*Por John Fleming

Quando o Direct Selling News pediu minha opinião sobre o que motiva os vendedores diretos de hoje, eu sabia que esse tópico era complexo. O que motiva as pessoas nunca é uma simples resposta “preto no branco”. As motivações podem ser tão variadas quanto o número de participantes.

O que é facilmente perceptível é que as motivações estão evoluindo. O objetivo final de todas as empresas de venda direta é expandir o negócio aumentando o número de clientes. Os vendedores diretos são os intermediários neste processo. Portanto, é importante que a empresa entenda o que motiva um vendedor direto.

A venda direta está pronta para crescer

Modelos relevantes de venda direta estão em posição de aumentar a participação de mercado no atual ambiente favorável de consumidores que buscam ativamente maneiras mais eficientes de comprar produtos e serviços. Portanto, as oportunidades de venda direta se tornarão mais atraentes – até mesmo uma escolha preferencial – para aqueles que procuram novos fluxos de receita.

A palavra-chave na hipótese acima é “relevante”. Em Ultimate Gig , dedicamos um capítulo inteiro às motivações para trabalhar em um show. Neste artigo, correlacionamos os insights obtidos com as descobertas do Ultimate Gig com experiências, observações e estudos de pesquisas empíricas adicionais. Esses três insights revelam o que consideramos importante para entender o que motiva os vendedores diretos no mercado atual.

1. As origens da venda direta ofereceram uma oportunidade de representar uma marca, permitindo que os consumidores comprassem a marca de uma forma muito personalizada. Os vendedores diretos vendiam aos consumidores e atendiam os clientes de forma consistente. No entanto, nos últimos anos, podemos ter perdido parte do entusiasmo relacionado ao sucesso de atrair e reter clientes reais da marca. As empresas contemporâneas de venda direta estão apenas começando a reconhecer o valor de analisar e rastrear os comportamentos dos consumidores de seus produtos e serviços adquiridos por meio de vendedores diretos independentes. É tão honroso “vender” quanto “comprar” e, quando podemos nos beneficiar de uma venda, ativamos novas possibilidades e oportunidades para repetir o processo várias vezes.

2. À medida que a venda direta evoluiu para incluir novas formas de remuneração não exploradas ou utilizadas por nenhum outro modelo de negócio, a matemática hipotética associada à oportunidade pode ter se tornado mais importante do que a filosofia por trás da marca e a importância das transações com os consumidores e clientes da marca. Para explicar melhor, David McConnel, Earl Tupper, Stan Beveridge, Mary Kay Ash, Mary Crowley, Rich DeVos e Jay Van Andel parecem ter se concentrado muito nos princípios e valores sobre os quais fundaram suas empresas. Não me lembro de nada de importante relacionado com as percentagens de comissões pagas a quem ingressou nessas empresas. No entanto, lembro-me vivamente das filosofias que esses grandes líderes criaram e defenderam. Cada empresa foi construída sobre uma base de princípios e valores. Cada uma das empresas mencionadas se tornou marcas de sucesso associadas à venda direta. Os vendedores diretos são motivados a participar quando veem mais de uma transação e as porcentagens associadas às transações.

3. Simplicidade vs. Complexidade é a essência das novas estratégias desenhadas para atrair novos vendedores diretos. Os programas de afiliados se tornarão cada vez mais populares e serão adotados por mais empresas de venda direta. A justificativa para a popularidade dos programas de afiliados é baseada na prova de conceito. Mais uma vez, o crescimento da economia gig é a prova de que a simplicidade, a facilidade de engajamento e as recompensas rápidas pelo esforço são reconhecidas. O crescimento da economia gig não representa uma nova competição para as empresas que usam o modelo de venda direta, apenas um lembrete de que as origens do modelo permanecem fundamentais para o apelo do modelo de venda direta.

A crescente participação de mercado dependerá da atração de mais clientes potenciais no esforço de atrair mais compradores, clientes e vendedores diretos. Esta é a premissa básica sobre a qual o modelo de venda direta foi fundado. No entanto, a maneira pela qual os vendedores diretos são atraídos deve agora evoluir para além das motivações tradicionais e atrair outros com base em métodos exclusivos de reconhecimento e compensação e excelente suporte. Isso possibilitará a atração de shoppers e a conquista de uma maior fatia do mercado de clientes e daqueles que buscam agregar possibilidades e oportunidades de geração de renda. As empresas de venda direta devem agora possuir a marca.

Novo Foco. Nova oportunidade.

Como o canal de venda direta adota conceitos de simplicidade e envolve o uso de plataformas digitais e ferramentas digitais nos esforços de aquisição/retenção de clientes, a venda direta se tornará a escolha preferida daqueles que exploram possibilidades de renda relacionadas à economia gig.

Isso simplesmente faz sentido porque os benefícios de ser recompensado pela aquisição e retenção de clientes e os esforços de outros vendedores diretos que são influenciados pessoalmente são exclusivos do canal. Ao contrário de outras opções agora disponíveis por meio da economia gig ao buscar novas possibilidades de renda, as oportunidades de venda direta continuam sendo únicas, pois um vendedor direto agrega os benefícios associados à aquisição e retenção de clientes e outros afiliados. Este atributo deve ser considerado um poderoso motivador! Rich DeVos, co-fundador da Amway, certa vez descreveu as oportunidades de venda direta com três palavras: “Uma liberdade incomum!”

No passado, os vendedores diretos geralmente escolhiam uma empresa de venda direta para fazer parceria. Hoje, descobrimos que 69 por cento (UG Research outubro de 2021) dos participantes da economia gig trabalham em vários shows. Múltiplos shows podem ser complementares entre si. A venda direta sempre foi vista como uma forma viável de desenvolver uma renda com liberdade e flexibilidade. Talvez as empresas de venda direta se beneficiem ao entender que o novo vendedor direto pode estar fazendo outras opções de possibilidades de receita e a escolha de uma empresa de venda direta pode não ser a única escolha. No entanto, a venda direta deve ser percebida como uma escolha preferencial, se não a escolha final ou o Ultimate Gig… simplesmente porque é!

Gratificação instantânea motiva vendedores diretos

As empresas estão usando a tecnologia para recompensar os trabalhadores temporários, pagando mais rapidamente pelo desempenho. Este é um motivador principal para trabalhar em um show. O pagamento rápido resolve os problemas mais rapidamente quando a saúde financeira e o fluxo de caixa são os principais motivadores.

A economia gig revolucionou a ideia de pagar mais rápido pelo desempenho. Esta é a nova realidade da economia gig. O fenômeno acendeu o conceito de trabalho sob demanda. Quando há demanda de trabalho, uma gig company atende a demanda em tempo real por meio da contratação de autônomos que se colocam à disposição.

A tecnologia é o conector. Quase três em cada quatro trabalhadores vivem de salário em salário quando os contracheques ocorrem semanalmente, quinzenalmente ou mensalmente. O pagamento acelerado é um grande motivador que alimenta o apelo e o crescimento da economia gig, e esse recurso agora está sendo incorporado à maioria dos modelos de venda direta.

A nova oportunidade para o vendedor direto é atingir mais o mercado geral, atraindo aqueles que desejam se afiliar facilmente a marcas, produtos e serviços que amam.

Novas Percepções Motivarão

O posicionamento da oportunidade é fundamental para o que motiva, atrai e leva ao engajamento. O que motivou os vendedores diretos no passado não está totalmente sincronizado com o que motiva os clientes em potencial agora ou no futuro.

A percepção do público sobre os modelos de venda direta melhorará drasticamente à medida que incluir novas iterações dos modelos existentes. A percepção melhorará à medida que os rótulos se tornarem menos importantes. É imprescindível lembrar:

  • A importância da simplicidade nos métodos de reconhecimento, recompensas e compensação.
  • A economia gig é aproximadamente 10 vezes o tamanho da venda direta e cresce em participação e receita em um CAGR previsto muito robusto até 2027.
  • O foco da economia gig é mais flexibilidade, liberdade, recompensas justas e simplicidade. A venda direta é um subconjunto da economia gig e apenas uma das muitas opções disponíveis.
  • O crescimento robusto do comércio eletrônico deve se tornar um trunfo para as empresas de venda direta.
  • As ferramentas digitais que permitem o compartilhamento da mensagem da marca não podem mais ser consideradas “bons de se ter”. Eles são essenciais.

As empresas de venda direta não têm, historicamente, considerado o comércio eletrônico como uma competição. No entanto, ignorar o comércio eletrônico não é mais uma opção. As empresas de venda direta de hoje devem ser competitivas e atraentes em aparência, sensação e funcionalidade em relação às plataformas digitais, expandindo possibilidades e eliminando restrições físicas, geográficas e de fuso horário. A utilização de vendedores diretos como intermediários é uma forma natural de personalizar a experiência de engajamento em uma plataforma de comércio eletrônico. Como o público nos percebe como sendo mais do que um vendedor direto/network marketer/social seller, mas mais um fornecedor personalizado de produtos, serviços, possibilidades e oportunidades, motivaremos mais a buscar nosso modelo tanto como consumidor quanto como microempreendedor.

À medida que os modelos de distribuição de venda direta adotam o atual ponto de inflexão, as oportunidades que estão por vir são mais fortes do que nunca. A venda direta é uma oportunidade incomum… Uma liberdade incomum!

*John Fleming é o autor de Ultimate Gig: Flexibility, Freedom & Rewards, que fornece uma visão aprofundada do futuro do trabalho e como a economia do show alimentou o crescimento e o apelo de oportunidades de trabalho flexíveis.

Fonte: Direct Selling News.