As duas perguntas mais comuns que recebo dos clientes hoje em dia são: “Como lidamos com a situação do isolamento social?” e “Como essa experiência de isolamento social mudará as vendas diretas daqui para frente?”

A experiência de isolamento social, alterou radicalmente quase todos os aspectos de nossa vida profissional, familiar, vizinhança, social, comunitária e cívica e deixou a economia de joelhos em 6 semanas ou menos. Este é um território completamente desconhecido para todos nós. Todo mundo está procurando respostas e especulando sobre quando as voltarão ao ritmo normal, o que quer que isso signifique, e como o “normal” pode parecer quando chegarmos ao que quer que seja.

Mas, para o setor de venda direta, há certos pontos com os quais devemos concordar e existem “descobridores de caminhos” por aí que estão navegando com sucesso no caminho para o futuro de um negócio saudável de vendas diretas. Devemos concordar com o seguinte:

1. A pandemia de coronavírus não é a causa das alterações que afetam a venda direta.

A pandemia acelerou de maneira simples, mas dramática, as mudanças que estavam acontecendo. Alterações que já estavam em andamento devido ao impacto da competição da Gig Economy para o pessoal de vendas, as melhores práticas da empresa de comércio eletrônico em relação à entrega e acesso a 24/7/365 (24 horas por dia, 7 dias por semana e 365 dias por ano) e soluções de contato único para problemas de atendimento ao cliente, juntamente com diretrizes regulatórias em evolução.

2. A reputação da empresa e da força de vendas nas mídias sociais agora são participantes sempre presentes e altamente influentes em nossos processos de recrutamento e retenção de força de vendas.

O que nossa equipe de vendas, ex-membros da equipe de vendas, clientes e ex-clientes estão dizendo sobre a empresa, seus produtos e/ou serviços e a oportunidade de renda/negócios oferecida pela venda da empresa são muito mais influentes do que aquilo que a empresa está dizendo. As empresas precisam prestar muito mais atenção em como seus negócios, produtos e oportunidades estão sendo revisados nas mídias sociais. Use esse tempo para atender e polir, se necessário, sua reputação online. Existem especialistas no resgate e gerenciamento de reputação de mídia social que podem ajudar com esse esforço. Arrumar a casa agora e manter sua reputação positiva renderá grandes dividendos à medida que sairmos dessa pandemia.

3. As empresas de vendas diretas devem encontrar maneiras de serem mais acessíveis aos clientes e à sua força de vendas que possam ter reclamações ou problemas.

As melhores empresas de comércio eletrônico criaram novos níveis de expectativas entre os clientes: agora eles esperam que todas as empresas sejam acessíveis 24 horas por dia, 7 dias por semana e 365 dias por ano (24/7/365) e, além disso, esperam que seu problema seja resolvido rapidamente e no momento certo, ou seja, no primeiro contato, seja por telefone ou online.

Essa nova expectativa de acessibilidade “full time” é transferida para a força de vendas. Eles também esperam um acesso rápido a toda a empresa para obter ajuda com seus problemas ou com os de seus clientes. As empresas de vendas diretas ainda têm um longo caminho a percorrer para corresponder às práticas que estão sendo empregadas no mundo nessas áreas, mas não há escolha a não ser encontrar maneiras de fazê-lo.

4. As empresas de vendas diretas devem se concentrar experiência de compra dos clientes finais.

O rápido crescimento do comércio eletrônico e as expectativas que o cliente criou exigem que todas as formas de venda se concentrem mais do que nunca na experiência do cliente. O processo de compra é o mais fácil e conveniente possível? A entrega é pontual, pode ser acompanhada facilmente, os produtos chegam em perfeitas condições? O atendimento ao cliente após a compra é facilmente? A empresa/pessoa de vendas mantém contato com os clientes regularmente? A empresa oferece um programa de fidelidade que combina o melhor da venda direta com as melhores técnicas de marketing digital?

O foco em fornecer uma excelente experiência para o cliente é o futuro da venda direta e algo com o qual todos devemos concordar.

Se essas são as coisas em que podemos concordar, onde encontraremos os “descobridores de caminhos” que mostrarão à empresa as melhores maneiras de apresentar e vender seus produtos e/ou serviços a clientes e promover o negócio para pessoas que procuram uma fonte de renda, com flexibilidade de horário e baixo investimento.

Os descobridores de caminhos existem com mais frequência na força de vendas do que na sede da empresa.
Sempre foi assim: Os descobridores de caminhos da força de vendas inovam em tempos de mudança. De um modo geral, os membros criativos de nossas forças de vendas estão muito à frente dos parceiros de sua empresa na adoção de novas tecnologias, encontrando linguagem melhor para aprimorar suas apresentações de vendas, explorando plataformas de mídia social para encontrar maneiras de se comunicar melhor com seus clientes e membros da equipe de vendas. Isso ocorreu no processamento de pedidos online, adotando o e-mail e a internet, usando plataformas de mídias sociais como Facebook, Twitter, WhatsApp e Tik Tok para apoiar seus negócios.

O que todas as empresas devem adotar é a prática de prestar atenção aos talentos que estão inovando na força de vendas. Quem realmente está vendendo muito neste momento de mudança? O que eles estão fazendo que a maioria dos colegas não está fazendo e que a empresa não treina ou apoia? Por que a equipe de uma pessoa está crescendo e prosperando com boa produtividade quando a maioria da força de vendas está apenas lutando? Mesmo nos piores tempos de inatividade, toda empresa tem descobridores de caminhos de vendas que estão indo bem. Vá aprender com seus descobridores de caminhos. Encontre maneiras de desenvolver um treinamento que torne as técnicas desses talentosos empreendedores em método aplicável em forma de treinamento para o restante da sua força de vendas. Desenvolva os programas de comunicação, tecnologia, incentivo e outros tipos de suporte para ajudar todos os membros da força de vendas a adotar essas novas maneiras de fazer as coisas. Atualize os programas de incentivo de integração do seu novo vendedor para incorporar as novas técnicas e métodos.

Faz sentido quando você pensa que nossas forças de vendas encontrarão as melhores práticas para serem empreendedores de sucesso neste momento de mudança. Eles estão na linha de frente, tentando responder ao que as forças do mercado e seus clientes estão exigindo. Sempre foi bom para que as melhores e mais bem-sucedidas empresas entendam que seu melhor caminho através da mudança é seguir a liderança de seus empreendedores independentes mais bem-sucedidos e encontrar maneiras de apoiá-los.

Para as empresas de vendas diretas que prestam atenção e seguem a liderança de sua força de vendas, os descobridores de caminhos são a lição mais importante e útil aprendida com o lockdown.

Alan Luce, autor do artigo, é americano e co-fundador e diretor gerente da Strategic Choice Partners (SCP), uma empresa de consultoria que fornece suporte e serviços estratégicos para ajudar as empresas de venda direta de hoje a prosperar.

Alan é membro do Hall da Fama da DSA dos EUA e membro do Círculo de Honra da DSEF. Ele atuou em cargos executivos na Tupperware, PartyLite, DK Family Learning e outras empresas, e participou do lançamento de mais de 30 empresas de venda direta ao longo de sua carreira.