*Por Hakki Ozmorali 

No cenário empresarial competitivo de hoje, o crescimento é essencial para a sobrevivência em qualquer setor. Porém, quando se trata de venda direta, o crescimento assume um significado ainda maior, principalmente no que diz respeito à gestão da força de vendas. A indústria de venda direta muitas vezes aceita um alto nível de atrito como inevitável, mesmo a partir do momento em que os vendedores diretos independentes ingressam na empresa. Mas tem que ser assim? Vamos explorar os motivos comuns por trás do desgaste e como as empresas podem mitigá-lo.

1) Razões pessoais

Às vezes, os contratantes independentes decidem deixar uma empresa de vendas diretas devido a uma desconexão pessoal. Quer a sua motivação inicial tenha sido seguir um hobby, socializar, encontrar uma fonte de rendimento a tempo parcial ou estabelecer um negócio a tempo inteiro, razões pessoais podem levar a saídas. Se a causa subjacente for genuinamente pessoal e não relacionada à empresa, pode haver pouco que uma empresa possa fazer para mudar esta decisão. No entanto, e se houver razões mais profundas escondidas sob a superfície?

2) Linha ascendente

Em alguns casos, a decisão de desistir é influenciada pelo patrocinador ou mesmo por toda a linha ascendente. A falta de treinamento e orientação adequados por parte do patrocinador geralmente resulta na saída de novos recrutas da empresa. Às vezes, são as expectativas de rendimento irrealistas estabelecidas pelo patrocinador que levam à decepção. Mesmo quando se trata de um choque de personalidades, há espaço para melhorias na gestão, especialmente no treinamento e no suporte de campo.

3) Operações

E sim, às vezes é a própria empresa que empurra as pessoas porta afora. Mau atendimento ao cliente, atrasos no pagamento de comissões, recusas inexplicáveis ​​de pedidos de devolução de produtos, cancelamentos repentinos de promoções, mudanças frequentes nos preços ou, pior ainda, nos planos de compensação, e falhas na comunicação atempada de atualizações de notícias… Estes não são inéditos nesta indústria, e definitivamente levam a taxas de desgaste mais altas.

4) Oportunidade

Outro motivo comum para a saída dos vendedores diretos é a insatisfação com os ganhos atuais ou potenciais que a empresa proporciona. Isto pode dever-se ao facto de o indivíduo estabelecer expectativas de rendimento irrealistas ou pode resultar de mensagens contraditórias enviadas pela empresa. Em alguns casos, o próprio plano de compensação pode ser mal concebido, causando frustração e decepção.

5) Produtos

Produtos medíocres, ofertas com preços excessivos ou itens que não atendem às expectativas criadas pelas afirmações de marketing são muitas vezes os culpados pelos desvios. Garantir que os produtos estejam alinhados com suas promessas de marketing e sejam exigidos pelos usuários finais é crucial para reter vendedores independentes satisfeitos. Além disso, é sempre aconselhável oferecer uma ampla gama de produtos para que os vendedores diretos possam atender às diversas necessidades dos clientes.

6) Presença Digital

Na era digital de hoje, uma forte presença online não é mais um luxo, mas uma necessidade. A falta de ferramentas, plataformas e recursos digitais pode sinalizar aos vendedores diretos que a empresa está desatualizada ou não está disposta a se adaptar às práticas comerciais modernas. É de extrema importância que as empresas sigam e adotem as ferramentas que facilitarão os empreendimentos dos contratantes independentes.

7) Reputação

A publicidade negativa sempre foi um fator significativo que levou a saídas. Quem gostaria de estar associado a uma empresa onde todos os dias surge outra notícia adversa? Os vendedores diretos esperam que suas empresas tenham uma boa reputação. São eles que representam a marca diariamente para seus clientes e potenciais vendedores diretos. Obviamente, eles querem se orgulhar de suas empresas.

É crucial reconhecer que a maioria dos membros de campo trabalha em tempo parcial e é hobby. Alcançar a perfeição aqui pode ser uma meta irrealista, porque nem todos os desvios podem ser evitados. No entanto, as empresas podem fazer esforços significativos para minimizar o atrito.

O primeiro passo nessa direção é identificar as causas profundas do abandono. Concluída esta fase, as empresas poderão abordar cada questão e fazer as melhorias necessárias para reduzir as taxas de desgaste. O objetivo final é criar um ambiente onde os vendedores diretos independentes se sintam apoiados, valorizados e motivados para continuar a sua associação com a empresa. Ao reconhecer e mitigar os motivos da saída, as empresas podem aumentar as suas hipóteses de reter uma força de vendas dedicada e bem-sucedida.

*Hakki Ozmorali é o fundador da WDS Consultancy, uma empresa de consultoria de gestão e publicação online no Canadá, especializada na prestação de serviços para empresas de Venda Direta.

Fonte: The World Of Direct Selling.