ainda melhor entendido e valorizado no Brasil
Eneida Bini
Diretora Geral da Herbalife International do Brasil

2019-12-20T10:58:40-03:00julho 11th, 2014|Categories: ABEVD Clipping|

Remuneração na Venda Direta

por Sérgio Buaiz
Na oportunidade de distribuição
Em qualquer modelo de Venda Direta, o revendedor autônomo assume uma condição de empresário independente, sendo inteiramente responsável pela gestão do seu próprio negócio. Ele adquire os produtos da empresa por um preço de atacado e pode revendê-los pelo preço sugerido em tabela, auferindo o lucro que deseja obter em cada transação.
Por ser independente, o revendedor é livre para definir suas estratégias comerciais, inclusive investimentos em comunicação, transporte e realização de eventos, entre outros. Se oferecer descontos e crédito por sua conta e risco, pode ter lucro ou prejuízo, como em qualquer negócio tradicional. O lucro de revenda é a remuneração básica do revendedor e é proporcional a sua habilidade de operar a própria distribuição.
Na oportunidade de liderança
Para os profissionais interessados em seguir carreira dentro da Venda Direta, são oferecidas oportunidades complementares, como líderes de equipes de vendas. Essas pessoas deixam de ter o foco na própria revenda de produtos e passam a ser recompensadas pela produtividade do grupo de revendedores que lideram. Sua atribuição principal é captar novos revendedores, capacitá-los e motivá-los constantemente.
A estruturação das equipes de vendas, seus limites e os critérios para a remuneração das lideranças variam em função do modelo adotado por cada empresa de Venda Direta, que pode ser mononível ou multinível.
Nas empresas que adotam o modelo mononível, as lideranças são tratadas como funcionários. Ou seja, são selecionadas, avaliadas e remuneradas em função dos interesses e necessidades da companhia. Da mesma forma, sua evolução e continuidade neste plano de carreira são condicionadas às vagas e aos critérios pré-definidos para cada posição. A remuneração, neste caso, costuma ser uma combinação de fixo mais variável.
Por outro lado, nas empresas que adotam o modelo multinível, as lideranças são totalmente independentes. Qualquer revendedor pode desenvolver as habilidades necessárias para tornar-se líder e formar sua própria equipe de vendas. Não há subordinação, pré-requisito ou limite para a sua evolução no plano de carreira da empresa, além das regras de negócios e critérios de avaliação de desempenho publicados e vinculados ao seu contrato de distribuição (iguais para todos). Neste caso, a remuneração é 100% variável.
A principal diferença entre os modelos mononível e multinível está no trato de suas lideranças como subordinadas ou parceiras de negócios independentes.
Planos de compensação
Sobretudo no modelo multinível, cujos critérios de avaliação de desempenho devem ser iguais para todos e mantidos ao longo do tempo, as empresas elaboram planos de compensação para qualificar e remunerar suas melhores lideranças.
O plano de compensação costuma medir a produtividade das equipes em função do volume de negócios gerado e, principalmente, a influência das lideranças no resultado coletivo, em determinado período. Existe uma infinidade de fórmulas matemáticas e indicadores que podem ser combinados com esse objetivo.
O plano de compensação escolhido pela empresa deve levar em consideração o perfil das lideranças que deseja atrair, bem como o tipo de produto a ser comercializado e o potencial de expansão do negócio. Existem planos, por exemplo, projetados para atrair e remunerar lideranças que desenvolvem os canais de distribuição da empresa internacionalmente.
A maioria dos autores reconhece cinco categorias de planos de compensação: Uninível, Emancipações Gradativas, Matriz, Binário e Australiano. Porém, quase todas as empresas de Vendas Diretas que adotam o modelo multinível combinam elementos de duas ou mais categorias, dando origem a sistemas híbridos.
Sem dúvida alguma, ter um bom plano de compensação pode ser um importante diferencial competitivo, porém o sucesso de uma empresa de Vendas Diretas depende de outros fatores, como a qualidade dos produtos, o correto posicionamento de mercado e a administração do negócio, como um todo.

2019-12-20T10:58:49-03:00julho 11th, 2014|Categories: ABEVD Clipping|

Treinamento – O diferencial da venda direta

por Marcelo Pinheiro
Treinamento – O diferencial da venda direta
Revista VendaMais – PR, Vendas Diretas, 14 e 15
As empresas que trabalham com produtos de maior valor agregado ou que precisam de melhores explicações sobre seus benefícios para os consumidores sabem que devem investir no treinamento e na capacitação dos seus vendedores para obter maior penetração de mercado. Na venda direta do Brasil – um dos maiores mercados do mundo, que oferece oportunidades permanentes para profissionais de vendas –, as empresas valorizam e investem muito em treinamento, transformando os seus vendedores em verdadeiros consultores dos produtos que comercializam, muito apropriadamente, pois os consumidores recebem explicações detalhadas, adquirindo confiança no profissional que atende às suas necessidades. Por sua vez, investir em treinamento qualifica e diferencia o vendedor de uma determinada empresa aos olhos do consumidor final e perante a própria comunidade em que atua, gerando um efeito de potencial fidelidade dele para com a empresa, que investe em sua evolução profissional e pessoal. Essa é a grande mágica desse processo, pois todos os lados ganham quando o treinamento é feito com seriedade. As empresas de vendas diretas que trabalham com produtos mais populares não dependiam tanto, em um passado não muito distante, dessa ferramenta para desenvolver seus vendedores, porém, mesmo aquelas que têm seus produtos direcionados às classes sociais menos favorecidas vêm sentindo a necessidade de investir pesadamente no treinamento. Em última análise, para atenuar a permanente tentativa de captação de seus vendedores para empresas que oferecem treinamento e capacitação como diferencial competitivo para atrair vendedores. A evolução do consumidor e da própria sociedade brasileira como um todo, que se tornou muito mais consciente de seus direitos e exigente em relação às suas necessidades, fez com que a venda direta passasse por uma verdadeira revolução nas últimas duas décadas. Expressões antigamente utilizadas para definir o trabalho das vendedoras, como “sacoleiras” e outras coisas do gênero, não se enquadram mais, nem no perfil dos vendedores nem no perfil de aceitação do consumidor final. As empresas de vendas diretas que perceberam e se utilizaram melhor dessa evolução conquistaram mais espaço no mercado e no coração do consumidor e do próprio vendedor. O paradigma que ainda precisa ser rompido por parte das empresas de vendas diretas é justamente o fato de que consideram o desenvolvimento pleno de seus vendedores uma “ameaça”, pois eles “estariam aptos” a identificar empresas mais interessantes e migrar para outro negócio, uma vez que sua inteira autonomia possibilitaria isso. Na prática, o que temos visto e vivenciado em empresas que investem e se dedicam seriamente ao treinamento e desenvolvimento de vendas é justamente o contrário. Seus vendedores, revendedores, consultores e, por que não, empreendedores e empresários, reconhecem e valorizam quem foi o responsável por sua “transformação”. Sua fidelidade aumenta e eles permanecem nessas empresas, ativos e prósperos, em uma real e saudável relação ganha-ganha, objeto de desejo de quase todas as empresas, tão bem praticada desde sempre pelas empresas líderes.
Qual é o diferencial dessas empresas? O treinamento, sem dúvida.
Marcelo Pinheiro
é sócio-fundador da DirectBiz Consultants, empresa de consultoria especializada em Vendas Diretas.
E-mail: [email protected]

2019-12-20T10:58:57-03:00julho 11th, 2014|Categories: ABEVD Clipping|
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