Chamada de Planos de Compensação, tem diferentes opções
por Marcelo Alves e Marcelo Pinheiro
No artigo “Sucesso na Venda Direta começa na escolha do modelo de vendas”, publicado na edição 116 da revista Venda Mais (Dezembro/2003), no site da ABEVD (www.staging7.abevd.org.br) e no Portal Vendas Diretas (www.vendasdiretas.com.br), abordamos a importância da definição do Modelo Comercial mais adequado ao negócio pretendido pelo empresário ou empreendedor que deseje ingressar na Venda Direta.
Complementando este processo inicial para estabelecer seu canal de revendedores e acessar seus consumidores de forma consistente neste importante mercado, a empresa deve então definir o Plano de Compensação mais vantajoso e que tenha condições de atrair revendedores, pois é o que irá remunerá-los de forma crescente e de acordo com seus resultados.
Plano de Compensação é a estrutura de distribuição de ganhos que, na Venda Direta, diferencia as formas de compensação clássicas existentes, que são:
Unilevel ou Monolevel
É a estrutura mais explorada no Brasil, baseada em revendedores autônomos que auferem seu lucro a partir da diferença obtida entre o preço de revenda para seus clientes e o preço que pagaram pelos produtos para a empresa. Geralmente, são recrutadas por supervisoras de venda (CLT ou não).
Estas supervisoras, ou promotoras, por sua vez, recebem uma ajuda de custo para “recrutar” e “gerenciar” suas revendedoras, sendo que têm também uma remuneração variável, na forma de comissões, pelo cumprimento das metas de vendas estabelecidas pela empresa. As revendedoras formam o Canal de Vendas, independente, e as supervisoras formam a Força de Vendas, vinculada à empresa, no entanto exclusiva e produtiva.
Multilevel ou Marketing de Rede
Equivocadamente confundido com as “pirâmides” (formas ilegais de “correntes da felicidade” que se popularizaram no final dos anos 80), é a forma de compensação que mais cresce no mundo, apesar de ainda representar apenas 5% das vendas no Brasil.
É baseado em modelos matemáticos complexos, de ganhos exponenciais de cada nível das equipes, a partir de percentuais diferenciados de participação nas vendas dos níveis inferiores de revendedores indicados.
Apresenta potencial de grande crescimento e pulverização de canal, mas é altamente dependente de equipes compostas por indivíduos com perfil empreendedor e de grande entusiasmo. Demanda grande foco motivacional dos líderes autônomos que montam e comandam as equipes e precisa de significativo investimento da empresa em um sistema sofisticado, estável e absolutamente confiável que compute as vendas de todos os revendedores para apuração, registro e atribuição correta e imediata dos percentuais de comissão de cada nível da rede.
Distribuidores (Pessoa Jurídica)
Esta forma de compensação caracteriza-se pela baixíssima interação e entre a empresa e os efetivos revendedores que acessam os consumidores, bem como baixo controle sobre o Canal de Vendas, ainda que represente uma das formas mais econômicas de iniciar um negócio na Venda Direta.
As empresas firmam contrato de representação junto a distribuidores independentes legalmente estabelecidos como Pessoa Jurídica, os quais passam a ser os principais intermediários entre a empresa e o mercado. Estes representantes são os elementos que efetivamente adquirem os produtos da empresa, com um determinado desconto, o que permite seu repasse com margem para seus próprios revendedores autônomos.
Nesta forma de compensação, o distribuidor é o maior, quando não o único responsável pela captação, treinamento e motivação de seus revendedores e acaba sendo quem estabelece a relação com os revendedores, que por sua vez não estabelecem fidelidade efetiva com a empresa, salvo raras e louváveis exceções.
Esta é apenas uma visão básica desta importante variável do negócio de Venda Direta, que também deve ser considerada por todo empresário ou empreendedor que deseje adotá-la como um canal alternativo ou mesmo principal nas vendas de sua empresa.
Sem isso, corre-se o risco de gastar mais dinheiro e perder tempo valioso na construção de uma equipe e modelo de vendas sem consistência e desalinhados da personalidade e apelo do seu negócio, erros capitais também neste mercado, altamente competitivo e em franco desenvolvimento, e que se consolida a cada ano de forma mais notória no Brasil.
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Marcelo Alves e Marcelo Pinheiro são consultores especializados no desenvolvimento de negócios de Vendas Diretas da DirectBiz Consultants (www.directbiz.com.br).
Artigo originalmente divulgado no site Venda Mais (www.vendamais.com.br), no Portal Vendas Diretas (www.vendasdiretas.com.br) e publicada na edição 39 da Revista “O Livro Porta-a-Porta”, da Associação Brasileira de Difusão do Livro, em Julho/2004 (página 10).