Tem havido muita pesquisa e discussão contínua em torno da pandemia e seu impacto na venda direta. Os dados demonstram claramente o poder e a agilidade da venda direta como canal de distribuição e oportunidade de negócios.

A pandemia forçou nossa indústria a operar em um mundo que é mais virtual do que em qualquer outro momento da história. Estamos enfrentando novas oportunidades e desafios. A comunidade de venda direta está perguntando: “Como a pandemia exigirá que a venda direta evolua para que continue relevante no mercado?”

Pela primeira vez na história, a venda direta está operando em um mundo virtual; onde as reuniões ao vivo são substituídas por chamadas Zoom e eventos virtuais. O Social Selling, ou venda social, se tornou a nova frase do setor. O foco em e-commerce, tecnologia e dados está crescendo em um ritmo rápido. Nossa indústria é forçada a aprender novas habilidades e se adaptar rapidamente para ter sucesso no mundo digital. A pandemia mudou a trajetória em que a venda direta operará no futuro.

A pandemia criou um desafio único que continuará mesmo após o fim da pandemia. O “novo normal” exigirá que construamos nosso negócio tanto online quanto offline. Enquanto a venda social ajudou a ensinar os empreendedores independentes como vender no mundo digital, o desafio que enfrentamos é construir cultura e comunidade no mundo em que vivemos hoje. Nossa força foi definida por nossa capacidade de construir cultura e comunidade offline. Isso sempre será um fundamento atemporal para o modelo de negócios da Venda Direta.

O valor agregado da venda direta sempre foram as pessoas construindo relacionamentos com outras pessoas. Sempre compreendemos a grande necessidade que as pessoas têm de pertencer a alguma coisa. Somos mestres em “Cultural Addiction”, o jogo comportamental de construção de uma massa crítica massiva que incluía clientes e empreendedores. A venda direta foi construída em torno deste conceito fundamental. Isso nos diferencia de muitas outras empresas que usam um modelo empreendedor independente para impulsionar as vendas, especialmente as oportunidades de Gig Economy.

Muitos negócios hoje existem no mundo virtual e digital. Eu não vejo isso mudando. Pelo contrário, acho que vai crescer. Nossos clientes moram lá. Nossa força de vendas mora lá. Nossos funcionários moram lá. Cada parte do ecossistema de venda direta é afetada por essa mudança. Em última análise, somos forçados a dominar o jogo de experiência tanto online quanto offline. Este é o início do Movimento Phygital que terá um papel importante no futuro do setor.

O termo “Phygital” não é um termo que você ouve muito na venda direta. O marketing phygital não é um termo novo. No entanto, nunca vi isso ser usado na transformação de uma cultura empresarial. Assim como a venda criou um foco omnichanel, o movimento Phygital está exigindo que criemos uma abordagem multicanal para fornecer uma experiência mais completa e satisfatória para aqueles que vivem dentro de nossas culturas de negócios.

Qualquer pessoa que entenda o negócio sabe que sua base é construída em torno da experiência do cliente e da jornada do cliente. Um ótimo exemplo de onde esse conceito é utilizado hoje na venda direta é o foco em UX e UI no mundo do e-commerce. As empresas de tecnologia estão tendo que ser mais inovadoras para ajudar os clientes a melhorar a interação com os consumidores que compram em seus sites. Estamos vendo novas ferramentas de tecnologia aumentarem nossa capacidade de ter sucesso no mundo digital. Como há mais compras online, todas as empresas, incluindo a venda direta, devem dominar o jogo da experiência com as compras online.

Como um estudante de comportamento de longa data, passei grande parte da minha carreira tentando entender e dominar o jogo da experiência. Eu entendo que os relacionamentos estão relacionados ao engajamento, o que significa que são essenciais para a construção da cultura. Engajamento é uma fórmula simples, “Engajamento = o triunfo da esperança sobre as experiências”. Quando o jogo de experiência não está funcionando bem, a esperança é tudo o que resta para manter as pessoas engajadas. No entanto, a esperança nada mais é do que um sistema de crenças sobre o futuro. Nossa indústria é uma das melhores do mundo em termos de esperança de marketing. A esperança abre portas, mas as experiências são a chave para construir relacionamentos.

O mundo online funciona de maneira semelhante quando se trata do que definimos como uma “ótima experiência”. Grandes experiências são definidas por cinco princípios organizacionais fundamentais. Eles precisam:

Seja positivo

Seja significativo

Crie esperança

Confirme a esperança

Amplie a esperança

Existe um componente importante de experiência que é importante tanto no mundo online quanto offline. Requer experiências para confirmar e ampliar experiências. Do contrário, a esperança não se transforma em realidade. Se a esperança não atender às expectativas que criamos para os outros, nosso setor e os que nele trabalham perderão a confiança. Pior ainda, a perda de confiança pode levar a um exército de terroristas de marca e ter consequências profundas para o futuro da venda direta.

O mundo Phygital exige que modifiquemos o jogo de experiência. É maior do que apenas vender em plataformas de mídia social. É aqui que vemos um foco muito maior na tecnologia para facilitar o imediatismo, a imersão e a interação. Não podemos mais ser relevantes como canal de distribuição ou oportunidade de negócio se confiarmos exclusivamente na construção de relacionamentos e cultura off-line. Somos forçados a conectar esses mundos para aprimorar todos os aspectos de nosso negócio a fim de fornecer uma experiência sinérgica. Lembre-se de que as pessoas no mercado de hoje buscam uma experiência mais conectada – uma experiência em que o físico e o digital coexistem na mesma jornada para clientes e empreendedores.

Tudo começa com consciência. No entanto, a consciência tem pouco valor a menos que se transforme em execução. Se quisermos dominar o jogo Phygital, aqui estão alguns componentes-chave que nos ajudarão a fazer isso.

– Compreender melhor o nosso público de uma perspectiva comportamental.

– Abraçando a segmentação dos diferentes perfis de relacionamento que são essenciais para o sucesso da construção de conexão e cultura.

– Mais mapeamento de jornada de pontos de contato e adoção de análise de dados para entender e fortalecer a jornada de clientes e empreendedores.

– A adoção do mapeamento emocional e de empatia, ferramenta utilizada na coleta de dados sobre os clientes para melhor entendimento da base de clientes-alvo. Eles permitem que você visualize as necessidades do cliente, condensar os dados do cliente em um gráfico claro e simples e ajudá-lo a ver o que os clientes desejam – não o que você acha que eles desejam.

– Utilização de novas tecnologias para compreender e aprimorar nossa capacidade de ganhar o jogo de experiência.

– Treinar os empreendedores para que eles possam ter sucesso no mundo digital e aprender com aqueles que trazem essa compreensão para nós.

Isso exigirá que modifiquemos nosso pensamento sobre o dimensionamento de nossos negócios. Para aumentar a escala, devemos diminuir gradualmente. Devemos entrar nas trincheiras com nosso pessoal para garantir que vemos o mundo de sua perspectiva.

Estamos no início do movimento Phygital. Dominar a experiência do jogo online e offline é o “novo normal”. Isso impulsionará as vendas, aumentará a retenção de clientes, aumentará o envolvimento do distribuidor, atrairá um tipo diferente de talento para o nosso setor, aumentará o poder de nossas marcas e aumentará as percepções sobre a venda direta. Em última análise, isso garantirá que a venda direta permaneça relevante e seja líder no mercado como um canal de distribuição e oportunidade de negócios.

Haverá outros aspectos importantes de nosso modelo de negócios que continuam a evoluir.

A melhor maneira de resumir a chave para o futuro da venda direta é por meio das palavras de Peter Drucker. A mudança costuma ser uma época turbulenta. Durante esses momentos, todos nós precisamos abraçar sua sabedoria. Ele observou: “O maior perigo em tempos de turbulência não é a turbulência; é agir com a lógica de ontem”. A hora de abraçar o movimento Phygital é agora. Devemos expandir a forma como construímos cultura e comunidade. Aqueles que o fizerem serão os futuros líderes em vendas diretas globalmente.

Daryl Wurzbacher, autor deste artigo, começou sua carreira no setor de vendas diretas em 1999 como Diretor de Tecnologia da Informação para uma start-up de vendas diretas.

Fonte: The World of Direct Selling