Quando a liderança executiva deixa de cultivar e fortalecer sua equipe de vendas, pode deixar muito dinheiro na mesa.

*Por Alfredo Soares

Toda criança já escutou: o que você quer ser quando crescer? As respostas costumam variar pouco: médico, advogado, professor, astronauta. Fato é: entre as ocupações populares e impopulares, temos as menos citadas, e também aquelas que acabam adquirindo má fama. Rony Meisler, fundador da Reserva, especialista em varejo omnichannel e construção de marcas, diz que é comum ouvirmos frases como: “Vou te mandar o currículo do meu filho. Ele faz tudo, mas pode até ser vendedor”. Essas frases não fazem nada além de alimentar falsos mitos sobre a profissão.

A verdade é que o Brasil possui um comércio varejista gigante, que fortalece a economia e emprega milhões de brasileiros.

Segundo pesquisa da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD), cerca de 3,5 milhões de empreendedores atuam como revendedores diretos no país e, em 2022, foram comercializados por venda direta produtos e serviços que geraram um volume de negócios de R$ 45 bilhões.

Em outras palavras, a força de vendas no país é uma potência, e um dos principais responsáveis pelo seu crescimento exponencial, os vendedores, não devem sentir vergonha do que fazem – pelo contrário, são protagonistas desse setor que só expande.

Não se deixe levar pelos mitos

Desde que me lembro, eu sou um vendedor. Eu vendia tudo, aquilo que sabia fazer e o que descobria de acordo com a necessidade. Já cheguei a vender projetos grandes que na hora não fazia ideia de como realizar, mas procurava parceiros especialistas e descobria, aprendia.

O senso de execução fez toda a diferença na minha trajetória. Eu podia não saber na hora, mas buscava entender e me aperfeiçoar, mirando totalmente na excelência.

Por isso, ser vendedor pra mim sempre foi uma profissão que me orgulhava, me desafiava a sair da zona de conforto, ser criativo e colocar as ideias do papel no mundo real. Portanto, sempre quando tenho oportunidade, faço questão de desmistificar mitos falsos sobre quem é o vendedor.

O “cara que tem lábia e te engana”, por exemplo, além de ser um dos mitos mais reproduzidos, tende a ser também um dos mais falsos e prejudiciais para a profissão.

Utilizando técnicas adequadas, bons vendedores oferecem um benefício claro, prezam por relacionamentos baseados na confiança e, principalmente, são honestos. Mesmo que saiam em desvantagem ajudam o cliente, colocando suas necessidades antes de qualquer venda.

Uma pesquisa recente do LinkedIn indicou que carisma e confiança, embora sejam características importantes para o sucesso de um vendedor, não bastam para fechar um negócio. Mais do que nunca, os clientes estão procurando evidências de confiabilidade e garantir a transparência é essencial.

Em 2020, 39% elegeram a transparência como uma das três qualidades que mais valorizam em um vendedor, e em 2021 esse número subiu para 54%.

Sem dúvida, existem vários tipos de vendedores, com técnicas e abordagens distintas, mas todos devem ter uma única coisa em mente: o objetivo é sempre oferecer a melhor solução.

Toda empresa é movida a vendas

Um artigo da Harvard Business Review indicou que menos de 10% dos planos estratégicos são executados com eficácia e que as empresas entregam, em média, apenas 50% a 60% do desempenho financeiro que suas estratégias prometem. Uma falta grave que pode levar a grandes problemas.

Isso porque empresas vivem de vendas e quando essa área não é tratada como prioridade, ao invés de se tornar uma alavanca de crescimento, pode se transformar rapidamente em uma âncora que só a leva para baixo.

Grande parte dos problemas começa com a falta de sinergia entre o planejamento estratégico e a área comercial. Por isso, destaquei quatro pontos fundamentais para melhorar e aumentar o desempenho do time, extraindo o melhor desses profissionais:

  1.  Comunique-se: para começar, comunique adequadamente sua estratégia. O que e como será feito deve ser exaustivamente comunicado para o time.
  2.  Foque na produtividade: número de ligações, taxa de fechamento e lucro por venda, por exemplo, são variáveis que impactam na produtividade. Mesmo que variem de importância dependendo da empresa, modelá-las de acordo com os objetivos pode aumentar a produtividade e impulsionar a alta performance.
  3.  Melhore o desempenho: o desempenho individual tem um grande impacto na carreira de um vendedor e, em geral, é moldado de acordo com a experiência. Dito isso, a empresa deve deixar de depender da experiência prévia e focar em criar novos comportamentos, considerando seus objetivos. Além disso, quanto mais metodologias estabelecer para quantificar a execução, melhor.
  4. Construa uma estratégia relevante: crescer de maneira lucrativa e sustentável é o objetivo de todo negócio. Existem algumas maneiras de alcançá-lo, mas otimizar o ciclo de vendas é um dos maiores impulsionadores para que uma empresa mude o jogo a seu favor. Alocar recursos corretamente e começar aperfeiçoando o básico aproxima qualquer negócio da excelência.

Além de trazer clientes e manter a empresa funcionando, o vendedor pode ser um advogado da marca. Ao se tornar um defensor da empresa, fortalece o próprio engajamento e ajuda a fortalecer a cultura organizacional. O G4 Educação, por exemplo, é bastante conhecido por sua área comercial, composta não por vendedores e líderes, mas por uma tropa de elite, que está sempre pronta para entregar os mais altos padrões.

Todo vendedor acredita no valor que entregamos e trabalha todos os dias para se tornar excelente, focando na entrega de resultados acima da média. Essa atitude é cultivada diariamente, com direcionamentos que mantêm todos na mesma página, prezando e protegendo a cultura que orienta todas as nossas ações.

Transformar colaboradores em defensores da marca através de iniciativas estruturadas, além de aumentar o comprometimento no dia a dia, pode estimular a geração de conteúdos compartilhados nas mídias sociais, fortalecendo a imagem de marca empregadora e ampliando o awareness.

De acordo com uma pesquisa do MSL Group, citada em um artigo da Forbes, o conteúdo compartilhado por colaboradores recebe 8x mais engajamento do que quando compartilhado pela marca e pode aumentar seu alcance em 561%.

Outra ideia para incentivar essa conexão entre empresa e funcionários é gamificar a experiência com prêmios e pontos, estratégia que costuma funcionar, principalmente quando abastecida com um bom pacote de incentivos.

Em suma, colocar o time comercial no centro da estratégia é uma alavanca de crescimento que muitos negócios devem acionar para expandir.

Quando um negócio nasce?

Simples: quando faz a sua primeira venda. Antes disso, ele é só uma ideia. E para mantê-lo vivo, continuar vendendo é mandatório.

O mundo evoluiu e é preciso deixar velhos preconceitos no passado. O vendedor se transformou, acompanhou a tecnologia e as mudanças de comportamento do consumidor e melhorou continuamente sua abordagem de vendas.

Mais do que nunca, os consumidores querem conhecer novas perspectivas e ideias inovadoras e confiam no vendedor para assumir esse papel: 67%, afirmam estar mais propensos a considerar os produtos ou serviços de uma marca se o vendedor desafiar sua maneira de pensar. Isso acontece quando acreditam que o vendedor é transparentee apoiado por uma marca na qual confiam.

Portanto, uma empresa que valoriza o vendedor é uma empresa que só tende a crescer e o vendedor que valoriza sua profissão só pode construir uma carreira da qual irá se orgulhar, ajudando vários clientes a solucionar suas maiores dores, encantando e transformando vidas para melhor. Para as empresas, a grande sacada é manter o foco no cliente sem deixar de oferecer ferramentas para que seus vendedores possam se desenvolver.

À medida que evoluem, tornam-se profissionais eficientes e éticos, atendendo asexpectativas dos consumidores e fortalecendo a reputação da marca, oferecendo aos clientes uma experiência única e relevante. Vender a verdade não é exceção, e sim regra. Além de ser essencial para construir negócios excepcionais, é o único caminho que leva ao verdadeiro sucesso.

Um caminho mais fácil e sem muito esforço pode gerar resultados mais rápidos, mas eles tendem a ser superficiais e pouco longevos. Ser excelente é uma escolha diária e exige comprometimento, garra e determinação. Atitude para ir pra cima e humildade para assumir erros.

O G4 Educação acredita que pessoas excelentes constroem empresas excelentes, e por isso, disponibilizou gratuitamente o curso Cultura e Liderança: A excelência na prática, onde você conhecerá as melhores práticas de empresas bilionárias, como G4 Educação e XP Investimentos, tendo acesso ao que precisa para se tornar referência no mercado.

No fim, a busca pela excelência é uma escolha que só você pode fazer e começar pelo seu próprio desenvolvimento é a chave que falta virar para te levar a novas conquistas.

*Alfredo Soares é cofundador do G4 Educação

Fonte: Consumidor Moderno.