A técnica de vendas é um dos atributos mais importantes em todos os setores. Mesmo que você não seja um vendedor ou vendedora, muitas vezes, você pode deparar-se com situações em que precisa apresentar os benefícios de algo ou tentar convencer alguém a tomar a decisão correta. Nestes momentos você precisa saber agir corretamente.

Certo dia, o head comercial da MERITHU disse em uma reunião: “Foque nas pessoas e não nas vendas, e venderá ainda mais!”. Isto faz todo sentido pois a venda é um ato de empatia, de entender o consumidor para apresentar os benefícios de seu produto e/ou serviço da melhor maneira possível.

É claro que os empreendedores independentes possuem um grande foco em vendas, porém, também é necessário entender que os consumidores mudam diariamente. A última grande mudança no comportamento de compra foi a pandemia.

Comportamento de Compra

O comportamento de compra é uma área que estuda como as pessoas escolhem, compram, utilizam e descartam seus produtos. Entender o consumidor é o primeiro passo para vender mais seus produtos e ideias.

Mas como entendê-lo?

A reflexão que deve ser feita é ‘Como ele realiza todo o processo de compra?’. No caso de venda de ideias e oportunidades, adapte estas perguntas à sua realidade.

“Qual é meu ponto de venda?”
“Como meu ‘cliente’ chega e este ponto?”
“De que maneira ele realiza a ‘compra’?”

“Como ele paga? Ele acha caro ou barato?”

Uma boa ferramenta para entender o consumidor é mapear seus fatores Pessoais, Sociais, Culturais e Psicológicos. Cada uma dessas partes influencia seu cliente a comprar de um jeito ou de outro, elas são o conjunto de centenas de características que definem o modo em que ele se comporta.

Por exemplo, uma jovem que é acostumada a utilizar o celular por longas horas ao dia terá mais chances de comprar em um e-commerce que outra pessoa mais velha. Alguém que culturalmente costuma sair aos finais de semana terá tendência a investir mais em roupas e itens estéticos, porém, uma pessoa mais caseira provavelmente gastará mais com sua mobília e decorações para o lar.

Portanto, estes fatores influenciam como e em que as pessoas gastarão seu dinheiro.

Entender comportamento do consumidor é um bom começo para focar nos clientes, pois isto permitirá tomar decisões que tornam o seu produto ideal para o segmento-alvo.

E o que mudou com a pandemia?

O COVID-19 desolou famílias e modificou todo o cenário de negócios no Brasil e no mundo. Tivemos de repensar como víamos o trabalho e toda relação entre as pessoas, ou seja, como devemos comprar e vender nesta nova realidade.

Em 2020, a obrigatoriedade de máscaras e a quarentena fez com que o fluxo de consumidores diminuísse bruscamente. Com as lojas e shoppings fechados, o varejo digital teve altas históricas e as pessoas começaram a confiar cada vez mais no e-commerce.

As formas de pagamento também mudaram, com a chegada do Pix os bancos tiveram de se adequar a esta nova realidade de mercado.

Com a recente liberação de máscaras nas maiores capitais brasileiras, temos mais um marco da mudança de comportamento dos consumidores. Tudo será igual era antes da pandemia? Definitivamente não!

A MERITHU Consultoria separou, então, algumas dicas para que você comece a adequar-se ao mercado que está em constantes mudanças. Você, empreendedor independente, a realidade não espera para mudar e devemos ser os agentes de transformação dentro do nosso negócio.

#1 Entenda seu negócio

Entender o negócio não é apenas saber o que você vende e para quem vende. Este primeiro passo é a base para ter uma visão de quem é você no mercado, para isto utilizamos algumas ferramentas como o Canvas Business Model e cadeia de valor.

#2 Entenda seu mercado

Entender o mercado significa estudar quem influencia em suas vendas, mas não está dentro da sua empresa. Aqui, é o momento de levantar perfis de consumidores, concorrentes e outros negócios que influenciam no seu sucesso; uma boa ferramenta para isto é a matriz de 5 forças de Porter.

#3 Monte estratégias de conversão

Depois dos primeiros passos é o momento de agir. Definir boas estratégias é a garantia de sucesso para sua empresa, porém, este passo não é possível sem seus dois antecessores.

#4 Repense seu financeiro

Depois de definir as estratégias é necessário organizar a saúde financeira de uma empresa. A MERITHU Consultoria tem um amplo know-how de soluções para adequar as Receitas e Despesas de uma empresa, afinal, o sonho de todo o empreendedor é faturar mais com menos custo!

Executando estes passos na frequência correta você irá garantir a sobrevivência e adaptabilidade às mudanças do mercado.

Para alcançar este e outros resultados surpreendentes, conte sempre com a MERITHU.