Jordan Rizetto, vice-presidente e diretor geral da Herbalife Nutrition Brasil, foi eleito vice-presidente do Conselho Diretor da ABEVD – Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas em maio deste ano. Formado em Administração de Empresas pela PUC-SP, pós-graduado (latu sensu) em Comunicação e Propaganda na ESPM, MBA em Marketing Estratégico pela FIA e, atualmente, finalizando mestrado em varejo, na FGV, Rizetto está na companhia há 9 anos, onde começou como Marketing and branding Director.

Conheça um pouco da trajetória e a visão de mercado do vice-presidente do Conselho Diretor da ABEVD nesta entrevista concedida exclusivamente para a Associação.

Pode nos contar um pouco da sua história pessoal e sua vida acadêmica?

Sou formado em Administração de Empresas pela PUC-SP, fiz pós-graduação latu sensu em Comunicação e Propaganda na ESPM, MBA em Marketing Estratégico pela FIA e, atualmente, estou finalizando meu mestrado em varejo, na FGV.

Meus 35 anos de carreira foram focados na área de vendas e marketing de multinacionais do setor alimentos, como BUNGE, JBS, Bacardi, Parmalat e Dupont Food Ingredients (América Latina e Europa), mas também experimentei a área de fármacos, atuando na Boehringer Ingelheim.

Desde cedo comecei trabalhando em cargos de liderança, fazendo a gestão de pessoas.

Como era o mercado de venda direta quando iniciou neste segmento?

Iniciei meu trabalho no mercado de vendas diretas com a Herbalife Nutrition no final de 2011, momento em que digital e o social commerce (vendas realizadas ou iniciadas nas mídias sociais) estava começando. A companhia ainda não tinha “Nutrition” no nome — algo que foi incorporado em 2017 ao definir nutrição como foco estratégico da empresa.

O negócio da companhia estava baseado na ferramenta Espaço Vida Saudável (EVS) — um espaço físico gerenciado por um Empreendedor Independente (chamado de Consultor na empresa) onde ele comercializa produtos preparados aos consumidores, os orienta e também realiza treinamentos para sua rede de empreendedores — e as mídias sociais era apenas uma ferramenta coadjuvante.

Havia uma divisão clara entre as lideranças mais tradicionais, que viam a internet e as vendas on-line quase como uma heresia, e os líderes mais jovens, que tinham um forte drive em trabalhar com o social commerce mesmo sem ter todo o ferramental disponível para isso. O WhatsApp, que hoje é parte integrante do modelo de social commerce, estava apenas começando, e o Facebook era a plataforma principal na época. Mais para frente, em 2016, surgiu de forma mais intensa o Instagram. Hoje, no entanto, o quadro foi invertido e o contato dos consultores com seus clientes acontece de maneira 100% digital, no entanto, sem perder o contato físico.

O que mais te atrai no mercado de venda direta?

Não conhecia o mercado de vendas diretas. Mas, quanto recebi a proposta para trabalhar na Herbalife Nutrition, tudo fez sentido para mim. Não só por ter trabalhado no setor de nutrição anteriormente, mas também por se tratar de um negócio que mistura B2B e também varejo, uma vez que a companhia possui seu canal de vendas exclusivo.

Logo no início, percebi que se trata de um negócio interessante e envolvente, com uma dinâmica muito rápida e única por conta da grande proximidade com o campo, que possibilita perceber rapidamente se uma estratégia está dando o certo ou não.

Além disso, encanta por ter uma característica própria de realizar grandes eventos e trabalhar muito a motivação, o que envolve uma energia enorme e a resposta de milhares de pessoas. São eventos empolgantes, onde acontecem reconhecimentos que geram ótimas respostas de vendas — algo único e que agrega muito a quem exerce uma posição de liderança.

Qual seu conselho para as pessoas que estão pensando em ingressar no segmento de Vendas Diretas como empreendedor independente?

Tenho alguns conselhos para quem quiser ingressar no segmento de vendas diretas. O primeiro seria buscar uma empresa com produtos com os quais ela se identifique e que proporcione uma experiência prazerosa. Por exemplo, se a pessoa gosta de um estilo de vida saudável e tem um senso de propósito em ajudar outras pessoas a melhorarem a forma física ou a ganharem mais autoestima, a Herbalife Nutrition é perfeita.

Segundo é buscar autenticidade, pois o toque pessoal é muito importante para ser um Consultor de sucesso. E, claro, acreditar no que faz.

Especializar-se em seu negócio também é essencial. Hoje, por exemplo, é preciso ter um domínio básico das redes sociais, além de criar uma persona para integrar sua rede social e seu círculo de contatos — seja um perfil de coach do bem-estar, de um coach de forma física ou ainda um perfil mais aspiracional para construção do negócio.

Afinal, ter um milhão de seguidores não é garantia de venda. É preciso conectar-se às pessoas e ser coerente com o seu modelo de negócio para ter vendas, do contrário você apenas terá likes.

Por fim, digo que é preciso gostar de pessoas. Diferente do varejo, o setor de vendas diretas exige uma maior interação com o consumidor. Na Herbalife Nutrition, o consultor precisa acompanhar o cliente em sua jornada, além de ser embaixador dos produtos. Ele também precisa ter a capacidade de construir uma rede de consultores que tenham os mesmos valores e treiná-los, assim como desenvolver a habilidade de aprender a ouvir esses parceiros de negócio e a liderá-los.

Em sua avaliação, qual a principal mudança provocada pela pandemia?

A Herbalife Nutrition se preparou para proteger seus colaboradores, algo que causou um grande impacto na consciência deles em relação à pandemia. Proporcionamos o trabalho em home office com acesso ao Zoom em larga escala, o que possibilitou uma maior interação social entre pessoas, departamentos e até países. O fluxo de informação aumentou, assim como a produtividade dos colaboradores e dos consultores, inclusive, estamos discutindo se vale incorporar esse modelo de trabalho pós-pandemia.

Como uma empresa preocupada com o bem-estar, também incorporamos sessões de meditação e ginástica laboral on-line aos colaboradores.

No negócio, intensificamos o serviço delivery de produtos preparados, como os Shakes e outras receitas que usam nossos produtos. Mas, o destaque foi para o programa Cliente Premium, que possibilitou ao consumidor fazer a compra de produtos pelo site e recebê-los no conforto de sua casa e, ainda assim, contar com toda a assistência do Consultor Independente para orientá-lo em como usar dos produtos, acompanhá-lo e motivá-lo na sua transformação para vivenciar e adquirir um estilo de vida saudável e ativo para toda a vida.

A pandemia quebrou muitos paradigmas. Tivemos que nos adaptar rápido e aprendemos bastante com ela.

Acredita que o pós-pandemia será benéfico para as vendas diretas?

Sim. Acredito que será benéfico para todos. Voltaremos a ter aquilo que já existia e a fazer as mesmas coisas de antes, mas com novas habilidades desenvolvidas. Também vamos implementar ações que deram certo e ajustar gaps de atendimento que foram identificados.

Como vê o desempenho da Herbalife Nutrition durante o período da pandemia e quais os planos para o período pós-pandemia?

Nosso desempenho está sendo muito bom e conseguimos reverter a situação e retomar resultados nos mesmos patamares do ano passado, antes da pandemia, por tomarmos medidas rápidas, como manter o atendimento aos Consultores e consumidores mesmo em home office. Mas, a virada de chave se deu principalmente por conta do programa Cliente Premium, que se tornou uma ferramenta imprescindível para os Consultores continuarem fazendo negócio.

Quais foram os principais desafios de sua carreira?

Nos meus 35 anos de carreira, já passei por muitos desafios por conta de crises estruturais e conjunturais no país, como o congelamento de preços, a hiperinflação, as crises de 1998 e 2008 e, agora, a pandemia.

No plano Cruzado, por exemplo, vivenciei a hiperinflação, que desafiava qualquer planejamento estratégico por conta da flutuação de preço, mas que também mexeu com o comportamento consumidor e a entrada da classe D. Mas, encaro tudo isso como oportunidade e privilégio de ter desafios únicos. E aprendi que tudo muda muito rápido.

Qual a principal contribuição você espera deixar como executivo de uma empresa que incentiva melhores hábitos alimentares como a Herbalife Nutrition?

Como meu legado, quero que as pessoas entendam a importância da suplementação para uma vida saudável e que tenham a percepção de algo nobre quando consumirem ou trabalharem com a marca Herbalife Nutrition.

Também quero avançar com o programa Cliente Premium, sem perder a essência da venda direta e do marketing multinível, além de trazer o respeito que esse canal merece.

Nos momentos livres, o que gosta de fazer?

Sou bem eclético. Gosto muito de ler livros, independente do estilo, pode ser romance, ficção, história… Também adoro assistir a filmes, principalmente, ficções como StarWars e Avengers. Gosto de praticar corrida, andar de moto, ir à praia, mas, ultimamente, estou curtindo bastante ir ao meu sítio e andar a cavalo ao lado da minha filha.