*Por Daryl Wurzbacher

É um momento emocionante para estar na indústria de vendas diretas. Tecnologia, mídia social e expectativas do consumidor estão convergindo, criando um ambiente dinâmico e em rápida evolução. Estamos ouvindo de clientes que são empresas tradicionais de venda direta que seu foco é simplificar a experiência do distribuidor e introduzir algumas variações de programas de afiliados e influenciadores. Ao mesmo tempo, vimos outros clientes com um modelo de negócios somente de afiliados explorando maneiras de adicionar reconhecimento e recompensas aos afiliados de maior produção por meio de promoções e compensações. No centro dessas mudanças, as empresas de vendas diretas estão respondendo às demandas do mercado e preenchendo as lacunas para impulsionar as vendas.

Nos últimos anos, a venda direta fez uma mudança significativa para as estratégias digitais (aceleradas pela pandemia), o que forçou a indústria a se adaptar. Como resultado, vemos a próxima evolução do setor sob o guarda-chuva do “comércio social”. As empresas estão aproveitando os benefícios da remuneração em vários níveis para impulsionar as equipes de vendas; ao mesmo tempo em que oferece recompensas simplificadas para clientes que compartilham e recomendam seus produtos por meio das mídias sociais.

Hoje, a revolução do comércio social está se acelerando. Em 2020, as vendas de comércio social totalizaram  US$ 475 bilhões em todo o mundo. Além disso, o canal está crescendo rapidamente, com vendas projetadas para atingir US$ 3,37 trilhões até 2028. Como resultado, estamos vendo empresas de vendas diretas adaptarem suas estratégias em três áreas principais para capitalizar.

  • Defesa do cliente ampliada.

A conexão um-para-um sempre foi o centro da venda direta. O comércio social não muda isso. Pelo contrário, amplifica-o e empodera-o. Os consumidores são muito mais propensos a comprar quando um amigo de confiança recomenda um produto ou serviço. A pesquisa da Nielsen mostra que  92% das pessoas  acreditam mais nas sugestões de amigos e familiares do que em uma mensagem de marketing. Além disso, as plataformas de mídia social expandem muito a capacidade de uma pessoa de compartilhar suas recomendações e alcançar uma comunidade mais ampla.

Os programas de marketing de afiliados e influenciadores são formas altamente eficazes para as empresas diretas ao consumidor aproveitarem o alcance estendido das mídias sociais sem perder a conexão interpessoal vital. Além disso, os programas de marketing de afiliados e influenciadores permitem que as empresas aproveitem os defensores apaixonados dos clientes, pagando-lhes uma comissão pelas vendas quando promovem produtos e serviços para seus seguidores. O marketing de afiliados está aumentando rapidamente porque é relativamente fácil para empresas e clientes. Estima-se que  oito em cada dez marcas  tenham algum programa de afiliados e  16% das vendas de comércio eletrônico  nos EUA e no Canadá se originam por meio de links de afiliados.

Embora o apelo e a oportunidade vinculados às estratégias de afiliados para empresas de venda direta sejam claros, a implementação bem-sucedida exige que as empresas simplifiquem a experiência para clientes e representantes de afiliados. Isso nos leva à segunda estratégia-chave.

  • Comércio social simplificado.

O marketing de afiliados e o comércio social se baseiam em manter tudo simples. Primeiro, a experiência deve ser simples para alguém se inscrever para se tornar um afiliado e começar a compartilhar um link de afiliado ou código promocional exclusivo. Então, à medida que as pessoas se envolvem com suas postagens e fazem compras, o processo precisa vincular perfeitamente a atividade ao afiliado – e entregar suas recompensas, que podem ser pagamentos de comissões, descontos ou brindes promocionais exclusivos.

À medida que colaboramos com nossos clientes, a necessidade de simplicidade é ressaltada pela forma como os programas são projetados. Como os afiliados não se envolvem no recrutamento ou na construção de uma equipe de downline, a maioria das empresas de vendas diretas pode adicionar um canal de venda de afiliados que opera paralelamente às estruturas de vários níveis existentes. Notavelmente, essas organizações têm a oportunidade única de expandir os relacionamentos com os afiliados ao longo do tempo, oferecendo aos afiliados de alto desempenho a capacidade de se converterem em representantes para ganhar remuneração e recompensas adicionais enquanto formam uma equipe de vendas. A simplicidade do representante e do cliente exige uma tecnologia robusta nos bastidores, que é a terceira área estratégica crítica que vemos para as empresas de vendas diretas.

  • Experiências holísticas habilitadas.

A entrega de experiências simples e personalizadas depende de tecnologia integrada. As empresas podem ter optado por ferramentas separadas para comércio eletrônico, vendas sociais e funções operacionais de back-office no passado. No entanto, à medida que as expectativas dos consumidores e dos representantes para experiências de ponta a ponta e sem atritos aumentam, nossos clientes – sejam multiníveis, focados em afiliados ou uma mistura de ambos – estão procurando maneiras de reduzir a complexidade. Como costuma ser o caso, a entrega de experiências simples exige que as ferramentas de vendas da linha de frente e as plataformas operacionais de back-end “conversem” entre si.

À medida que as empresas adicionam ou aprimoram as opções de comércio social, o sucesso ou o fracasso geralmente se resumem a ter a tecnologia básica certa, as ferramentas para facilitar a venda e uma experiência simples do cliente que motiva as compras.

Uma base sólida que permite a transformação

Projetar e implementar uma infraestrutura de tecnologia que suporte os requisitos futuros permite que as empresas aproveitem as novas oportunidades rapidamente.

  • E-commerce multicanal
  • Cálculos de comissões flexíveis
  • Gerenciamento de estoque em tempo real (online e presencial)
  • Logística consistente
  • Excelente atendimento ao cliente
O processo estratégico e contínuo de equipar os representantes com ferramentas que impulsionam o comércio social

Estabelecer uma base de ferramentas impulsiona a habilitação de vendas, fornecendo a estrutura necessária para impulsionar a atividade e a produtividade.

  • Treinamento sistemático sobre o que fazer
  • Métricas de desempenho em resumo
  • Suporte e documentação do produto
  • Planos de incentivo que motivam e reconhecem
  • Progresso de classificação atingível e sustentável
  • Ferramentas de comunicação digital e sistemas de acompanhamento
  • Ponto de venda móvel (POS) para vendas em pessoa
  • Metodologia simples para construir uma equipe e maximizar o plano de compensação
Soluções que impulsionam as compras nas mídias sociais

A criação de uma experiência de cliente perfeita e personalizada com interações sociais oferece o que os consumidores desejam hoje e pode transformar compradores em clientes e clientes em defensores.

  • Capacidade de processar com eficiência as transações feitas nas mídias sociais
  • Promoções por tempo limitado
  • Programas de fidelização de clientes
  • Programas de indicação de clientes
  • Compras ao vivo para clientes on-line (venda de comentários/compras de transmissão ao vivo/etc.)
  • Programas de embaixadores/afiliados da marca de mídia social
  • Endosso e promoção de influenciadores

Em apenas alguns anos, provavelmente apontaremos o dia de hoje como um momento decisivo em que as empresas reinventaram suas estratégias de entrada no mercado para estender o alcance da venda direta mais uma vez.

*Daryl Wurzbacher é CEO da ByDesign Technologies. Começou sua carreira na indústria de vendas diretas em 1999 como Diretor de Tecnologia da Informação para uma start-up do setor. Essa empresa foi o primeiro cliente da ByDesign Technologies, e Daryl foi um elo fundamental entre a ByDesign, os líderes de campo e sua equipe corporativa.

Fonte: The World Of Direct Selling.