*Por Hakki Ozmorali 

Existem muitas empresas de venda direta que são bem-sucedidas em casa, mas não estão indo tão bem em outros mercados. Cada um desses casos obviamente tem suas próprias razões. No entanto, podemos identificar as áreas específicas onde os erros mais mortais são cometidos. Este artigo abrange sete deles.

Escolha do parceiro

Em alguns casos, as empresas de venda direta que desejam se expandir internacionalmente optam por fazê-lo por meio de parceria com um empreendedor local. Na maioria das vezes, isso não ocorre por meio da formação de uma joint venture, mas pela concessão de uma distribuição exclusiva em determinado país. Embora isso possa reduzir os riscos financeiros, traz riscos de negócios muito altos se o parceiro local escolhido não for o correto. Infelizmente, as empresas de venda direta ainda são enganadas pelos locais que se apresentam como os reis ou rainhas do mundo MLM. Isto é meramente devido a verificações de antecedentes pobres.

Contratação de gerente local

Na verdade, esta é uma área de falha semelhante à acima. Porque, novamente, o fracasso aqui é devido a não fazer a lição de casa corretamente. Um líder de campo local que até agora construiu uma organização de rede considerável nesse mercado não significa necessariamente que executará suas operações com sucesso. Os requisitos para uma função corporativa gerencial são muito diferentes daqueles do campo.

Nomeação de um Expatriado

Você tem certeza de que a pessoa para quem você deixará a empresa no exterior já teve exposição internacional suficiente em sua vida antes? Essa próxima pessoa no QG que está morrendo de vontade de ser realocada para um lugar exótico e quente é a escolha certa? Esse indivíduo tem uma compreensão adequada do que está prestes a enfrentar em termos de ambiente legal, ética nos negócios e clima cultural, para citar apenas alguns?

Diferenças culturais

Eu testemunhei tantos movimentos errados feitos neste campo também. Sim, a globalização é uma forte tendência. E sim, bilhões de pessoas estão sendo expostas a toneladas de informações globais na Internet agora. No entanto, fazer negócios em uma cultura estrangeira pode ser bem diferente. Uma empresa do exterior não pode se dar ao luxo de ignorar essas diferenças culturais. Pelo contrário, o que sempre compensa é respeitá-los e cumpri-los. A venda direta é realmente um negócio de pessoas, para lembrar.

Abertura de mercado dos líderes internacionais

Permitir que os líderes internacionais de campo abram um novo mercado é outra área complicada. Se não for bem monitorado, todo o projeto de lançamento e as semanas de trabalho duro por trás dele podem facilmente se transformar em um desastre. Além de todos os riscos de negócios envolvidos, a empresa pode muito bem ter problemas com as autoridades locais devido a vários problemas de conformidade.

Presença física

Embora alguns mercados possam ser facilmente gerenciados a partir de um local central, literalmente não é possível ter sucesso em muitos outros. Assim, saber a diferença é crucial. Mesmo que não haja requisitos legais impondo uma presença física, algumas sociedades são mais céticas do que outras. Indivíduos em tais mercados só precisam construir confiança naquela empresa antes e também depois de ingressarem. E estar fisicamente lá desempenha um papel muito importante aqui.

Supervisão Contínua

Por fim, temos a supervisão (e também, a orientação) da sede. Isso é vital, ponto final! Algumas das empresas voltam sua atenção gerencial para o próximo mercado potencial assim que um país é aberto. Alguns outros perdem o interesse em mercados onde pensam que não estão crescendo o suficiente e começam a gastar menos tempo neles. Isso é tão perigoso. Isso só acelera a queda naquele país, impactando negativamente os líderes de vendas internacionais que têm expectativas daquele mercado.

Expandir para um novo país não é uma tarefa fácil como alguns tendem a pensar, mas absolutamente não é tão difícil quanto alguns podem imaginar também. É apenas uma questão de fazer bem o dever de casa necessário.

*Hakki Ozmorali  é o fundador da WDS Consultancy, uma empresa de consultoria de gestão e publicação online no Canadá, especializada na prestação de serviços a empresas de venda direta. A WDS Consultancy é a editora do The World of Direct Selling, a principal publicação semanal on-line da indústria global desde 2010. Hakki é um profissional experiente com sólida experiência em vendas diretas. Suas experiências de trabalho em vendas diretas incluem cargos de Gerente Nacional e Regional em várias multinacionais. 

Fonte: The World Of Direct Selling.