Portal Exame- Blog – 26/11/2013
As mulheres são consideradas as grandes vendedoras hoje pelo fato de influenciarem o consumo em 80%. Alguém duvida disso? Mas sempre foi assim? Afinal, vendas é atividade inexorável da vida humana. Os estilos de venda têm na história moderna cinco fases clássicas:
1. HARD SELL: A venda intensiva e de pressão, quando a indústria precisa colocar para fora a sua escala de produção. Significa o método de vendas para vender o que as pessoas não querem comprar, ou não sabiam que queriam.
2. SOFT SELL: Quando a volúpia industrial foi amainada pelas técnicas de Marketing, e a venda começou a ser vista como um processo de qualidade de atendimento, sorriso, olho no olho, agradabilidade, educação, e liberdade para o cliente no ponto de venda.
3. CONSULTATIVE SELLING APPROACH: Quando a arte da venda está baseada na descoberta. Descobrir o que o cliente deseja, espera e quer passou a ser o modelo, fortemente estimulado nas relações B2B, business to business, na indústria, no agronegócio, serviços financeiros, seguros, imobiliários, etc.
4. INSPIRATIONAL SELLING APPROACH: Já não basta mais descobrir o que os clientes desejam. As inovações da Ciência, Tecnologia, produtos e serviços viajam numa velocidade surpreendentemente maior do que o poder da percepção de clientes consegue acompanhar. Por isso, cabe ao vendedor moderno desenvolver a capacidade inspiracional. Quer dizer, inspirar pessoas para aquilo que elas nem sabem ainda ser possível, e ao apresentar o sonho materializado, efetivar a venda. Portanto, para a maioria dos produtos e serviços, o poder retorna ao fechamento, ao canal, ao último neurônio vivo na escala de valores dos negócios: o vendedor. Ou Elas, as vendedoras.
5. SELLSUMERS: Quando vendedores e consumidores se transformam numa coisa só. Já não conseguimos separar muito bem quem seria somente vendedor e quem seria apenas consumidor. Os fanáticos pelos produtos, pelas redes, pelos estilos de vida que as marcas representam os assumem e viram seus grandes vendedores no boca a boca, seja da pessoa com a pessoa ou da pessoa com as redes sociais globais via internet. O M2M surge “Machine to Machine”, a netselling.
E quem mais do que as mulheres para representar tão bem a essa fase com exemplos como as Mummy Bloggers, na Inglaterra, que agitam o consumo orientando ou detonando produtos e categorias. As vendedoras das Apple Store, canalizam a volúpia de vendas que os apaixonados por seus produtos promovem nas comunidades, da mesma forma as mulheres da Avon, Natura, Jequiti e a legião das vendas porta a porta ou em reuniões, como Amway ou franquias como Cacau Show, Boticário, Vivenda do Camarão etc.
Esta era Sellsumers convive em paralelo com a Inspirational Selling Approach, contemporâneos. Quer dizer, os modelos premiam muito mais o lado da sensibilidade, da intuição e da sensitividade humana. Portanto mais fêmeos, torneados, indiretos e sutis, como na arquitetura. Essa evolução dos modelos comerciais saiu de um ângulo macho, masculino, ficaram suavizados nas abordagens softs, e passaram a exigir o poder fêmeo da sensibilidade, da empatia, associados ao tônus e vigor da alma feminina, uma superante histórica por natureza.
Em vendas não existe uma fórmula, existe “a sua fórmula”. Em vendas repito sempre: a razão orienta, mas a emoção movimenta. E, para quem deseja aprender essa arte eu recomendo o meu mais recente livro digital em coautoria com o filósofo Luiz Carlos Garcia Vieira: “Elas: Heroínas do pôr do sol.  www.perse.com.br/elas-heroinas-do-por-do-sol
 
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