A Ferramenta Fundamental na Estratégia, Alavancagem de Vendas, People Analytics e Aumento de Lucratividade.

Vamos falar sobre o canal da Venda Direta, que originalmente cresceu no setor de cosméticos, e hoje largamente utilizado na venda de bens de consumo e serviços. Mas vários outros negócios estão aplicando ciência de dados como uma ferramenta fundamental para a definição de estratégias, alavancagem de vendas, agilidade na tomada de decisões, com objetivo de aumentar a lucratividade.

Podemos citar em Ciências da Vida, como a indústria farmacêutica, cosméticos, dispositivos médicos. Bens de consumo: na indústria por processos, centros de distribuição e transportes, bem como nos grandes canais de vendas, como Varejo, E-commerce, B2B, B2C.

Serviços, como concessionárias e prestadores de serviços em geral. Medicina e Saúde, como hospitais, clínicas médicas e de especialidades e seguro saúde. Imobiliárias e Construção, como projetistas e arquitetos, fornecedores, construtoras, incorporadoras e consultoria de imóveis. Serviços Financeiros, como bancos, financeiras e seguradoras. Agronegócio, como fazendas e indústria alimentícia. E, para finalizar, na Educação, como escolas, universidades e ensino a distância – EAD.

Vista a variedade de segmentos de negócio em que podemos aplicar análise de dados, através de Ciência de Dados, vou abordar a vasta aplicação na Venda Direta, tendo em vista a variedade de bases de dados que possui, tais como: dados cadastrais de clientes, dados demográficos, dados de produtos, dados de redes sociais, dados de vendas, dados de fornecedores, e outros.

O século 21 exige Inteligência de Negócios com Técnicas que se complementam em um Mundo cada vez mais complexo

Na Venda Direta, a aplicação de Ciência de Dados é utilizada para a resolução de problemas complexos de dados, definição de Estratégias Comerciais e de Marketing, Cadeia de Suprimentos Ponta a Ponta de Produtos (e Serviços) e People Analytics, com o uso de técnicas e modelos estatísticos, como modelos de regressão linear e regressão logística, técnicas de aprendizado de máquina – Machine Learning, como Árvores de Decisão e Redes Neurais – Deep Learning.

Tudo isto cria um ambiente de Cultura Guiada por Dados – Data-driven Culture. E, se combinada com novas formas de organização do trabalho, o que chamamos de um Novo Framework de Gestão, através de Métodos Ágeis, Scrum, Kanban e OKR – Objectives and Key Results, envolvida por uma Cultura de Criatividade e Inovação, levam a empresa a resultados extraordinários e inimagináveis.

Aplicações Práticas na Venda Direta

Vamos apresentar quatro cases aplicáveis nas empresas de vendas diretas, sem entrar em detalhes, para que o texto não fique muito longo:

Case 1 – Estratégias de Marketing, Comerciais e Taxa de Churn

Vamos supor um cenário hipotético, onde uma empresa de vendas diretas quer definir objetivos de vendas para os próximos três meses consecutivos, para estabelecer suas Estratégias Comerciais neste período, a partir do perfil demográfico constante em sua base de dados.

É perfeitamente factível obter a probabilidade de sucesso de cada Revendedor | Consultor, portanto teremos condição de definir uma estratégia específica para aqueles com probabilidade, por exemplo, acima de 80 a 90%, assim como definir outras ações para aqueles com probabilidade abaixo de 10 a 20%. E compreender melhor a Taxa de Churn, que é a taxa de Revendedores | Consultores, que desistem do negócio ou mesmo clientes finais que desistem da compra do produto, resultando em estratégias mais efetivas de retenção.

Case 2 – Análise do Cesto de Compras

A análise de Cesto de Compras permite identificar a associação entre a venda de produtos, a partir dos cupons de compras de Revendedores | Consultores e vendas a Clientes Finais. Desta forma, permite a recomendação de compras (vendas conjuntas) em catálogos de vendas, no e-commerce e em lojas físicas.

Um exemplo clássico é a associação de vendas entre carnes, carvão e acendedores, permitindo um melhor posicionamento destes produtos no supermercado. Este método é de fácil aplicação e tem resultados comprovados, no que se refere a maximização das vendas destes produtos e aumento do faturamento.

Case 3 – Análise de Segmentação de Revendedores | Consultores

A análise de Segmentação pode ser feita através de análise de clusters, agrupando observações semelhantes, permitindo ações específicas junto a Revendedores | Consultores e Clientes Finais, do mesmo grupo, como ações de comunicação e Marketing de Relacionamento, otimizando a utilização dos dados coletados através do CRM – Customer Relationship Management.

Case 4 – Otimização de custos de frete de transporte rodoviário com abrangência nacional

Neste caso, fazemos uso do poder da linguagem de programação, uso de dados estruturados, desenvolvimento de um algoritmo e boa dose de lógica de programação, para resolver um problema da grande maioria das empresas que utilizam o frete rodoviário para entregas aos seus Revendedores | Consultores ou Clientes Finais.

A solução proposta permite que a empresa conheça a melhor forma de otimizar o uso de suas transportadoras para cada estado, bem como conhecer reduções de custos, a partir da inclusão de outras transportadoras em seu portfólio de parceiros, obtendo-se em segundos os valores dos savings ou economias, a partir da base de vendas real.

Sabemos que a redução de despesas operacionais impacta diretamente na lucratividade, portanto é de fundamental importância o uso das ferramentas disponíveis atualmente para o tratamento de dados. E também, transferir recursos destas reduções para as áreas de Marketing e Comercial, acelerando as estratégias para geração de faturamento, resultando em maior lucro com maior margem.

Um Mundo de mudanças ao qual estamos sempre nos adaptando

A primeira pergunta é sobre como está a sua situação atual, ou seja, existem bases de dados com número de registros suficientes, e estes dados estão estruturados para que as análises sejam feitas?

Hoje, mais do que nunca, os dados precisam ser tratados, analisados e transformados em informação útil, para maior agilidade e assertividade na tomada de decisões e definição de estratégias em todos os níveis: Corporativo, Tático e Operacional, em harmonia e esforço simultâneo entre as áreas de negócio e de Ciência de Dados.

Investimento em Ciência de Dados tem baixo ROI – Return On Investment, ou seja, o retorno sobre o investimento é rápido. E recomendamos que esta nova área de conhecimento de Ciência de Dados seja implementada como um processo, pois os modelos preditivos devem ser calibrados em períodos determinados, novas variáveis poderão ser adicionadas aos modelos, por recomendação da área de negócio, melhorando as predições. Tudo isto dependendo do cenário de cada empresa e segmento de negócio.

Além disso, todo o tratamento dos dados sempre é feito de acordo com a lei brasileiras 13.709 de 14 de agosto de 2018 – Lei Geral de Proteção de Dados – LGPD, com vigência a partir de 16 de agosto de 2020.

Várias mudanças ocorreram na última década de 2010 a 2020 e novas tendências nos convidam a sermos profissionais guiados por dados ou Data-Driven. E se você quer ler outros conteúdos sobre a importância de ser guiado por dados, acesse o link:

http://www.ceccompany.com/ser-data-driven-mudara-o-seu-futuro/

Seja em minha própria empresa de consultoria especializada, a CEC Intelligence – Your Business Data Driven, ou na DirectBiz Consultants, empresa de consultoria especializada em vendas diretas, temos aplicado esta nova visão e conceitos em nossos clientes.

Finalizando, cito o Tiago Mattos, um pensador sobre o futuro – da Aerolito, que diz o seguinte em suas apresentações: “Quem não pensa sobre o futuro, resolve o presente com as ferramentas do passado”, e mesmo que seja uma utopia, “Quem não se inspira nas utopias, resolve o presente com a ferramentas do passado”.

Por Carlos Eduardo Corrêa Coimbra é o fundador da CEC Intelligence, consultor e Diretor Associado da área de Supply Chain Intelligence da DirectBiz Consultants.