“Preste atenção aos detalhes; não deixe nada ao acaso”. Meu mentor em vendas diretas seguia essa máxima diariamente, e eu observei enquanto ele provava seu valor repetidas vezes. É uma sabedoria atemporal.

Um dos itens de “detalhe” que pode ser ampliado e acelerado nas empresas de Vendas Diretas agora é o desenvolvimento de “orientações específicas para as pessoas usarem em suas conversas de vendas”. Por quê? Vamos refletir um pouco sobre o que já sabemos:

– A grande maioria dos empreendedores nunca trabalhou com vendas.

– Muitos, senão a maioria, não têm apetite para “vender”, embora seja o que fazemos.

– Eles irão “compartilhar” o produto com outras pessoas se acreditarem que é de alto valor.

– Estatisticamente, e por vários motivos, a maioria para de tentar logo.

Então, o que fazemos com tudo isso? Em um setor que, por anos, seguiu a mentalidade “É assim que fazemos!”, as equipes corporativas encontram-se em uma encruzilhada interessante e recorrente quando se trata de treinamento de vendas. Aqui estão algumas abordagens que tenho visto ao longo dos anos:

Deixe todo o treinamento de vendas para os líderes de equipe; deixe-os treinar como quiserem. Afinal, eles sabem o que é melhor, não é? Eles têm o histórico de provar que sabem o que é preciso para ter sucesso. Isso é problemático, pois no fim, a empresa é a responsável final por todo o conteúdo produzido.

Disponibilize alguns recursos em sites ou em conferências, mas com pouca energia ou planejamento. O problema com essa abordagem é que ela exige uma ação do tipo “verifique na minha lista de tarefas”. Claro, você pode dizer que o treinamento está disponível. Mas isso é bom? É realmente o que você deseja ver duplicado? Se vale a pena fazer, vale a pena fazer com excelência e energia.

Empregue o desafio motivacional de “Você acabou de falar com mais pessoas”. O conteúdo do treinamento não importa tanto quanto o compartilhamento desse conteúdo. Mas, é claro, o conteúdo faz muito.

Somos melhores do que tudo isso. Ou pelo menos, devemos ser.

Antes de atuar por mais de 20 anos como executivo de vendas diretas, trabalhei como representante registrado em uma empresa de serviços financeiros. O treinamento de vendas que recebi durante esse tempo foi diferente de tudo que já experimentei. Foi completo, detalhado, preciso e, o mais importante, eficaz. Eu entendo perfeitamente que o que fazemos no setor de Vendas Diretas não é comparável com a atividade que exerci anteriormente. Ainda assim, vejo uma tremenda oportunidade para encontrarmos um meio-termo saudável, envolvente e lucrativo para que nossas empresas possam “construir seus treinamentos de vendas”. E se nossos esforços aqui aumentassem a retenção, o engajamento e as vendas em apenas 5%? Isso valeria a pena o esforço?

3 razões pelas quais a empresa deve assumir total responsabilidade pelo treinamento

A justificativa para uma empresa controlar totalmente o treinamento de vendas e fornecer aos empreendedores a orientação necessária é sólida.

Em primeiro lugar, do ponto de vista regulatório, cada empresa é 100% responsável por qualquer mensagem apresentada aos consumidores pela empresa, pelos empreendedores, em qualquer forma e através de qualquer método ou ferramenta. Isso é preocupante, mas é verdade. As empresas podem envolver líderes/executivos para ajudar a criá-lo e refiná-lo, mas a empresa deve ser sua proprietária, em última instância.

Em segundo lugar, a mensagem molda a maneira como os consumidores veem uma empresa. Então, é um grande negócio. Os sites, vídeos, promoções e imagens são meticulosamente revisados ​​para garantir um esforço de qualidade. Por que não aplicar essa mesma diligência a um guia simples, coeso e duplicável para toda a força de vendas?

Terceiro, processos simples podem ser duplicados rapidamente por executivos de vendas e absorvidos rapidamente por novos empreendedores. A duplicação é uma parte fundamental do que fazemos; é aconselhável padronizar as ferramentas e se afastar de muitas versões de treinamentos que resultam em confusão. Essa confusão consome um tempo precioso que poderia ser dedicado às atividades de construção de negócios. Com a participação de empreendedores veteranos, as empresas podem estabelecer o conteúdo em um guia padronizado e aprofundá-lo para toda a organização. Um ambiente em que todos usam as mesmas mensagens – junto com seus respectivos estilos, forças e personalidades – unificará e solidificará os principais componentes do negócio.

Treinamento de habilidades básicas de venda: por onde começar

Que habilidades de vendas devemos treinar? Com tantas empresas e produtos dentro do setor, quaisquer recomendações terão que ser modificadas para acomodar as ofertas exclusivas da empresa. Dito isso, aqui estão exemplos intencionalmente simples e duplicáveis ​​do treinamento que podemos e devemos fornecer para a força de vendas. Eles não se destinam a ser roteiros, embora a linguagem seja sólida. Mas se você não tem certeza de por onde começar, criar um treinamento que aborde os tópicos listados abaixo é uma orientação perfeita para você.

  1. Sua mentalidade para uma conversa descontraída

Estou encontrando / conversando com um amigo estimado.

Estou compartilhando coisas boas com meu amigo … coisas que são importantes para mim.

Estou um pouco nervoso desde que comecei, e posso compartilhar isso com meu amigo.

Eu possuirei o que sei e o que não sei.

Meu amigo pode ou não ter interesse; e está OK.

Vou aprender muito sobre mim e sobre esse processo; isso é uma vitória!

Eu vou ficar melhor com a repetição.

 

  1. Compartilhando sua história em 2 a 3 minutos

Invista algum tempo afirmando seu relacionamento com o cliente em potencial.

Uma pergunta: “Posso compartilhar com vocês algo que descobri?”

Onde eu estava quando soube disso.

O que vi e ouvi e o que senti.

O que eu fiz (comprei / usei produto, inscrito, etc).

Os resultados que vi e o valor que encontrei aqui.

Uma pergunta: “Isso desperta seu interesse?”

 

  1. Sentir-se à vontade com perguntas

Perguntas são esperadas; todos nós perguntamos sobre algo.

Afirme a pergunta com um sorriso.

As perguntas costumam ser sinais de interesse.

Dê respostas simples, se puder; diga “Eu não sei” se não.

Prometa obter a resposta se não souber.

Pergunte: “Existem outras perguntas que vêm à mente?”

Continue a conversa.

 

  1. Fazer boas perguntas e ouvir com atenção

Você já usou produtos assim?

Qual foi sua experiência?

Do que gostou ou não gostou?

Por que você parou?

Posso perguntar que tipo de apoio você recebeu?

Você estaria aberto para experimentar meu produto?

Posso oferecer um plano para começar?

 

  1. Linguagem para mover para uma decisão

Resuma: “Então, aqui está o que ouvi você dizer … entendi direito?”

Identifique: “Eu entendo … reconheci que precisava fazer algo novo.”

Afirme: “Eu realmente acredito que posso ajudá-lo aqui e prometo que o farei.”

Recomendar: “Aqui está o que recomendo para você hoje …”

Pergunte: “Vamos em frente e fazer seu pedido, ok?”

Por mais simples e óbvios que possam parecer, eles funcionam e podem fazer uma enorme diferença na maneira como os empreendedores se desenvolvem na busca por seus objetivos. Minha experiência com tantas empresas hoje é que elas ignoram esses treinamentos básicos e simples e, em vez disso, procuram tópicos mais modernos ou abordagens inovadoras, na esperança de encontrar um atalho para o sucesso. O marketing online e as técnicas de mídia social certamente aceleraram essa abordagem. Mas pergunte a si mesmo: o que acontece quando meu novo empreendedor faz uma conexão social? Eles ainda não precisarão responder às mesmas questões que listei acima?

Independentemente do meio usado para compartilhar essas mensagens, o conteúdo em si precisa ser cristalino. A partir daí, o compartilhamento fica muito mais confortável, em qualquer canal de comunicação.

Faça a transição em seu treinamento

A força de vendas é um presente precioso e devemos administrá-la com o melhor que temos a oferecer. Equipar os empreendedores para serem competentes, confortáveis ​​e confiantes no mercado é um privilégio e uma responsabilidade. Se fizermos isso bem, eles podem acelerar seu crescimento.

Fonte: The World of Direct Selling