Artigo publicado por Valter dos Santos no JusBrasil – 26/03/2015

Introdução

Definimo-nos que este estudo tem como objetivo promover uma reflexão sobre o tema em tela no sentido de levar a compreensão do Marketing Multinível.

Para elaboração do presente trabalho, lembrei-me de algumas vizinhas da minha mãe que insistentemente nos oferecia produtos por meio de catálogos. Na época devido à minha pouca idade, não tinha conhecimento do tipo de negócio que aquelas dona de casa desenvolviam.

Contudo, durante as pesquisas que realizamos para elaboração do nosso estudo, me veio à memória de toda a estratégia que aquelas moças e mulheres usavam, talvez elas mesmas não tinha conhecimento que estaria fazendo que vicejasse um novo modelo de negócio, pois, o que elas buscavam era apenas complementar a renda familiar, através de um sistema conhecido como venda direta, ou como popularmente conhecido porta a porta.

Entretanto, ao buscarmos inspiração para a concretude do nosso trabalho, percebemos que, aquele sistema utilizado tradicionalmente por aquelas senhoras, não perdeu forças e se mantém na atualidade mesmo com o surgimento de novas tecnologias de divulgação. Percebemos ainda, que mais do que complementar a renda de donas de casa, a venda direta vem atingido modelos de negócio altamente lucrativos, pessoas desses seguimentos, vem tornando-se verdadeiros empresários bem-sucedidos.

Definição de Vendas Direta

Segundo a ABEVD Venda Direta “é um sistema de comercialização de bens de consumo e serviços diferenciado, baseado no contato pessoal, entre vendedores e compradores, fora de um estabelecimento comercial fixo”. (ABEVD, 2013)

De acordo com WFDSA “o sistema de vendas diretas é tão promissor no Brasil que fez do País o quinto maior mercado mundial” (WFDSA, apud SOARES, p. 56, 2013)[1]

Estamos presenciando números consideráveis, respondendo por cerca de R$ 50 bilhões em volume de negócios e ficando atrás apenas de Estados Unidos, Japão, China e Coréia, respectivamente. A estimativa é que o número de revendedores atuantes passe de 4,2 (quatro milhões e duzentos mil) de pessoas, (ABEVD, 2013. On-line)[2]

Entendemos que a lucratividade dos revendedores é sedutora, sem analisarmos dados, percebemos que este seguimento apresenta crescimento superior ao sistema tradicional, atraindo novas empresas interessadas em oferecer um atendimento mais consultivo.

Filosofia das Vendas Diretas

Esse sistema apresenta vantagens discrepantes do sistema tradicional, vez que não necessita de grande expertise profissional, o que possibilita que qualquer pessoa pode atuar nesse seguimento, bastando para tanto que se identifique com alguma empresa, outro diferencial desse negócio é o baixo investimento, para se iniciar o negócio, geralmente, começa com um pequeno kit de produtos.

(…) A Avon é líder mundial em vendas direta de produtos de beleza. São mais de cinco milhões de Revendedoras em todo mundo, um bilhão de vendas realizadas por ano e uma legião sempre crescente de consumidores satisfeitos.

Baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores fora de um estabelecimento comercial fixo, a venda direta é um sistema de comercialização de bens de consumo e serviços diferenciado.

Desde o início, a Avon adotou a venda porta a porta (venda direta) como prática. A bem-sucedida experiência tornou-se um modelo de sucesso que passou a ser seguido por outras empresas ao redor do mundo.

Por meio das relações pessoais entre vendedores e consumidores, esse sistema é capaz de ampliar geograficamente o canal de distribuição da empresa. Isso agrega cada vez mais valor aos produtos e serviços.

Para o revendedor, poder trabalhar em horários flexíveis, ganhar conforme a dedicação e crescer pessoal e profissionalmente é uma alternativa ao emprego tradicional.

Já o grande atrativo para o consumidor é o atendimento personalizado e o conforto que a venda direta proporciona.

Além disso, a venda direta ajuda a diminuir o problema do desemprego, pois oferece oportunidade de trabalho e complementação da renda familiar. (AVON, 2013) 22

Apesar de não necessitar de grandes qualificações para ter sucesso no mercado de vendasdiretas, em contra partida, exige habilidades desse profissional para transmitir confiança a um potencial cliente.

Sistemas de Compensação

Os divulgadores/consultores[3] podem atuar de duas formas, se não vejamos: Sistema single-level ou simplesmente mononível, nesse sistema o distribuidor adquire o produto da empresa por um preço de atacado e o revende pelo preço sugerido ao cliente final. Normalmente, isso significa uma margem de lucro média de 30%. Esta forma de compensação também é denominada “desconto”, e não envolve qualquer pagamento feito pelas empresas aos participantes.

Com o passar dos anos, os sistemas de compensação evoluíram e surgiu o conceito de multi-level ou multinível, que incorpora um ganho adicional de bônus pela prestação de serviços de recrutar e treinar novos distribuidores no sistema. Neste caso, as empresas definem critérios para a qualificação e a remuneração daqueles que desenvolvem as melhores equipes, oferecendo prêmios e vantagens financeiras aos que se destacam.

Em todas as fontes que pesquisamos sobre o tema em que falam da história do Marketing Multinível, ou Marketing de Rede, começam seu relato a partir de 1941.

Naquele ano, o médico, químico e industrial, Dr. Carl Rehnborg lançou nos Estados Unidos uma variante das vendas diretas. Funcionava da mesma forma, sem intermediários, mas pagava em vários níveis, e não apenas sobre os diretos, como acontecia com as vendas diretas simples. Nascia, assim, o multinível, este sistema de compensação que se transformou em um sistema de divulgação viral em todo o mundo, pois ampliou significativamente o potencial de ganhos do distribuidor.

Agora, além de receber sobre a própria produtividade, o participante interessado em se desenvolver como líder e treinador pode ganhar sobre a produção de 10, 100 ou 1.000 distribuidores da sua equipe. Dependendo da lógica matemática utilizada pela empresa, não há qualquer limite para a expansão dessa rede virtual de negócios.

(…) Para se ter uma idéia da revolução causada neste mercado, em 1990, apenas 20% das empresas norte-americanas de Vendas Diretas adotavam sistemas de compensação em multinível. Em 2002, a proporção se inverteu. Segundo Neil Offen, Presidente da DSA (Direct Selling Association – www.dsa.org), mais de 80% das empresas já apostavam no Marketing Multinível, sendo responsáveis por 76,1% dos US$ 28,69 bilhões movimentados pela indústria deVendas Diretas nos Estados Unidos.

Diante do incontrolável, o impossível aconteceu. Até a tradicional Avon resolveu se render e utilizar este sistema a partir de 1999, para terceirizar o recrutamento e o treinamento de novas revendedoras. Isso permitiu que a empresa reduzisse o número de gerentes de vendas assalariados, ao mesmo tempo em que aumentava a sua força de vendas e o faturamento no País (fonte: Avon Calling – Lots of New Reps – Business Week, 2 de junho de 2003 Apud BUAIZ, ABEVD“O melhor negócio do terceiro milênio”. 2013)

Os Números do Marketing Multínel

Segundo a DAS, para se ter uma idéia da revolução causada neste mercado, em 1990, apenas 20% das empresas norte-americanas de Vendas Diretas adotavam sistemas de compensação em multinível. Em 2002, a proporção se inverteu.

Segundo Neil Offen, Presidente da Associação, mais de 80% das empresas já apostavam no Marketing Multinível, sendo responsáveis por 76,1% dos US$ 28,69 bilhões movimentados pela indústria de Vendas Diretas nos Estados Unidos. (DAS, 2013).

De acordo com Buaiz o Marketing Multinível foi criado para estimular vendedores diretos a recrutarem e treinarem outros vendedores diretos, qualquer coisa diferente disso pode parecer bom no início, mas costuma se tornar insustentável a longo prazo. (BUAIZ, Sergio ABEVD 2013) [4]

(…) O sistema começa quando você é indicado por alguém e se interessa pela oportunidade. Daí, você assina o contrato de distribuição com uma empresa séria, que oferece bons produtos/serviços, por um preço compatível e em um mercado promissor. Como você identifica tudo isso? É simples. Coloque-se no lugar do cliente e responda: eu compraria este produto, por este preço, se não fosse participar da oportunidade? Se a resposta for “sim”, vá em frente que o projeto é viável.

O segundo passo é realizar suas primeiras vendas para conhecer melhor os produtos e tornar-se uma célula produtiva. Ou seja, você deve movimentar pelo menos R$ 500 a R$ 2.000 em produtos todos os meses, para gerar um volume de negócios considerável. O lucro obtido com suas vendas deve ser suficiente para compensar seus investimentos em transporte, comunicação e treinamento. Assim, você se torna economicamente sustentável e garante a tranqüilidade necessária para dar continuidade ao negócio. (BUAIZ, ABEVD. 2013) [5]

Marketing Multinivel: Um Negócio Legítimo, Legal e Ético

Autores consagrados já se renderam ao Marketing Multinível, indicando-o aos seus milhares de leitores e seguidores, por todo o mundo, como uma das melhores alternativas para quém deseja empreender, mas não dispõe de muito capital ou habilidade para gerir toda a complexidade de um negócio tradicional.

Como é o caso do americano Robert Kiyosaki,, que em sua brilhante obra declara “hoje em dia aconselho as pessoas a levar em consideração o Marketing Multinivel.” (KYOSAKI, Pai Rico, Pai Pobre, p.98 RJ 2001)

(…) Empresas de distribuição multinível são aquelas que comercializam produtos por intermédio de comerciantes ou distribuidores que, por sua vez, patrocinam outros, recebendo pagamentos baseados sobre as vendas realizadas pelos patrocinados.

As leis brasileiras não proíbem tal sistema de distribuição, sujeitando-se quem dele se utiliza às normas legais a que estão sujeitas as empresas em geral.

Os pagamentos correspondentes às vendas feitas pelos patrocinados estão sujeitos ao recolhimento do imposto de renda na fonte, bem como, no caso de pessoa física, à contribuição para o Instituto Nacional de Seguridade Social. (ABEVD, 2013)

Com fulcro em nossa pesquisa, bem como nossa experiência, esse sistema dar-nos uma flexibilidade da atividade, permitindo que possamos atuar em mais de uma empresa, representando diferentes marcas de produtos e serviços.

Nossa Visão Simplificada do Marketing Multinível

Marketing Multinível, nada mais é do que a maneira que muitas empresas encontraram de fazer com que seus produtos e serviços cheguem ao seu consumidor final, sem ter que passar pelos atravessadores do mercado tradicional. Publicidade, Vendedor, Distribuidor e Atacadista. Fazendo com que, o produto ou serviço tenha seu preço inferior aos do mercado tradicional. Podendo a empresa com isso, passar parte dos seus lucros para os seus clientes e tê-los como divulgadores dos seus produtos ou serviços, tendo o representante/divulgador, a oportunidade de obter ótimos ganhos fazendo uma coisa que já é feita no seu dia a dia, que é a propaganda natural.

A Filosofia do Marketing Multinível

Com fulcro nas pesquisas que realizemos em nosso trabalho, demonstrou-nos que o cerne desse seguimento, é fazer com que o indivíduo conheça os produtos e serviços da empresa e divulgue para seus conhecidos e para todas as pessoas que ele puder. E com isso, cada pessoa que consumir o produto ou serviço da empresa, a qual ele esta filiado, após ter sido contatada por um distribuidor, vai lhe render um ganho. É como se você conhecesse um cinema e o dono do cinema lhe pagasse um valor por cada pessoa que fosse a este cinema e informasse que você quem falou para ela sobre este cinema.

Ao buscar uma estratégia de Marketing Multinível, o gestor deverá atentar-se para as alterações dos hábitos da população, e o surgimento das novas tecnologias de divulgação.

Não há dúvidas de que o número de dispositivos ligados à internet vai continuar aumentando velozmente. Um estudo da CISCO, prevê que a “internet de todas as coisas” (inglês: Internet of Things), terá um valor econômico de 14,4 trilhões de dólares em uma década. (CISCO, 2012)

Considerações Finais

Busquemos com o presente trabalho fundamentar, que a estratégia no Marketing Multinível, em uma perspectiva de novas tendências econômica, tende a planejar melhores caminhos e maior retorno, ou seja é a base para maximizar os recursos, pois, raramente uma organização poderá criar condições simultâneas para responder a todas as demandas de marketing sem uma visão futurista.

Milhares de Pessoas no Brasil já se engajaram nessa oportunidade, obtendo de atividades que ocupam parte de seu tempo, rendimentos consideráveis e mensais; ou ocupando seu tempo integral e obtendo rendimentos mensais superiores ao seu seguimento primitivo.

Pessoas bem sucedidas com Marketing Multinível originam-se das mais diversas camadas sociais e segmentos profissionais. Algumas com dificuldades no seu seguimento profissional, aderiram a um sistema de Marketing Multinível. Entretanto, notamos em nosso estudo que outras já eram bem sucedidas financeiramente; Professores, Vendedores, Decoradores, Servidores Públicos, Autônomos, Engenheiros, a lista das ocupações originarias cobre todo o aspecto da iniciativa humana.

Restou evidente que as qualidades que todas elas possuem são Comprometimento, Perseverança e Disposição para aprender.

Podemos perceber que Marketing Multinível está presente nos Estados Unidos desde a década de Quarenta e aqui no Brasil ele foi introduzido na Década de Noventa por Empresas Multinacionais como Amway, Tuppower, Avon, entre outras. O sistema demonstra-nos total legalidade e conformidade com as nossas leis, os ganhos obtidos com este sistema são referentes a cada produto ou serviço consumido.

Vislumbremos com nossa pesquisa, grande potencial que o Marketing Multinível oferece tanto para empresa como para o Participante, muitas empresas e pessoas estão aderindo a esta ferramenta de divulgação aqui no Brasil.

Uma vez que a empresa ganha podendo oferecer Produtos ou Serviços diretamente para o consumidor e o participante ganha podendo utilizar serviços ou produtos de ótima qualidade e ainda ganhar dinheiro fazendo uma coisa que ele faria até de graça, que é comentar com outras pessoas sobre a empresa.

Referências

_______. Santiago, Marcelo Piragibe Gestão de Marketing. Marcelo Piragibe Santiago.- Curitiba: IESDE Brasil S. A., 2008.

_______. Xavier, Juarez Tadeu de Paula. / Marketing: Fundamentos e Processos./ Juarez Tadeu de Paula Xavier.– Curitiba IESDE Brasil S. A0, 2009

_______. Torres, Claudio Guia prático de Marketing na internet para pequenas empresas

_______. Sousa de, Bruno Marketing Digital 2.0 Bruno de Sousa

_______. KYOSAKI, Robert. Independência Financeira. 1ª Ed. Campus – RJ 2001, p.98)

_______. https://www.mmnexpert.com/marketing-multinivel acessado em 08/06/2013

_______. Aragão, Paulo de Tarso, Pequena história do marketing multinível / Paulo de Tarso Aragão. – Recife: comunigraf, 2009.98p.

_______. https://www.dsa.org/about/?fa=direct-selling-411, (O sistema de vendas diretas) acessado em 08 de junho de 2013

_______.https://www.omappa.blog.br/os-numeros-do-marketing-multinivel-no-mundo/ acessado em 07 de junho de 2013

_______.https://abevd.org.br/htdocs/index.php, (Vendas Diretas) acessado em 07 de junho de 2013

_______.https://abevd.org.br/htdocs/index.php?seção=biblioteca&página=artigos,(sistema devendas diretas) acessado em 12 de Junho de 2013.

_______. Legislacao&página=brasil#5> acessado em 17/07/2013

_______. KYOSAKI, Robert. Pai Rico, Pai Pobre, p.98 RJ 2001

_______. On-line Vendas diretas o que é? Disponível em https://abevd.org.br/ ecessado em 15 de Junho de 2013.

_______. Dados da DSA Direct Selling Association – www.dsa.org> acessado em 15 de junho de 2013

_______. Whoweare_main. Page> acessado em 17/07/2013

[1] Dados da World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA), In: SOARES, Nani. Lucro de porta em porta. Revista Meu proprio Negócio, Ano 11- nº 124, p. 56

[2] Segundo levantamento feito pela Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas(ABEVD) disponível em https://abevd.org.br/ acessado em 15 de Junho de 2013. Em parceria com a Fundação Getúlio Vargas (FGV)

[3] Consultor é o nome dado ao vendedor que realiza a venda direta.

[4] Idem, Ibidem, ABEVD. 2013

[5] Sergio Buaiz é publicitário, escritor e conferencista. Autor dos livros “Pai-Líder” (Chance Network, São Paulo-SP, 2003) e “Marketing de Rede – A Fórmula da Liderança” (Instituto MLM Brasil, Rio de Janeiro-RJ, 1998). https://www.sergiobuaiz.com.br / [email protected]

Fonte: SANTOS, V. N. A.