Mais que escolher um bom produto, é preciso saber ganhar os clientes e driblar a concorrência. Por isso, o DG conversou com quem já está no mercado e ouviu dicas de especialistas para ajudar quem está começando

Aos 35 anos, Jamille Marcon, moradora do bairro Glória, em Porto Alegre, conta que sempre teve afinidade com a área de vendas. Desde adolescente, envolveu-se com a comercialização e produção de semijoias. E, ao longo do tempo, foi se qualificando e tendo ideias.

No trabalho de conclusão de curso da faculdade de Administração, chegou a construir o projeto de uma empresa com atuação no ramo. Ou seja, tinha tudo certo no papel, faltava apenas colocar em prática. Tal tarefa ficou a cargo da pandemia e da crise econômica em 2020.

– Eu venho de uma família muito humilde e sabia que dentro da periferia nada parou de funcionar. As pessoas não tinham como parar de trabalhar, mas muitas precisaram – conta.

Dessa percepção e da vontade de ajudar outras mulheres na obtenção de uma renda, nasceu a Ellegance, empresa criada por Jamille para recrutar, treinar e agenciar revendedoras de semijoias. Ela explica como funciona:

– Eu dou o produto, o marketing, a qualificação, a maquininha de cartões. Em resumo, invisto nessas mulheres. E, ao contrário de outras empresas que fazem isso, elas não precisam comprar o produto de mim para poder revender. Eu dou tudo consignado, e essas revendedoras só pagam pelo que é vendido.

Atualmente, Jamille tem uma equipe de 150 revendedoras e acabou de adquirir um espaço próprio para a empresa – que, até então, funcionava dentro da sua casa. O resultado, rápido e expressivo, reflete o movimento das vendas por relacionamento (ou vendas diretas) durante a pandemia. Ainda em 2020, o setor movimentou mais de R$ 50 bilhões, representando um crescimento de 10% sobre o ano de 2019. Os dados são da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD).

A entidade aponta ainda que 57,8% de quem empreende realizando vendas por relacionamento é do sexo feminino. Para Jamille, a aposta é a de que a atividade contribui para a independência financeira das mulheres.

– Vejo muitas meninas que engravidaram e casaram na adolescência, não concluíram os estudos e não trabalhavam, iniciando nessa atividade. E com as vendas, elas encontram uma certa liberdade, voltam a estudar, adquirem aquilo que gostariam. Muitas acabam até se divorciando quando se percebem mais independentes – revela.

O pontapé para o negócio próprio

Para Priscila Guardiola, 32 anos, a revenda das semijoias foi essencial. Moradora do bairro Oriçó, em Gravataí, conheceu Jamille quando administrava, junto com seu marido, um minimercado na cidade. Logo se interessou pela possibilidade de comercializar os acessórios. A ideia inicial era combinar a renda com sua segunda ocupação, a de depiladora.

– Eu sempre atendi em casa. Então, comecei a vender assim. Levava a maletinha, vendia pelas redes sociais e aqui no condomínio em que eu moro – explica.

De início, ela conta, o volume de vendas não era tão alto, ainda que parecesse satisfatório. Somente depois de um tempo que Priscila percebeu o potencial que o empreendimento tinha. Então, começou a ler sobre o assunto, estudar, aperfeiçoar técnicas e a “abrir a mente”, como define.

– Eu ia pesquisando sobre tudo que vendia. Como se chamava tal pedra, determinado estilo de argola. Aprendi muito sobre as semijoias e também estudei para fazer fotos legais, postar e chamar atenção – conta.

Foi quando a renda começou a crescer, e a vida profissional dela mudou. Hoje, o mercadinho é administrado apenas pelo marido de Priscila, e ela tornou-se sócia de um estúdio de beleza. Com a conquista, avalia:

– Não desistir é fundamental. Vi muitas mulheres que começaram e pararam depois de dois ou três meses. É preciso seguir, ter metas, ser persistente.

Do escritório para a venda direta

Há mais de 20 anos, Adriana Jung, moradora do bairro Petrópolis, na Capital, deixou o escritório em que trabalhava para ser revendedora Natura. Com isso, tornou-se parte de um grupo que representa 52% de quem trabalha com vendas por relacionamento, segundo a ABEVD: o de revendedoras de cosméticos e produtos de beleza. Inicialmente, o plano dela era ter mais tempo para a família e buscar a realização na área que tinha mais afinidade.

– Meu projeto era engravidar, e até sabia que não trabalharia menos, mas queria mais liberdade de horários. Sou revendedora há 27 anos, ou seja, já tinha essa ocupação, mas não como a minha principal – diz.

Hoje, aos 50 anos, ela mantém a revenda de produtos de beleza como sua única ocupação “bem ocupada”, classifica. É que Adriana foi se aperfeiçoando: começou montando grupos de vendas, expandindo a atuação e, atualmente, faz até eventos. Neles, demonstra os produtos e trabalha o relacionamento com os clientes. E o resultado garante a ela mais que o sustento, dá também a realização. Sem hesitar, conta o quanto gosta de sua atividade, ainda que demande muito tempo e esforço:

– Em todos esses anos, ganhei um carro pelas vendas, viagens. Então, preciso dizer que trabalho muito. Na maioria dos dias, começo às 7h e termino por volta das 19h. Mas consegui minha realização, financeira e pessoal.

Para Adriana, a dedicação é a chave do sucesso de quem trabalha com vendas diretas. Estar disponível para os clientes, para ouvi-los e dar um tratamento atencioso são pontos que salienta serem fundamentais na atividade. Tudo feito a fim de se construir uma relação de confiança.

– Não é como muitos pensam, trabalhar o quanto quiser e quando quiser. Quem pensa assim não prospera. E também é necessário sempre aprender. Na pandemia, eu precisei quase parar de trabalhar e tive que me reinventar – define.

Outra dica diz respeito à organização financeira. Adriana considera fundamental separar as duas figuras: a pessoa e a empresa. E alerta:

– Não é porque você vendeu muito em um mês que o dinheiro é todo seu. É necessário estar sempre atento ao que é preciso investir para aprender. Nunca se pode dizer que não há mais para se fazer.

Como construir o relacionamento

– A venda por relacionamento baseia-se no elo de confiança entre as duas partes. A chave não é vender sempre, mas estar na hora certa e no lugar certo quando o cliente quiser comprar algo – diz Emerson Reis, professor de Marketing e Vendas do Senac de Novo Hamburgo.

E a relação construída com os clientes, ele alerta, não pode servir apenas para concretizar as vendas. É preciso que esse relacionamento seja uma fonte de dados sobre os clientes, que ele permita a quem vende conhecer mais o consumidor.

Emerson aponta que os empreendedores da área devem saber quem é seu público-alvo, criar uma estratégia e seguir um método. Após conseguir o cliente e fechar a venda, é preciso analisar, ver o que deu certo e adaptar o que ainda não está em sua melhor versão.

– Não se pode trabalhar baseado em achismos. Tem de fazer nem que sejam duas perguntinhas, o básico para saber quem é o cliente, por que está comprando ou por que deixou de comprar – orienta.

A necessidade de conhecer bem seus clientes é um ponto destacado também pela diretora de marketing de relacionamento da Avon Brasil e América Latina, Ana Carolina Albuquerque. Ela diz que, atualmente, a busca por um relacionamento com os clientes não requer proximidade física.

– Uma das formas de aumentar os resultados é se capacitando, especialmente para atuar de forma digital por meio de cursos e treinamentos. Nós constatamos que as representantes que utilizam as ferramentas virtuais têm um volume maior de pedidos, se comparadas às não digitais – ela explica.

Guia para vender bem

Produto: conheça bem o que está vendendo. “Nada melhor do que você contar para seus clientes os benefícios de um produto ou que eles possam ver a diferença em você”, salienta Ana Carolina.

Cliente: saiba tudo sobre ele, pergunte do que gosta ou não, por que está comprando e o que pode estar desagradando-o.

Comportamento do consumidor e do mercado: esteja atento às mudanças. E sempre se questione se o seu produto ainda atende às necessidades do cliente. Uma boa fonte sobre o assunto é o site ecommercebrasil.com.br.

Redes sociais: comunique-se através delas e aproveite os dados que elas produzem. No Instagram, por exemplo, a ferramenta Insights oferece informações sobre interações para perfis comerciais.

Tempo: gerencie-o bem, organizando-se para atender a prazos de entrega, pagamentos e outras demandas.

Dinheiro: mantenha registrados seus gastos e pagamentos recebidos. Separe o que é o seu lucro e uma parcela para investir em alguma melhoria.

Futuro: planeje-o. Tenha um plano de ação e monte alternativas para cenários bons e ruins, pois quando seu negócio crescer ou houver problemas, você já saberá o que fazer.

Inteligência emocional: esteja preparada para ouvir mais ‘não’ do que ‘sim’. “A tendência é vendermos para menos de 50% das pessoas que atingimos. E isso é normal”, frisa Emerson.

Fonte: diretora de marketing de relacionamento da Avon Brasil e América Latina, Ana Carolina Albuquerque, e professor de Marketing e Vendas do Senac de Novo Hamburgo Emerson Reis

Disponível em: Diário Gaúcho.