Vendas diretas desafiam digitalização do varejo tradicional

Estudo mostra que sistema porta a porta crescerá 11,5% globalmente até 2021, sendo impulsionado principalmente por países como o Brasil, com diversificação de tipos de produtos

O crescimento do e-commerce, ao contrário do que muitos podem pensar, não está prejudicando o crescimento das vendas diretas — também conhecidas como porta a porta. Muito pelo contrário. O tradicional modelo de distribuição olho no olho tem crescido tanto em número de vendedores e novos clientes quanto em diversificação de categorias de produtos.

Pelos cálculos da Associação Brasileira das Empresas de Vendas Diretas (Abevd), o Brasil assumiu a sexta posição no ranking do segmento, atrás apenas de Japão, Alemanha, Coreia do Sul, China e Estados Unidos. No ano passado, estima-se que o setor tenha movimentado mais de R$ 48 bilhões, superior aos R$ 45,2 bilhões contabilizados em 2017, e promoveu 4,1 milhões de empreendedores ativos. “Em tempos de desemprego recorde e baixo crescimento econômico, empreender no mercado porta a porta é um caminho natural para quem tem alguma experiência com vendas”, afirma a economista Priscilla Mituzaki, especialista em finanças e empreendedorismo da Universidade de Guarulhos (UnG). “A tendência é de que o segmento cresça ainda mais em um cenário de mudanças das relações trabalhistas e mudanças nas regras para o setor público.”

De acordo com a Abevd, embora o mercado seja alimentado pela informalidade, o setor se consolidou também como importante fonte de arrecadação de impostos. A entidade estima que cada R$ 1 milhão investidos em vendas diretas gere o recolhimento de aproximadamente R$ 415 mil em impostos, em um modelo de economia que mobiliza diferentes classes sociais em todas as regiões do país. Como comparação, essa arrecadação é de aproximadamente R$ 350 mil na indústria.

“O setor de vendas diretas tem obtido resultados positivos nos últimos anos, com o aumento das categorias ofertadas. A tecnologia surgiu como uma aliada do setor. O uso crescente do WhatsApp aproximou empreendedores de consumidores e, com isso, houve aumento significativo das vendas”, diz Adriana Colloca, presidente da Abevd, e líder de uma associação que representa 52 associadas e inclui gigantes como Natura, Herbalife, Mary Kay, Avon, Amway e Tupperware (Leia mais na entrevista abaixo).

Relatório da consultoria global Direct Selling and Communities in the Internet Age destaca o crescimento das vendas diretas mesmo com o boom do e-commerce. De acordo com o estudo, as vendas diretas crescerão 11,5% globalmente até 2021, sendo impulsionadas pelas regiões emergentes, inclusive o Brasil.

Já dados da Euromonitor International indicam que os maiores crescimentos nos próximos anos virão do Oriente Médio e da África (7% de crescimento médio por ano), Ásia (3%) e América Latina (2,5%). Nesse contexto, o Brasil ocupa posição de destaque no segmento, sendo responsável por 5% do faturamento mundial.

“Há uma correlação positiva entre os países emergentes e o tamanho e crescimento das vendas diretas. Vendas diretas são uma fonte de renda extra para os indivíduos nessas comunidades e também um canal para produtos básicos”, disse, em relatório sobre o tema, o economista Tim Barret, ex-analista sênior de varejo na Euromonitor International e atual diretor de pesquisas da consultoria Alix Partners, em Chicago.

Internet

Em sua análise, as empresas que operam por venda direta precisam se adaptar à revolução da internet, à medida que as novas gerações se tornam mais interessadas em realizar suas compras on-line e mais céticas em relação às marcas tradicionais. “As empresas têm o poder de mudar vidas e a venda direta procura explorar esse potencial por meio de um modelo de negócios centrado na rede de contatos”, diz o relatório.

As vendas porta a porta, que, durante décadas, se tornaram conhecidas pela oferta de cosméticos, perfumaria, leite fermentado e bijuterias, têm expandido seus horizontes com produtos menos convencionais. Exemplo disso é a multinacional alemã Pro-Aqua, que opera em 40 países e está apostando no mercado brasileiro com novidades como o Vivenso, um smartcleaner que promete substituir os aspiradores de pó tradicionais.

“A venda direta é uma excelente opção para empreender sem investir muito alto, já que não há necessidade de um estabelecimento comercial fixo, eliminando, assim, vários custos, como aluguel e, consequentemente, energia e impostos”, diz o CEO da empresa, Gerson Marçal.

>> entrevista Adriana Colloca
Adriana Colloca, presidente da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (Abevd), afirma que, com os altos índices de desemprego, a venda direta desponta com uma opção de empreendedorismo e renda

Por que as vendas diretas estão conseguindo crescer em um ambiente de concorrência com lojas físicas e e-commerce?
Os principais atributos das vendas diretas são relacionamento, confiança, personalização e conveniência. O empreendedor independente conhece as necessidades do consumidor e, por isso, oferece a ele produtos e serviços adequados à sua realidade. Além de vender, o empreendedor presta também consultoria. Com a venda direta, o consumidor não precisa sair de casa, perder tempo, procurar o produto e carregar sacolas. Tudo vem até você com facilidade e praticidade.
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Qual é o consumo atual no Brasil das vendas diretas e qual tem sido o crescimento nos últimos anos?
O setor de vendas diretas movimentou R$ 45,2 bilhões em volume de negócios em 2017, último balanço consolidado que temos. Outro dado importante em relação às vendas diretas é o total de itens vendidos. Só em 2017, foram comercializados 1,9 bilhão de produtos por meio deste canal de vendas. O Brasil é o sexto maior país do mundo no segmento.

A procura por produtos pela venda direta tem aumentado?
Sim. O setor de vendas diretas tem obtido resultados positivos nos últimos anos, com o aumento das categorias ofertadas. A tecnologia surgiu como uma aliada do setor. O uso crescente do WhatsApp aproximou empreendedores independentes de consumidores e, com isso, houve aumento significativo das vendas.

Quais são os produtos mais procurados hoje em dia?
A categoria “cosméticos” segue como líder no mercado brasileiro. Pesquisa encomendada pela Abevd mostra que esses produtos representam 54,7% das vendas. Já vestuário e acessórios, com 15,9%, ocupam o segundo lugar. Nos últimos anos, tem crescido o número de empresas que atuam no setor de suplementos alimentares, com produtos voltados para as áreas de nutrição e beleza, além dos artigos para casa e cuidados com o lar, entre outros.

Quantos revendedores existem hoje no Brasil?
Em todo o Brasil são 4,1 milhões de empreendedores independentes. Imagine quantas famílias dependem dessa atividade. É um setor que oferece oportunidades de trabalho e renda extra para todas essas pessoas, sejam e