4 maneiras de impactar sua organização

*Por Tony Jeary

Nesse artigo, falaremos sobre ganhar clareza estratégica sobre as coisas que mais importam. Como líder no setor de vendas diretas, você obviamente tem (ou deveria ter) clareza estratégica do resultado desejado para então ajudar seus distribuidores a obter mais distribuidores. Quero contribuir para que você amplie sua reflexão sobre quatro temas de impacto para sua organização: ferramentas, escuta, efeito cascata e atividades de alta influência.

 

Ferramentas

Pense nas ferramentas que você tem atualmente. Estão desatualizadas? São as melhores que você poderia criar? Seus distribuidores estão animados para usá-las? São fáceis de acessar (ou é simplesmente o caso contrário)?

 

Muitas pessoas que ocupam cargos elevados não pensam estrategicamente em modos de facilitar o uso de ferramentas que maximizem sua eficiência e sua eficácia. Em todo o trabalho que fiz junto a executivos de vendas diretas, uma das maiores dificuldades que ouço é que seus distribuidores lutam para entender como fazer uso melhor de suas ferramentas – que não são fáceis de usar, aliás.

Pode acontecer de você precisar pensar estrategicamente sobre a eficácia de suas ferramentas. Quantas você tem? O que precisa ser atualizado ou jogado fora? Por acaso em suas mensagens há confusão ou distração em excesso?

 

Escuta

Você já está pensando em treinar seus distribuidores para a escuta estratégica? Trata-se de algo frequentemente ignorado. Muitas vezes pensamos sobre o que vamos promover – certo benefício do produto, certa história de sucesso – e, no entanto, uma grande peça do quebra-cabeças no mundo da construção de relacionamentos é ser estratégico na escuta.

Nas vendas diretas, você ensina seus distribuidores que, quando estão trabalhando para atrair alguém, eles estão, na verdade, ouvindo atentamente o cliente em potencial, até mesmo fazendo anotações enquanto conversam, para melhor comunicar que:

• em primeiro lugar, o cliente foi ouvido (as pessoas querem se sentir ouvidas e, quanto melhores as notas, melhor o impacto).
• seu produto ou serviço se aplica ao cliente, ao seu mundo e à sua visão de sucesso.
• a união de sua equipe irá beneficiar o cliente (as pessoas querem o que querem; querem saber o porquê – os benefícios relacionados aos valores, objetivos e prioridades). Portanto, ensine sua equipe a escutar!

 

Efeito cascata

Quando você, como líder corporativo, planeja um evento, geralmente pensa estrategicamente sobre coisas como orçamento, contratação dos talentos certos, criação de uma boa programação, uso dos melhores equipamentos e todos os outros aspectos que tornam um evento espetacular.

Às vezes, no entanto, a tarefa de acompanhamento se torna uma reflexão tardia. Se a mensagem do evento for lançar uma nova campanha, uma nova direção ou uma nova oferta que atraia mais distribuidores, você precisa saber como fazer para que essa informação gere um efeito cascata (passar informações para outros níveis, no âmbito corporativo e também fora dele) e, desta forma, que você possa manter seu momentum.

O ideal é que você já tenha pensado sobre o acompanhamento. Participei de um grupo em que uma das coisas específicas sobre as quais falamos foi como preparar, antes do evento, os itens de follow-up. Esse tipo de tarefa facilita o envio imediato de e-mails, links e outras ferramentas de acompanhamento, de 24 a 48 horas após o término do evento. Quando você pensa estrategicamente para que o acompanhamento não seja feito de forma descuidada nem aconteça apenas no último minuto, você obtém um nível de impacto muito maior.

 

Atividades de alta influência

Apesar de já termos falado, na edição de janeiro, sobre as atividades de alta alavancagem, eu queria voltar novamente ao tema, porque ele ajuda os distribuidores a avaliar o uso do tempo e é uma das principais maneiras de conseguir melhorias. Certamente você já conhece e emprega esse conceito mas, no entanto, talvez não tenha pensado estrategicamente sobre como comunicar aos distribuidores o modelo completo de Atividades de Alta Influência.

Além de incluir sua filosofia nos kits de integração, talvez você possa passar para um nível maior de comunicação se incorporar à integração um treinamento que ajude seus atuais distribuidores a pensar no melhor uso do tempo. Vou dar um exemplo do funcionamento da ideia e de como ela pode atrair pessoas para seu negócio.

Sou amigo de um dos principais distribuidores de uma determinada empresa. Ele é frequentemente chamado de “o Atraidor”. Atrai pessoas para sua equipe com sua atividade de alta influência e então cria, todos os dias, o que ele chama de “Os 20 mais”, uma lista de 20 pessoas em quem ele deseja investir e que quer atrair para seu negócio. Ele reescreve sua lista regularmente e a carrega no celular ou no bolso, observando-a várias vezes ao dia para ter certeza de que está no caminho certo.

Nenhuma habilidade nem hábito algum têm impacto mais poderoso nos resultados do que a capacidade de eliminar distrações (atividades de baixa influência) e se concentrar em suas atividades de alta influência. Transmitir essa ideia para seus distribuidores pode surtir um efeito enorme em toda a organização. * Tony Jeary é estrategista e autor renomado em busca de resultados.

* Tony Jeary é estrategista e autor renomado em busca de resultados.

Fonte: DSN