Na ocasião, Agenor Leão falou do premiado Projeto Convergência e outras realizações da empresa

O setor de venda direta está, cada vez mais, digital, fazendo com que as empresas do setor criem projetos que incentivem esse processo de digitalização.

O Projeto Convergência da Natura foi um dos premiados pela Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD) em 2022, na categoria Digitalização do Prêmio ABEVD. Para falar mais sobre o projeto e outros desenvolvidos pela empresa sobre digitalização, a ABEVD conversou com o vice-presidente de Negócios da Natura Brasil, Agenor Leão.

Leia na íntegra a entrevista:

ABEVD – É possível dizer que a pandemia de Covid-19 acelerou a digitalização do setor de Venda Direta?

Agenor Leão – A pandemia de Covid-19 provocou mudanças em todos os setores da sociedade, sendo um dos vetores de transformação de hábito de consumo e aceleração da digitalização no país em diversos segmentos. Pessoas que anteriormente compravam esporadicamente pela internet, aumentaram a frequência, ganharam mais confiança nas compras online e, atualmente, estão mais adaptadas a esse formato.

Para a Natura, a nossa transformação digital, incluindo a implementação de nosso social selling, é um investimento de muitos anos e foi essencial para que, com a chegada da pandemia, a empresa estivesse mais preparada para essa transição. Essa foi uma grande mudança que envolveu ao longo dos anos a modernização do modelo de operação, a criação de times ágeis, autônomos e multidisciplinares e que nos permitiu lançar novos produtos e serviços digitais em pouquíssimo tempo. Em meses, foram feitos progressos que levariam alguns anos. Nossas plataformas digitais provaram sua relevância, permitindo à nossa rede de consultoras manter e incrementar sua atividade pelo uso de ferramentas digitais, como a Revista Digital e Espaço Digital, com mais agilidade e flexibilidade no contato com o consumidor.

Hoje, colhemos os frutos dessa visão de longo prazo e da aceleração da digitalização, sem abrir mão daquilo que nos diferencia: a nossa venda por relações. Ela agrega ao consumidor algo que é insubstituível, que é a proximidade e a recomendação qualificada da Consultora de Beleza Natura, o que garante confiança e credibilidade ao consumidor na hora da compra.

Para Natura, a pandemia ratificou a necessidade de o setor inovar de maneira incansável em todas as frentes, especialmente no relacionamento com o consumidor, com foco em levar maior conveniência. Com essa crença, a Natura vem apostando no modelo omnicanal há muitos anos e oferecendo a nossos clientes múltiplas formas de se relacionarem com a nossa marca. Além das vendas diretas presenciais, expandimos nossa presença no varejo, com lojas próprias e franquias Aqui Tem Natura, que são administradas por Consultoras, e nos canais online, por meio dos Espaços Digitais das Consultoras de Beleza, onde elas podem prestar o serviço de consultoria para seus clientes à distância, e do social selling.

ABEVD – Como foi a adaptação dos empreendedores com as redes sociais e aplicativos de comunicação?

Agenor Leão – O empoderamento digital da nossa rede é um ponto que merece destaque.  As Consultoras de Beleza Natura aderiram rapidamente aos nossos produtos e serviços digitais, o que se refletiu na alta de vendas online nesse período e na alta adesão delas, por exemplo, aos nossos treinamentos digitais – que abordam desde temas de produtos, de como vender pelas redes sociais, por exemplo, até educação financeira. Em 2022, todos os nossos treinamentos foram realizados de modo online e mais de 26 mil consultoras concluíram alguns dos nossos cursos sobre digitalização, que chamamos de “trilhas”.

Além disso, comparado com o ano de 2021, houve um crescimento de 40% nos Espaços Digitais com venda e o acesso à nossa revista interativa, que é digital, cresceu 12%, totalizando quase 32 milhões de acesso em 2022. Outro dado que evidencia a boa adaptação das Consultas de Beleza a esse universo digital é o de que mais de 80% delas acessaram pelo menos uma vez durante os últimos três meses de 2022 a revista digital ou o App Consultoria.

O bom desempenho dos nossos canais digitais comprovou que a digitalização é uma grande avenida de crescimento para os nossos negócios e, principalmente, sinônimo de prosperidade financeira. Hoje, a Consultora de Beleza Natura é multicanal e pode atuar em seu negócio de diversas formas: no seu espaço virtual de vendas, atender seus clientes utilizando diferentes ferramentas digitais e em suas redes sociais, visitar os clientes para realizar demonstrações e fazer negócios ou até mesmo ter a sua franquia de loja física, por meio da nossa rede Aqui Tem Natura. Essa nova configuração é resultado dessa estratégia de digitalização e evolução da Consultoria de Beleza e que integra o nosso modelo omnicanal, fortalecido em 2020 com diferentes evoluções que reforçaram a complementaridade entre a venda por relações, o canal de vendas online e o varejo.

ABEVD – O contato presencial foi substituído pelo contato digital?

Agenor Leão – A essência da Natura são as relações humanas e as Consultoras de Beleza estão no centro de nossa estratégia. Portanto, entendemos que a venda por relações da forma que acreditamos agrega ao consumidor algo que é intangível e que as ferramentas digitais, por mais atualizadas que sejam, não conseguem fazer, que é a recomendação qualificada da consultora, o que garante confiança e credibilidade ao consumidor na hora da compra.  É ela quem mais conhece seus clientes, suas necessidades, seus gostos, e por isso pode oferecer os produtos ideias e a melhor experiência. O valor da venda direta, portanto, está no papel central da consultoria, e as ferramentas digitais são incorporadas como um suporte para ampliar e aprimorar essa relação, mas jamais como substitutos.

É a partir dessa crença que a Natura oferece múltiplas formas de relação com a nossa marca, o que reforça a complementaridade entre a venda por relações, o canal de vendas on-line e o varejo. Como já mencionado, além da venda direta que acontece de forma presencial, expandimos nossa presença de marca no varejo, com lojas próprias e franquias Aqui Tem Natura, que são administradas por Consultoras de Beleza, e, nos canais on-line, por meio do e-commerce e do social selling. Portanto, nossa atuação foi desenhada para envolver as Consultoras e colocá-las no centro do nosso negócio: seja diretamente, estimulando que ela mantenha seu Espaço Digital, ou oferecendo-lhe a oportunidade de se tornar uma empresária da nossa rede de franquias, ou ainda indiretamente, a incentivando a levar seus clientes a uma de nossas lojas próprias, onde oferecemos soluções diferenciadas de experimentação e conexão com a marca.

Para a Natura, a jornada da digitalização é muito mais ampla do que uma relação comercial online. É importante frisar que o digital não é um fim, mas um meio. Nossas soluções são complementares ao relacionamento humano, que é elemento fundamental tanto para o negócio, quanto para o impacto positivo que almejamos gerar para nossas Consultoras de Beleza. Não buscamos automatizar as relações, pois o elemento humano é fundamental e não pode ser perdido.

ABEVD – Qual foi o trabalho da Natura para incentivar e auxiliar os empreendedores com a digitalização?

Agenor Leão – Buscamos incansavelmente alternativas que auxiliem nossa rede na jornada digital. Investimos em tecnologias que otimizem e facilitem o desenvolvimento de cada uma e as orientamos a utilizá-las. Por meio dos nossos treinamentos online, por exemplo, as incentivamos a evoluir e aprimorar a atividade de acordo com o conhecimento de cada Consultora. No ano passado, nossos treinamentos foram feitos de forma 100% online e realizados por mais de 5 milhões de pessoas. Esse é um número incrível e do qual temos muito orgulho.

Dentre os conteúdos, estão desde programas relacionados a benefício de produto até letramento racial, educação financeira e a possibilidade de se desenvolverem no negócio e adquirirem mais uma habilidade profissional, se tornando, por exemplo, uma Consultora Treinadora, que atua dando treinamentos para a nossa rede, ou uma Consultora Influenciadora, que aplica técnicas do ambiente digital e atua compartilhando conteúdos da marca nas suas próprias redes sociais – conhecimento que ela pode utilizar em prol do seu próprio negócio, aumentando suas possibilidades de renda, mas também como uma forma de desenvolvimento pessoal. Essa estratégia de fomentar o empreendedorismo em nossa rede, identificando os talentos de nossas consultoras e ajudando-as a potencializá-los, ganhou novo ritmo, em especial a partir de 2020, quando, por meio do Natura Startups, selecionamos uma startup para desenvolver e acelerar nossos projetos de Consultoras Treinadoras e Consultoras Influenciadoras. Nesse formato desenvolvido, as Consultoras são remuneradas pelas atividades complementares que desempenham. Acreditamos que essa pluralidade de informação e troca de conhecimento, aliadas à possibilidade de prosperar, crescer e se desenvolver, são fundamentais para estimular e auxiliar a nossa rede nessa jornada de digitalização.

Algumas outras soluções e iniciativas da Natura para incentivar e auxiliar a nossa rede na jornada de digitalização:

  • Para apoiar nossa rede de consultoras, nosso foco não é apenas garantir um processo comercial mais atrativo, mas apostamos também em novas experiências de consumo no canal online. Dentro dessa lógica, aceleramos e aperfeiçoamos as nossas soluções digitais, como a Revista Digital Interativa (que pode ser compartilhada por WhatsApp e recebe pedidos pela mesma plataforma), assim como a ferramenta Minha Divulgação, onde a consultora personaliza materiais de divulgação para suas redes sociais;
  • O desenvolvimento do nosso Aplicativo Consultoria foi outro