Um plano de compensação bem elaborado é vital para o sucesso de uma empresa de vendas diretas. Não há dúvidas sobre isso. A indústria de venda direta (pelo menos em geral) aprendeu essa lição até agora. Já foi provado tantas vezes que é impossível sustentar um negócio de vendas diretas bem-sucedido sem um plano de compensação que funcione bem.

Para muitos, um plano de compensação parece uma série complicada de cálculos. Aqui, a maior parte da culpa deve ir para alguns dos “criadores de planos” que defendem “quanto mais complicado, melhor”. No entanto, os princípios básicos para ter um plano de compensação bom e sólido são bastante simples:

Não é um ponto de partida

Ao abrir um negócio de venda direta, “o plano” nunca deve ser o ponto de partida. Tenho visto várias vezes onde um empresário desenvolve um plano, procura os produtos para vender e tenta construir todo o negócio em torno desse plano. Nunca se deve esquecer que um plano de remuneração é apenas uma ferramenta (embora muito importante) para levar os produtos aos usuários finais.

Parte da Estratégia Geral

Um plano de remuneração é um elemento estratégico de um negócio de vendas diretas. Sendo assim, deve estar em harmonia com todos os outros elementos. O mercado-alvo, portfólio de produtos, características pretendidas da força de campo, tom de comunicação escolhido, para citar alguns … Tudo isso deve ser considerado junto com o plano.

Recompensando todos os comportamentos-chave

Uma empresa de vendas diretas espera vários comportamentos de sua equipe de vendas. Alguns exemplos bem conhecidos são: Aquisição de consultores, vendas pessoais, organização de vendas online e offline, treinamento, coaching … O plano de compensação deve garantir que cada comportamento desejado seja recompensado de acordo com sua importância. É igualmente importante não recompensar nenhum comportamento indesejado de vendedor direto.

Fácil de entender – fácil de explicar

A força de venda é motivada, dirigida e incentivada pelo plano de compensação. Não há correlação direta comprovada entre a complexidade de um plano e o potencial de ganhos que ele oferece. Portanto, não adianta ter um plano desnecessariamente complexo que apenas desencoraja os recém-chegados. Nesse sentido, o melhor plano é aquele em que o recém-chegado facilmente se vê se destacando.

Oportunidade ilimitada para o vendedor direto

Restringir o potencial de ganhos pode ser facilmente alcançado limitando a “profundidade” do plano. No entanto, isso significa que o plano de compensação não será capaz de atrair líderes de campo fortes de fora ou criá-los dentro. A menos que a ideia seja ter uma força de vendas composta principalmente por funcionários em tempo parcial e não tão ambiciosos, não é aconselhável fazer isso.

Despesa limitada para a empresa

Observando a demonstração de resultados de uma empresa de vendas diretas públicas, pode-se ver rapidamente como um item de despesa significativo são as comissões de vendas. Embora ofereça oportunidades ilimitadas de receita para um vendedor direto individual, sempre deve haver um limite para essas despesas como uma porcentagem das receitas da empresa. Acredite em mim, não é tão difícil conseguir esses dois simultaneamente.

Conformidade

Por último, mas não menos importante, um plano de compensação deve estar de acordo com os regulamentos, ponto final! Inúmeras ideias de negócios brilhantes e lançamentos de sucesso logo se tornaram história, simplesmente porque esse aspecto é deliberadamente ou não intencionalmente ignorado. É verdade que pode haver algumas diferenças nisso de país para país, mas os princípios universalmente aceitos são bastante diretos.