E-commerce Brasil -Planejamento da Black Friday: venda não é tudo; o foco deve ser a rentabilidade

22 de julho de 2019

A Black Friday é a oportunidade que muitas empresas têm para queimar estoque e alavancar as vendas. Porém, a época deve ser planejada com antecedência para não prejudicar a saúde financeira do negócio, segundo Amanda Santoro, gerente de planejamento comercial da Marabraz. “Não é só vender; é vender de forma saudável.”

Confira mais dicas da executiva, que participou do segundo dia do Fórum E-Commerce Brasil 2019, na última quarta-feira (17), para aprender a tirar mais proveito da Black Fridaysem prejudicar o caixa da empresa:

Prepare-se com antecedência

Segundo a especialista, o seu planejamento para a data começa com vários meses de antecedência, em junho. “Planejo o que vou comprar, a quantidade, o preço que vou vender, o que quero vender etc. A área comercial precisa levar isso para os fornecedores, e eles retornam com as informações do que dá para fazer [preços, margens, promoções] em meados de agosto. Depois, é só produção. Se você não começou a planejar a Black Friday, é melhor iniciar agora”, aconselhou.

Alinhe a expectativa da Black Friday com todas as áreas

A empresa como um todo deve trabalhar sob os mesmos objetivos e estratégias para alcançar um bom resultado. Alguns pontos de atenção elencados por Santoro:

  • SAC: Segundo ela, a loja precisa analisar o tamanho do seu pessoal e aumentar proporcionalmente para a Black Friday. Essa estratégia é fundamental para definir contratações.
  • Estimativa de tráfego: preparar os centros de distribuição.
  • Prazo de entrega: há lojas que atuam com estoque de três dias úteis de entrega. Na Black Friday, o prazo precisa aumentar pois a demanda é muito grande.
  • Financeiro e fluxo de caixa: é preciso ver se o e-commerce dispõe de dinheiro suficiente para comprar todos os produtos da Black Friday. É um outro orçamento, diferente do capital para pagar as contas.
  • Comunicação online: quem trabalha com omnichannel precisa alinhar as comunicações entre site e loja física.
  • Áreas de TI e KPIs: deve-se verificar se o tráfego do site vai suportar e monitorar, em tempo real, quais produtos estão com uma performance melhor – e quais não estão vendendo.
  • Anúncios: com boa precificação, não precisa investir tanto em marketing.

Estratégia e venda

Frete grátis? Cupom de desconto? Todo consumidor busca pela maior quantidade possível de benefícios na Black Friday. “[Normalmente] Pratico frete grátis e cupons de desconto, mas desligo todos no dia da Black Friday. A venda é muito veloz e, se deixo algum cupom valendo, automaticamente o cliente pode usá-lo em um preço já baixo, o que pode afetar o meu lucro final. Tome cuidado”, sinalizou Santoro.

Já sobre o período de ofertas, prorrogar ou antecipar a Black Friday tem se tornado cada vez mais comum. Segundo a especialista, essa é uma boa estratégia. “O problema são os estoques. Como o foco da Black Friday é a sexta-feira, pode ser que não tenha mais estoque no dia seguinte”, alertou.

Se você sabe o que vende, sabe o que deve negociar

  • Faça análise do que vendeu, o que apresentou melhor performance, se acabou o estoque. O que vende hoje na empresa pode ser que não exista durante a próxima Black Friday. Veja também as apostas dos fornecedores e os próximos lançamentos.
  • É necessário ter sempre em mente a margem mínima e saber até aonde pode diminuir o preço dos itens para ter lucro. Se não conseguir diminuir, vai precisar aumentar o preço do produto e, automaticamente, comprar menos estoque.
  • Queima de estoque: segundo Amanda Santoro, não precisa queimar preço na Black Friday. Não foque seus esforços para queimar estoque porque, às vezes, custa mais caro vender esse produto a todo custo do que vender depois. A Black Friday é momento de vender produto bom a preço bom.
  • Se o produto saiu de linha, estude qual produto similar pode vender e construa um mix.

De olho no financeiro, alinhe os pagamentos

  • Durante a Black Friday, a Marabraz acompanha a concorrência “de perto”. “Se meu preço não é mais baixo que o do outro, não avanço. Não vale a pena queimar o preço só para desovar o estoque”, aconselhou.
  • Atraso nas entregas: se ocorrer atraso, converse com seus clientes, ligue, comunique-se de alguma forma. Todos gostam de ser tratados como VIPs.
  • Precificação: para organizar uma Black Friday consistente, tem de respeitar o preço dos produtos. “Chamo esses itens de ‘seladinhos’. Se selei o produto no site, não mudo mais o preço para que o cliente não fique insatisfeito”, concluiu.

Por Dinalva Fernandes, da redação do E-Commerce Brasil

Fonte: E-commerce Brasil